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快消品經(jīng)銷商培訓

課程大綱
第一章： 快速消費品行業(yè)渠道創(chuàng)新策略
一、當前快速消費品營銷渠道存在的問題
1、渠道商競爭手段的同質(zhì)化
多坐店靜銷少出門行銷
多讓利促銷少品牌傳播
多價格競爭少價值競爭
2、渠道模式的同質(zhì)化
走大流通
個體經(jīng)銷（實力小、能力差）
多層代理
關(guān)系游離（關(guān)系松散、忠誠度不高）
忽視終端
忽視消費者（不關(guān)注消費者的潛在需求）

二、渠道模式創(chuàng)新
1、深度分銷模式
重點戰(zhàn)略性市場
經(jīng)銷商薄弱市場
控制分銷的深度
發(fā)揮人員的優(yōu)勢
2、深度協(xié)銷模式
建立直分銷體系
經(jīng)銷商分銷優(yōu)勢
經(jīng)銷商關(guān)系優(yōu)勢
案例分析：某經(jīng)銷商的深度協(xié)銷模式
3、混合所有制模式（未來的一個創(chuàng)新模式）
經(jīng)銷商參股分銷商
建立深度合作關(guān)系
連鎖經(jīng)營合作模式

第二章：經(jīng)銷商管理如何破局
一、經(jīng)銷商管理的十大常見誤區(qū) 
二、經(jīng)銷商管理的10大要點
三、經(jīng)銷商日常管理的基本工作
采用合理的銷售通路結(jié)構(gòu)
謹慎管理信用額度
協(xié)調(diào)出貨價格及鋪貨范圍
協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
站在伙伴的角度了解通路的困難
提供有效的培訓
模糊返利制度
季度/年度返利制度
四、經(jīng)銷商管理重點難點突破
終端陳列“跳”出來
門頭形象化
產(chǎn)品陳列生動化
宣廣用品精細化
促銷策略及技巧
沖貨、砸價的治理
經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)

第三章：新形勢下，如何調(diào)動經(jīng)銷商提升業(yè)績？
一、廠家應給經(jīng)銷商什么樣的支持
廠家一味給經(jīng)銷商讓利對雙方都是不利的
優(yōu)秀的廠家不僅給經(jīng)銷商提供一個好產(chǎn)品
給經(jīng)銷商提供的是一個整體的策略
授人以魚，不如授人以漁
幫助經(jīng)銷商運營能力全面提升是*支持

二、幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變
由坐商向行商轉(zhuǎn)變（走出去，深入千家萬戶）
由銷售向經(jīng)營轉(zhuǎn)變（當成自己的事業(yè)和品牌）
由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變（強化細節(jié)管理和過程管控）
由銷售商向服務商轉(zhuǎn)變（如為顧客提供技術(shù)指導服務）
由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變（如相臨同級經(jīng)銷商合作）
由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變（與大品牌戰(zhàn)略合作）
從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變（重視高附加值的新產(chǎn)品推廣）
從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變（銷貨才是硬道理）

三、如何幫助經(jīng)銷商做好四個一工程建設
一個好品牌（好品牌自己會說話，好品牌是最好的廣告）
一個好渠道（好渠道讓產(chǎn)品無處不在，讓顧客買得到）
一個好隊伍（好隊伍讓營銷力無限復制，所向*）
一個好管理（好管理開源節(jié)流，營銷效率*化）

快消品經(jīng)銷商培訓