銷售培訓心得
通過王老師的這次課程培訓，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。
今天的課程主題是銷售精英，“銷售”是一個范詞，如打拳擊，如跳舞，我想每個人都會有自己的套路和方法，形成個人風格，但是萬變不離其宗，王老師的課程皆適合任何行業(yè)，任何一個銷售員。
日揚電子科技（上海）有限公司（我現(xiàn)所在公司）是一個加工制造型的臺灣企業(yè)，介于OEM和自主品牌兩者間，市場價格定位屬于中上層，所在真空圈知名度和口碑皆尚可，客戶群體為設備商，課程開始的八大銷售方法中：以始為終，無限細分，窮盡可能，全員營銷，發(fā)現(xiàn)盲區(qū)，突破瓶頸等六種銷售方法我司基本也在應用，但在全源渠道和崗位總裁這兩種方法上需要深入，線上線下如何均衡，代理商計劃一系列計劃在我腦海里計劃著。。。。
后續(xù)的新客戶成長，老客戶維護，新產(chǎn)品開發(fā)及競爭對手分析，這些深入淺出的講解，對于我來說，既熟悉又陌生，熟悉的這些名詞一直都在耳邊盤旋，陌生的是通過學習，對這些方法有了新的見解，新思維的突破，“80%的利潤來自20%的客戶這一點上”，我深有感觸，我司目前服務的行業(yè)這兩年突飛猛進的發(fā)展，整個市場非常紅火，而我司具有擁有大型設備，行業(yè)經(jīng)驗豐富的優(yōu)點，在客戶群體的選擇上犯了愁，既不能拒了老客戶，也不能怠慢了新客戶，老客戶，新客戶，大客戶，小客戶，每個銷售手里均有幾百家客戶維護，大家整天都很忙碌，都精疲力竭，但是基于未來行業(yè)的不穩(wěn)定性，棄之可惜怕后悔，食之無味麻煩多，這點希望得到王老師的指導。
最后今天課程中我記憶最深刻的一句話：營銷不是站在自己的世界里吶喊自己的產(chǎn)品有多好，而是走進別人的世界，站在對方的立場和對方一起解決問題。我想我會帶著這句話一直的走在我的銷售道路上。。。。。
日揚電子-----華紅 18/5/19
感謝王老師的精彩分享，做銷售這么多年第一次真正意義的參加銷售培訓。企業(yè)的三件事：產(chǎn)品客戶、團隊。老師每個點都深入剖析。1.發(fā)現(xiàn)客戶（客戶群體、他們在哪、還有誰在找）、2.吸引客戶（為什么見你、存在的問題、客戶痛苦、客戶異議、客戶障礙）3.黏住客戶（涂膠水跟蹤流程、精準傳播）、4成交客戶（證據(jù)清單、對手分析、0分風險承諾、方案制作）、客戶傳播（運用各種傳播手段）多維數(shù)據(jù)度分析了客戶的本質。很細致的梳理了新客戶開發(fā)的每一個節(jié)點。這就是一本銷售手冊，圍繞客戶做出我們的策略在市場競爭中利于不敗之地！產(chǎn)品方面梳理了1.客戶產(chǎn)品、2、核心產(chǎn)品3、形式產(chǎn)品4、情感產(chǎn)品、5附加產(chǎn)品、6、知識產(chǎn)品7、期望產(chǎn)品。還有宣傳資料的重要三點：1.看到就想打開2.翻開資料就有興趣3.看完資料就想購買。樣本及各種宣傳資料全面升級參照京東、天貓做出自己公司的有吸引力的宣傳資料。業(yè)務流程是核心關鍵！感謝老師。期待明天更精彩的分享！上海蒙克環(huán)?？萍加邢薰荆ㄗ筇烨?/p>
課后總結
感謝公司給了這次難得的培訓機會，也感謝王老師一天辛苦的講課。
在總結今天的聽課效果，再結合我自身的銷售工作中，很有感觸。
1:對量化知識的理解，只有用數(shù)字實現(xiàn)的是目標。結合自身的工作，要做到每天的工作必須要做到量化，今天的目標是多少，拜訪幾家客戶，打幾個電話
2:對客戶的質量做判斷，對待不同的客戶，合理分配精力和時間，對不同等級的客戶做好時間和精力上的加法和減法。簡單來說，對于優(yōu)質的客戶要花80%的時間和精力去開發(fā)和維護。剩余的時間則去維護其他的一些客戶。不能做到本末倒置。對于一些概率不大的客戶，該放棄的時候要堅決放棄。重點跟進大概率的客戶。提高成功的概率。
最后期待明天的課程更加精彩。
培訓感受
今天在王老師培訓課上，講了很多以客戶為導向進行，進行客戶資源管理，進行精準營銷的理念，具有相當?shù)闹笇б饬x。其中有幾個地方我認為很有幫助。
首先，提出如何在現(xiàn)有基礎上，進行業(yè)績的提升。提出了包括漲價，增項，增量，提前，轉介紹，留住，挽回和鎖定等細化措施，具有實際指導意義。
第二，重視團隊的力量。提出團隊的力量是無窮的，通過對周邊資源的有效整合利用，達到一個人做業(yè)務，一大群人做支撐的效果。比方說，聯(lián)系同樣為客人供貨的其他品類供應商，共享資源，信息和渠道，從而有效的深入敵后，變個人戰(zhàn)斗為團隊作戰(zhàn)，勝率自然大大提高。
第三，對客戶相關信息要做深入的挖掘。比如客戶最困擾的是什么樣的問題，客戶最痛苦的是哪些地方。在深入了解和剖析以后，針對性的提出我公司針對客戶的痛點，難點的解決方案。有的放矢。
課程中還有很多很有意思的干貨，比如說你想跟客戶強調什么，就必須有10個以上的事實做支撐。跟客戶描述什么，準確的數(shù)據(jù)遠遠比形容詞更容易讓客戶信服，跟客戶創(chuàng)造黏性的步驟，等等，十分有效和富有建設性。
鼎天全捷 2018-5-19
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