在銷(xiāo)售工作中，客戶(hù)通常會(huì)表現(xiàn)哪些死相？
1. 為了避嫌，在辦公室里跟業(yè)務(wù)員保持距離；
誰(shuí)都知道做采購(gòu)工作是個(gè)肥差，采購(gòu)人員不拿回扣的難度比拿回扣的更高，就算是沒(méi)有拿，他的同事也會(huì)認(rèn)為他拿了，所以，在客戶(hù)的辦公室里，如果采購(gòu)人員跟銷(xiāo)售人員表現(xiàn)很親近，其他同時(shí)會(huì)懷疑采購(gòu)人員會(huì)不公平，或者他們有底下的協(xié)議，所以，就算采購(gòu)人員跟銷(xiāo)售人員關(guān)系很好，在辦公室里也會(huì)保持一定距離，每一位銷(xiāo)售人員也要知道，你跟他太表現(xiàn)熱情，會(huì)讓他有壓力。
2. 為了壓價(jià)，表現(xiàn)出可買(mǎi)可不買(mǎi)或挑三撿四的樣子；
如果賣(mài)方發(fā)現(xiàn)買(mǎi)方很想買(mǎi)，賣(mài)方會(huì)很強(qiáng)勢(shì)，買(mǎi)方很被動(dòng)，買(mǎi)方只有讓賣(mài)方感覺(jué)到我可買(mǎi)可不賣(mài)，沒(méi)有壓力，而賣(mài)方有時(shí)間的壓力，業(yè)績(jī)的壓力，會(huì)主動(dòng)降低身段求著買(mǎi)方，當(dāng)然給的條件也是更優(yōu)惠的，所以，買(mǎi)方通常會(huì)表現(xiàn)挑三撿四的樣子來(lái)打擊賣(mài)方的信心，讓賣(mài)方不要報(bào)任何希望
3. 為了得到核心的利益，而提出很多種不同理由迫使業(yè)務(wù)員讓步；
如果賣(mài)方表現(xiàn)自己很想賣(mài)，買(mǎi)方會(huì)表現(xiàn)不想買(mǎi)，賣(mài)方也會(huì)表現(xiàn)半推半就的狀態(tài)，所以，買(mǎi)方希望得到某個(gè)條件，當(dāng)提出這個(gè)條件的時(shí)候，有些賣(mài)方會(huì)不愿意給，哪怕對(duì)方很容易給到這個(gè)條件，所以，兩點(diǎn)之間不一定直線(xiàn)最短，買(mǎi)方會(huì)提出多個(gè)條件，拿一些不重要的條件作籌碼，逼著賣(mài)方給他想要的條件，所以，當(dāng)客戶(hù)提出很多個(gè)異議時(shí)，銷(xiāo)售人員也不要緊張。
4. 總是表現(xiàn)自己不信任
世界上沒(méi)有錯(cuò)賣(mài)的，只有錯(cuò)買(mǎi)的，買(mǎi)賣(mài)雙方的信息并不對(duì)等，特別是針對(duì)自己不熟悉的產(chǎn)品，買(mǎi)方心里通常沒(méi)有底，賣(mài)方給出的信息往往是有所準(zhǔn)備的，是希望買(mǎi)方看到的信息，而不是實(shí)際的信息，所以，在合作之前多看對(duì)方不足之處,抱著懷疑的心態(tài),猜測(cè)的心態(tài),找破綻的心態(tài),懷疑一切你看到的事物，你看到的不一定是真的,你聽(tīng)到的不一定是真的,看到的東西可能都是事先安排好的，所以，銷(xiāo)售人員有時(shí)候并不是跟客戶(hù)建立信任的關(guān)系，因?yàn)橘I(mǎi)賣(mài)雙方在第一次合作的時(shí)候是沒(méi)有信任的，但，你可以告訴別人，對(duì)方是沒(méi)有損失或損失最小的，比如，相同做網(wǎng)站推廣，以下兩家看起來(lái)差不多的公司，報(bào)的價(jià)：
甲公司：4000元/月，按月付費(fèi)，
乙公司：3.6萬(wàn)/年，按年付費(fèi)
買(mǎi)方第一次采購(gòu)類(lèi)似的產(chǎn)品，往往會(huì)選擇甲公司，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小
5. 判斷銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度
如果銷(xiāo)售人員立刻接受了拒絕，就不應(yīng)該再去找他，因?yàn)樗麄儾粶?zhǔn)備現(xiàn)在和你溝通問(wèn)題，那么他們以后也不會(huì)。
銷(xiāo)售人員要理解他們?cè)诠ぷ髦斜憩F(xiàn)的特征，這都是職務(wù)行為，他在挑三撿四，但他不是挑三撿四的人！
銷(xiāo)售培訓(xùn)講師：王越老師 13815888672
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