很多企業(yè)都在講賣點，或者講差異化，要跟別人不一樣，但別人什么情況，往往他并不清楚，僅僅講的是自己認為的好處，有時候，好的不一定是最適合的，最適合的才是最好的，所以，我們通常是跟同一層次進行比較，找到自己的定位，到底服務(wù)哪一個層次的客戶，比如蘋果手機定位高端層次，他不做低端的產(chǎn)品，那么，他只要比同類的高端手機好一點就可以了，當(dāng)然現(xiàn)在很多智能手機品牌都在模訪他，所以，蘋果定期都推出新的型號。
對于我們銷售工作人員來講也是一個道理，你是否優(yōu)秀不是由自己說了算，是由競爭對手說了算，客戶的購買是比較出來的，所以，你要了解客戶之前了解了哪些競品，他傾向于哪一家，他們的價格、功能、服務(wù)等，我們要比對方稍好一點，當(dāng)然不要好的太多，客戶的需求永遠是滿足不了的，你今天滿足他，明天他會提更高的要求，客戶的忠度度往往是理性的，是他比較之后，發(fā)現(xiàn)找你合作質(zhì)量更好，價格更便宜，功能更多，體驗更好。
你不需要跟世界上所有的同類產(chǎn)品比，客戶購買產(chǎn)品時往往是基于主動找他的供應(yīng)商中進行選擇，比如，這次找他的有5家公司，最多他會主動打電話給他認為合適的2家公司，最終還是在這7家公司選擇一家，所以，對我們來講，我們只需要比另外6家公司更好就可以了，銷售工作，講的是計算，而不是計謀，因為客戶是計算出來的，是比較出來的。
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