中國公募基金行業(yè)歷經(jīng)高速增長，總規(guī)模從2019年的13萬億躍升至2025年的32萬億，但“基金賺錢、基民不賺錢”的痛點始終未解。2025年5月，證監(jiān)會《推動公募基金高質(zhì)量發(fā)展行動方案》（下稱《行動方案》）直指行業(yè)沉疴，要求建立“收入報酬與投資者回報綁定機(jī)制”，標(biāo)志著基金銷售薪酬體系從規(guī)模導(dǎo)向向投資者利益導(dǎo)向的歷史性轉(zhuǎn)變。這一改革不僅關(guān)乎銷售機(jī)構(gòu)的考核邏輯，更牽動著數(shù)百萬投資者的獲得感與資本市場的健康生態(tài)。
一、監(jiān)管框架與行業(yè)變革動因
基金銷售的傳統(tǒng)模式長期依賴“首發(fā)規(guī)模激勵”，銷售機(jī)構(gòu)收入主要來自認(rèn)申購費，與投資者長期回報脫鉤。這種機(jī)制導(dǎo)致銷售端重“賣”輕“顧”，助推了“贖舊買新”“追漲殺跌”等行為。中基協(xié)調(diào)研顯示，2023年行業(yè)雖開始將保有規(guī)模納入考核，但短期銷量指標(biāo)仍占主導(dǎo)，保有規(guī)模收入占比不足50%[[35]]。
《行動方案》的出臺是對癥下藥之舉。其核心邏輯是通過浮動費率、長周期考核、透明度提升三大杠桿，重構(gòu)基金公司與銷售機(jī)構(gòu)的激勵相容機(jī)制。例如，新規(guī)要求頭部機(jī)構(gòu)發(fā)行浮動費率權(quán)益類基金比例不低于60%，管理費率根據(jù)業(yè)績比較基準(zhǔn)動態(tài)調(diào)整——跑輸基準(zhǔn)時降費，顯著跑贏時升費[[8]]。此舉打破“旱澇保收”模式，倒逼機(jī)構(gòu)提升專業(yè)能力。
二、薪酬結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案設(shè)計
從銷售導(dǎo)向到陪伴導(dǎo)向的薪酬轉(zhuǎn)型
改革后，銷售機(jī)構(gòu)薪酬需圍繞“投資者盈利”與“長期陪伴”展開。參考《基金管理公司績效考核與薪酬管理指引》，績效薪酬應(yīng)包含保有規(guī)模穩(wěn)定性、客戶盈利比例、持有周期等指標(biāo)[[24]]。例如，廣發(fā)基金已在內(nèi)部試點“定投業(yè)務(wù)規(guī)?！迸c“客戶留存率”的加權(quán)考核，將銷售激勵與客戶行為引導(dǎo)深度綁定[[60]]。
遞延支付與風(fēng)險共擔(dān)機(jī)制
為杜絕短期激勵，新規(guī)強(qiáng)制要求關(guān)鍵崗位（如區(qū)域總監(jiān)、金牌投顧）績效薪酬遞延支付比例不低于40%，遞延周期3年以上[[17]]。若銷售產(chǎn)品后期出現(xiàn)大幅回撤或合規(guī)風(fēng)險，未支付薪酬可被追索扣回。金鷹基金等機(jī)構(gòu)進(jìn)一步將薪酬遞延與客戶持有期匹配——客戶持有越久，銷售薪酬釋放比例越高，實現(xiàn)雙向綁定[[60]]。
三、投資者利益綁定機(jī)制建設(shè)
浮動費率驅(qū)動的深度綁定
《行動方案》創(chuàng)新的分檔費率機(jī)制，使管理費與投資者收益直接掛鉤。易方達(dá)基金試點案例顯示：若投資者持有期內(nèi)收益低于基準(zhǔn)，管理費降至0.8%（行業(yè)平均1.5%）；若超額收益超5%，管理費可上浮至2.0%[[60]]。這一設(shè)計迫使銷售機(jī)構(gòu)放棄“一錘子買賣”，轉(zhuǎn)向持續(xù)服務(wù)。
透明度建設(shè)與信任重塑
信息披露是改革落地的關(guān)鍵一環(huán)。新規(guī)要求銷售平臺綜合展示產(chǎn)品費率、投資者盈虧比率、業(yè)績比較基準(zhǔn)偏離度等數(shù)據(jù)[[8]]。第三方機(jī)構(gòu)如天天基金網(wǎng)已上線“銷售服務(wù)評價頁”，公示銷售機(jī)構(gòu)客戶盈利占比、平均持有期等指標(biāo)。透明化既強(qiáng)化了市場監(jiān)督，也為投資者選擇提供了客觀依據(jù)。
四、實施路徑與挑戰(zhàn)應(yīng)對
差異化方案匹配機(jī)構(gòu)稟賦
改革不搞“一刀切”。對銀行渠道，側(cè)重保有規(guī)模穩(wěn)定性（如工行將定投續(xù)期率納入理財經(jīng)理KPI）；對第三方平臺，側(cè)重投資者教育效果（如螞蟻財富將直播觀看時長轉(zhuǎn)化為投顧積分）；對券商，則突出資產(chǎn)配置能力（如中信證券將組合波動率納入考核）[[35]]。頭部機(jī)構(gòu)如廣發(fā)基金更探索“客戶盈虧正反饋機(jī)制”：銷售團(tuán)隊可獲得客戶盈利部分的階梯分成[[60]]。
技術(shù)賦能與合規(guī)風(fēng)控
薪酬改革需系統(tǒng)支持。中基協(xié)推動的“機(jī)構(gòu)投資者直銷服務(wù)平臺”可實現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)實時驗證，杜絕考核造假[[8]]。風(fēng)控層面，《證券基金經(jīng)營機(jī)構(gòu)合規(guī)管理辦法》明確銷售機(jī)構(gòu)需建立利益沖突審查機(jī)制，例如禁止向銷售團(tuán)隊分配新基金優(yōu)先額度，防止內(nèi)部套利[[50]]。
邁向“以投資者為本”的新生態(tài)
基金銷售薪酬改革絕非簡單的考核指標(biāo)調(diào)整，而是一場深刻的行業(yè)價值觀重構(gòu)。從短期看，浮動費率、長周期考核等舉措直接推動銷售行為轉(zhuǎn)型；從中期看，投資者盈利占比等指標(biāo)將重塑行業(yè)競爭邏輯；從長期看，以客戶回報為核心的薪酬體系，才是行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根基。
未來改革需突破兩大瓶頸：一是區(qū)域差異，三四線城市投顧能力不足可能加劇“服務(wù)鴻溝”，需通過遠(yuǎn)程投顧牌照試點破局；二是考核顆粒度，如何量化“投資者陪伴價值”仍是難點?？山梃b海外經(jīng)驗（如美國REG BI規(guī)則中的“盡責(zé)義務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”），探索“客戶滿意度指數(shù)”等非財務(wù)指標(biāo)[[146]]。
當(dāng)銷售人員的獎金不再取決于賣出多少基金，而是客戶賬戶的長期收益增長，公募基金才能真正從“賣方市場”轉(zhuǎn)向“買方市場”。這既是行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必由之路，也是資本市場服務(wù)居民財富管理的初心所在。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/415306.html