深圳銷售精英培訓(xùn)課程心得
銷售精英培訓(xùn)課程學(xué)習(xí)心得
首先，我非常感謝公司給我們?nèi)w員工的集體培訓(xùn)，也很榮幸參加了這次培訓(xùn)，這說(shuō)明公司對(duì)我們員工培訓(xùn)的重視，看到了培訓(xùn)大綱是很大興趣和希望來(lái)學(xué)習(xí)取長(zhǎng)補(bǔ)短．
經(jīng)過(guò)今天的培訓(xùn)，完全打破了我以往的培訓(xùn)課程認(rèn)知，以填表格形式來(lái)講解和舉例說(shuō)明，王老師讓我們?cè)谒伎紝?xiě)出答案確實(shí)有點(diǎn)難，因?yàn)槲覀円郧皼](méi)有用過(guò)這種模式，現(xiàn)在用于套用我們現(xiàn)在所賣的產(chǎn)品，不知如何運(yùn)用得得心應(yīng)手．
新客戶開(kāi)發(fā)策略
如何發(fā)現(xiàn)客戶，吸引客戶，黏住客戶
一、找精準(zhǔn)的客戶
做銷售的人都會(huì)碰到找客戶迷茫，選擇錯(cuò)誤或不懂找到合適的客戶。今天聽(tīng)王老師一說(shuō)，原來(lái)是有方法去篩選出我們想要的客戶，不能盲目透支客戶費(fèi)用和消耗自信心，不要所有行業(yè)都要去做，先給自己選定一兩個(gè)行業(yè)，一個(gè)行業(yè)要吃透，做到精，要做到談判第一家客戶時(shí)要為第二家客戶做輔墊，談任何一家客戶都要為此尋找合作伙伴做輔墊。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在尋找行業(yè)，發(fā)展全民營(yíng)銷（后勤部，供應(yīng)商，人脈）凡是認(rèn)識(shí)我的人都發(fā)展他為我推廣介紹客戶。
二、如何吸引客戶
要做出公司賣點(diǎn)陳述給客戶，比如宣傳目錄，要考慮是給決策層（組織利益），管理層（部門利益），操作層（個(gè)人利益），公司廣告推廣的關(guān)鍵詞，盡量要口語(yǔ)化，能讓人朗朗上口，讓我們技能：標(biāo)準(zhǔn)化，工具化，武器化，習(xí)慣化
找出客戶問(wèn)題、痛苦、疑問(wèn)、障礙，列出清單，針對(duì)性一一做解決措施
三、黏住客戶
多次聯(lián)系有意向的客戶，黏人先黏心，加深客戶對(duì)我們印象，傳遞誠(chéng)意、表達(dá)心意使對(duì)方產(chǎn)生虧欠心理，判斷對(duì)方對(duì)我方的態(tài)度，建立客情關(guān)系，希望客戶在同等條件下優(yōu)先考慮買我方產(chǎn)品，給予會(huì)讓人產(chǎn)生內(nèi)疚感，索取也能拉近彼此距離感，找出能為我們傳播的水龍頭。
四、成交客戶
做出證據(jù)清單讓客戶選擇性比較，分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)缺點(diǎn)，給客戶0風(fēng)險(xiǎn)承諾，做出成交提案，讓客戶妥協(xié)性決策
四、如何開(kāi)展?jié)q價(jià)
報(bào)價(jià)給客戶得是按成本+產(chǎn)品回報(bào)，比如做第一個(gè)方案抬高價(jià)，壓低對(duì)方，主要用于后面比較，第二方案降價(jià)格30%，第三方案?jìng)溆玫?，價(jià)格3%。如成功后再緊急追銷小金額產(chǎn)品給客戶，在他們蜜月期間再定期追銷，不反感的話，后期不定期追銷。
今天課程學(xué)習(xí)理解還是比較淺，不過(guò)還是受益匪淺，以后在處理客戶問(wèn)題中懂得如何轉(zhuǎn)變思維，期待明天王老師明天精彩課程。 永纮科技翟冰平
課程心得：
1.銷售不是盲目的，不能遇事遇客戶遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就直接迎上，要有計(jì)劃性，分析客戶特點(diǎn)，抓住客戶的痛點(diǎn)，逐一擊破；
2.王越老師的公司是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成全的，成功是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成全的，優(yōu)秀也是。這句話有收獲到很多，生態(tài)也需要平衡，市場(chǎng)只有競(jìng)爭(zhēng)才能優(yōu)化，個(gè)人能力和產(chǎn)品也一樣。有天敵才有生物進(jìn)化；
3.《影響力》中提及，承諾和行為一致有一定的必然性。世上沒(méi)有永遠(yuǎn)的關(guān)系，爭(zhēng)取讓客戶不斷地發(fā)出承諾，并引導(dǎo)客戶行為達(dá)成一致；
4.精準(zhǔn)傳播，找到水龍頭，得到源源不斷的機(jī)會(huì)與成交量。不會(huì)是短時(shí)間達(dá)成的事，需不斷的經(jīng)歷，分析，失敗，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷的失敗……企業(yè)的目的是永續(xù)經(jīng)營(yíng)，自我人生也是，永續(xù)找到水龍頭；
5.既然我們是靠宣傳資料銷售，那彩頁(yè)如何坐到讓目標(biāo)客戶接受，必須先做市場(chǎng)調(diào)研（針對(duì)目標(biāo)客戶），突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)/特點(diǎn)，以及完美展示公司形象等等，這點(diǎn)首先要滿足。
今天的培訓(xùn)中主要學(xué)習(xí)了新客戶開(kāi)發(fā)技巧：找準(zhǔn)正確的服務(wù)對(duì)象（客戶群）是非常重要的，不能一直盲目想服務(wù)所有人或者所有的行業(yè)都想去做，要理清楚誰(shuí)是我們的潛力客戶，客戶群是否集中。質(zhì)量高客戶的特點(diǎn)：采購(gòu)金額大、采購(gòu)難度大。那么我們就要找到公司的競(jìng)爭(zhēng)力以及客戶的吸引力在哪，要會(huì)分辨概率大以及跟公司較為匹配的客戶群。
其次，銷售過(guò)程中要做好準(zhǔn)備，每談一家客戶都要為談第二家客戶做準(zhǔn)備，談任何客戶要為第一家客戶做二次拜訪的鋪墊。 除了要找到精準(zhǔn)的客戶，我們也需要尋找客戶行業(yè)的供應(yīng)鏈內(nèi)*合作伙伴。
在談客戶時(shí)，我們要公對(duì)公，最后再私對(duì)私，建立好專業(yè)度?？颓殛P(guān)系是事實(shí)的，首先要先建立關(guān)系，然后再給承諾。黏人先黏心，按照合理的步驟方法，抓住客戶的心，加深客戶對(duì)我們的印象，傳遞我們對(duì)客戶的誠(chéng)意。銷售過(guò)程中要記住 營(yíng)銷不是站在自己的世界里向別人吶喊說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好，而是要走進(jìn)別人的世界看問(wèn)題。這一點(diǎn)我們要盡可能以顧客角度思考問(wèn)題，幫客戶解決問(wèn)題和痛點(diǎn)。找出行業(yè)中常見(jiàn)的痛點(diǎn)，制作疑問(wèn)清單，也可以在客戶前表現(xiàn)得更專業(yè)。在獲得客戶信任時(shí)，要盡量讓客戶相信我們提供的證據(jù)。
在對(duì)自己產(chǎn)品也要有充分的理解，更要理清楚產(chǎn)品的價(jià)格詳情以及為什么值這個(gè)價(jià)，高的成本是成本的構(gòu)成有優(yōu)勢(shì)，可以強(qiáng)掉回報(bào)。
上了今天的課程之后，對(duì)如何精準(zhǔn)找到新客戶有了新的認(rèn)知，體會(huì)良多。期待王老師明天的精彩課程。
培訓(xùn)心得
1、要找到精準(zhǔn)的客戶，而不是盲目去找，要抓住所有的客戶，最后只會(huì)什么都得不到，要選擇服務(wù)于誰(shuí)，選擇消費(fèi)力強(qiáng)，匹配度高的客戶，才能大概率的完成；
2、銷售過(guò)程要做好準(zhǔn)備，談第一家客戶，要為第二個(gè)客戶做準(zhǔn)備，談第二個(gè)客戶時(shí)要為第一個(gè)客戶的二次拜訪做好準(zhǔn)備；談任何一個(gè)客戶，都要為尋找合作伙伴做鋪墊
3、銷售技能要標(biāo)準(zhǔn)化，工具化，武器化，要為客戶解決問(wèn)題，把客戶的痛點(diǎn)指出來(lái)，一個(gè)產(chǎn)品必須要解決客戶的問(wèn)題，一個(gè)銷售必須要解決客戶痛點(diǎn)；在銷售的同時(shí)也要預(yù)測(cè)到客戶可能遇到的問(wèn)題
4、拜訪新客戶時(shí)，要先公對(duì)公，加深客戶對(duì)你、對(duì)產(chǎn)品的印象，和客戶逐漸熟悉后，通過(guò)請(qǐng)吃飯等，進(jìn)一步加深印象，傳遞誠(chéng)意，進(jìn)而判斷客戶的態(tài)度；
5、對(duì)自己的產(chǎn)品要有足夠的了解，在報(bào)價(jià)時(shí)，不能單純以數(shù)字回復(fù)客戶，而要列清楚，為什么是這個(gè)價(jià)格，而這樣子的價(jià)格、產(chǎn)品對(duì)客戶有什么樣的回報(bào)
今天的銷售培訓(xùn)課，*的心得便是放寬了心，因做銷售的第一件事情便是選擇服務(wù)誰(shuí)，想抓做所有的客戶，最后什么客戶都得不到，銷售不能四面出擊，跟所有的人競(jìng)爭(zhēng)是失敗的原因，要做大概率的事，而不是小概率的事，選擇比努力更重要，找消費(fèi)能力強(qiáng)，匹配度高，競(jìng)爭(zhēng)力小的客戶。做了這么多年業(yè)務(wù)，一直覺(jué)得客戶就是上帝，所以一直都是盡自己*的努力去將每個(gè)客戶都做到極致化，即使丟掉也不會(huì)因?yàn)樽约旱臎](méi)有努力而自責(zé)，今天的課程讓我了解到之前的這種做法會(huì)讓自己很累，除了增加自己的負(fù)面情緒，并沒(méi)有帶來(lái)業(yè)績(jī)上的影響。以后會(huì)有選擇的去做客戶，而不是廣撒網(wǎng)。
學(xué)習(xí)心得
1. 精準(zhǔn)尋找目標(biāo)客戶，不應(yīng)盲目的去追尋大眾目標(biāo)，而應(yīng)尋找開(kāi)發(fā)具有更強(qiáng)竟?fàn)幜?，利?rùn)更大化，更有吸引力的客戶
2.每談一家客戶都要為談第二家客戶做準(zhǔn)備，談第三家客戶要為第一家客戶二次談判做鋪墊。
3.談任何一家客戶都要為尋找合作伙伴做準(zhǔn)備，尋找行業(yè)客戶的供應(yīng)鏈內(nèi)*合作伙伴，以便抱團(tuán)銷售，相互幫助推進(jìn)銷售業(yè)績(jī)。
4.找到最適合的推廣關(guān)鍵詞，盡量口語(yǔ)化，如怕上火讓人連想王老吉，充電5分鐘通話2小時(shí)讓人連想到OPPO手機(jī)，將優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)單明了的表達(dá)清楚。
5.客戶痛點(diǎn)：找出行業(yè)中常見(jiàn)的問(wèn)題點(diǎn)，制作疑問(wèn)清單，可以在客戶端表現(xiàn)更專業(yè)值得信任。
6.和目標(biāo)客戶要常保持客情關(guān)系，一開(kāi)始必須是公對(duì)公，然后才可以處理私人關(guān)系，增加客戶客情方法可以是請(qǐng)客戶吃飯或者是請(qǐng)客戶幫忙處理小事，加深印像
7.給客戶風(fēng)險(xiǎn)承諾，打消客戶擔(dān)憂，才能得到客戶信任從而銷售。
8.好客戶永遠(yuǎn)都在竟?fàn)帉?duì)手那里，如何想方設(shè)法搶到目標(biāo)客戶是關(guān)鍵，
9.報(bào)價(jià)：報(bào)給客戶的永遠(yuǎn)是我們的成本+產(chǎn)品回報(bào)（重點(diǎn)體現(xiàn)客戶體驗(yàn)、產(chǎn)品品質(zhì))。
深圳銷售精英培訓(xùn)課程心得
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