一、如何做好電銷人員的新人培訓(xùn)
58訓(xùn)練坊開啟電話營銷精英實練營。要想成為一名優(yōu)秀的電銷人員，你需要掌握以下幾個關(guān)鍵技能：熟悉電話營銷流程與電話銷售的基本原則，學(xué)會電話營銷過程中的溝通技巧，掌握有效說服客戶的策略以快速成交客戶。記住，電話銷售并非難事，關(guān)鍵在于你是否真正懂得其中的方法和技巧。
每天打電話，你銷售的不僅僅是一個產(chǎn)品，而是你的專業(yè)知識、服務(wù)態(tài)度和解決問題的能力。面對拒絕，你需要思考客戶真正需要的是什么。很多時候，客戶需要的不是便宜的價格，而是感覺占了便宜的心理滿足。實戰(zhàn)演練中，學(xué)會撥打成功的電話，讓你的銷售之路更加順暢。
第二講，電話營銷人員的自我修煉篇。在開始撥打電話前，明確電話營銷目標，設(shè)計好自己的營銷路線。接下來，我們將深入探討成功電話營銷的十三大思考點，比如產(chǎn)品需要客戶還是客戶需要產(chǎn)品？這個問題將幫助你從客戶的角度思考，更好地滿足他們的需求。
撥打電話的五大標準流程和系統(tǒng)話術(shù)是電銷人員的必備技能。從完美的開場白到產(chǎn)品介紹、問話式營銷、處理異議，到最后促成交易、客戶維護及后期加單轉(zhuǎn)介紹，每一個步驟都需要精心設(shè)計和熟練演練?，F(xiàn)場演練中，老師將輔導(dǎo)學(xué)員進行案例解析，讓技能更加熟練。
電話銷售輔助技能——贊美營銷也是非常重要的一環(huán)。學(xué)會熟練運用FAB進行產(chǎn)品包裝，讓你的產(chǎn)品更加吸引人。建立與客戶之間的親和力及信賴感也是關(guān)鍵。輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始，而客戶對銷售人員的信賴感來源也是多方面的。
如何判斷客戶的真實想法？這就需要我們學(xué)會有效傾聽，停止不良的心態(tài)和行為，仔細聆聽客戶表達的真實意思。設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容也是非常重要的技能。為什么要問？怎樣問？這些問題都將得到解答。“蘋果理論”將幫助你創(chuàng)造客戶的購買需求，讓你的銷售更加順利。
二、電話銷售新人應(yīng)該注意什么？
作為電話銷售新人，首先要去尋找、篩選那些潛在客戶群體，這樣才能提高電話銷售成功的效率。無論做什么行業(yè)、推銷什么產(chǎn)品，第一步要做的就是熟悉產(chǎn)品、熟悉行業(yè)知識。專業(yè)的行業(yè)知識是雙方交流過程中的彈藥儲備。
在打電話時，開場第一句要勾起客戶的好奇心理，強調(diào)客戶的利益。銷售電話一定要能夠明確客戶利益，如果總是強調(diào)自身的利益而忽視客戶利益，被客戶掛斷電話是常態(tài)。我們可以嘗試換一種思路準備話術(shù)，效果可能會大不相同。
在電話銷售中，除了基本的銷售技能外，還需要注重維護客戶關(guān)系、提高溝通效率、加強行業(yè)知識的學(xué)習(xí)與運用等能力。此外在銷售過程中也要不斷創(chuàng)新思維模式和服務(wù)模式以滿足客戶的需求和市場的發(fā)展從而獲得更多的成功機會和發(fā)展空間。通過不斷的實踐和積累經(jīng)驗和提高自己的銷售技能最終成為一名優(yōu)秀的電話銷售精英為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值也為自己的職業(yè)發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。吳總您好，您的同行北京某公司正在與我們合作，通過海外搜索引擎推廣，他們?nèi)〉昧孙@著的業(yè)績提升，新增客戶比例高達30%。在此，我想借您幾分鐘時間，向您匯報他們的業(yè)績提升方法，并探討我們是否可從中借鑒或得到啟發(fā)。如果我們在半年內(nèi)也能新增30個客戶，那將是一件令人欣喜的事情。
在溝通策略上，我們先以同行的成功激發(fā)同行的共鳴。接著，我們告訴對方，我們有能力幫助客戶實現(xiàn)業(yè)績的提升，比如新增30%的客戶。我們?yōu)榭蛻裘枥L一個美好的未來合作藍圖，展現(xiàn)半年內(nèi)新增客戶的可能性。通過這種方式，不僅能夠激發(fā)對方的興趣，還能夠展示我們的專業(yè)能力和潛力。
在這里，我想分享一下心態(tài)調(diào)整的重要性。打電話不僅僅是為了賺錢，更是為了與客戶建立聯(lián)系和溝通。被拒絕是常態(tài)，但我們可以換一種思考方式，將每次電話都視為一次學(xué)習(xí)和成長的機會。比如，如果我們每天打100個電話，每月的提成是4500元。那么，即使每個電話沒有直接產(chǎn)生業(yè)務(wù)，我們?nèi)匀豢梢詮呐c客戶的交流中獲取經(jīng)驗和知識。我們的目標不僅僅是完成一個銷售訂單，更重要的是讓客戶感到愉悅和滿意。為此，我們可以閱讀《贊美的藝術(shù)》等相關(guān)書籍，提高自己的溝通能力和技巧。
銷售是一個系統(tǒng)的過程，其中包含許多策略和技巧。為了更好地完成銷售工作，我們可以學(xué)習(xí)他人的成功經(jīng)驗，并結(jié)合自己的實際情況進行改造和創(chuàng)新。例如，我們可以冒充客戶給同行打電話，學(xué)習(xí)他們的話術(shù)和服務(wù)方式。我們也可以利用電話這一現(xiàn)代最方便、最快捷的通訊方式之一，與客戶建立感情賬戶，增進彼此之間的信任和了解。在電話溝通過程中，禮儀和話術(shù)非常重要。一個小小的誤會或不當(dāng)?shù)拇朕o都可能導(dǎo)致客戶掛斷電話并拒絕進一步溝通。我們需要特別注意避免使用可能引起客戶不滿或誤解的語言。
在電話溝通過程中，我們應(yīng)注重專業(yè)性和客戶理解之間的平衡。雖然專業(yè)術(shù)語可以更準確地表達產(chǎn)品的性能，但如果溝通對象不了解這些術(shù)語的含義，就很難接收到完整、有效的信息。我們應(yīng)該用簡單明了的語言向客戶介紹產(chǎn)品及其好處，讓客戶更容易產(chǎn)生興趣并獲得面談的機會。我們還應(yīng)該避免在電話中使用不良口頭禪或過于隨意的表達方式，以免破壞剛剛建立的友好氛圍。
在與客戶通話時，我們還應(yīng)該注意避免打斷客戶或過早表達自己的觀點。我們應(yīng)該給予客戶表達想法的機會，并尊重他們的意見和選擇。例如，當(dāng)客戶提到產(chǎn)品價格時，我們應(yīng)該先讓客戶表達完整的意思，然后再根據(jù)客戶的實際情況進行解答和溝通。我們也應(yīng)該注意避免使用威脅性的語言或過于強勢的措辭，以免引起客戶的反感和抵觸情緒。在電話溝通過程中，我們應(yīng)該保持禮貌和尊重客戶的立場同時也要注意選擇合適的時機打電話給客戶以避免打擾他們的正常生活和工作。我們可以通過詢問客戶是否方便接電話來確定*的通話時間并事先了解客戶的作息時間以便更好地安排通話時間并做好通話前的準備工作另外我們還應(yīng)該掌握一些基本的電話溝通技巧如清晰簡潔地表達觀點注意語速語調(diào)以及適時地傾聽和回應(yīng)客戶的意見和需求等等最后我想再次強調(diào)一下銷售員在打電話時一定要注重禮儀和專業(yè)性不斷提高自己的溝通能力和技巧以更好地完成銷售工作并與客戶建立良好的合作關(guān)系從而為公司的業(yè)績做出貢獻以上就是我的一些想法和建議希望能夠?qū)δ兴鶐椭诖幕貜?fù)謝謝！吳總！銷售員：“您好，王先生，打擾您了，我是A公司的小王，之前我們有幸在貴公司見過面，您還記得嗎？”
客戶：“記得，上次我們不是已經(jīng)交流過了嗎，你怎么又打電話過來？”
銷售員：“真是抱歉給您帶來不便，我只是想給您提供一些能夠幫助您降低成本的專業(yè)資料，您看是否有時間我們見面詳談？這次交流不一定能夠促成交易，但希望能為您提供實質(zhì)性的幫助?！?/p>
客戶：“你推銷的是哪種設(shè)備？”
銷售員：“更準確地說是我們的科技產(chǎn)品，其價值和優(yōu)勢在于能幫助您解決行業(yè)中的實際問題?！?/p>
銷售員：“關(guān)于產(chǎn)品細節(jié)，我一時難以詳盡描述，也不希望誤導(dǎo)您。如果您有興趣了解，我可以給您發(fā)送一些詳細資料。您覺得如何？”
在進行電話溝通時，銷售員需要注意禮節(jié)和尊重客戶。電話溝通不僅僅是簡單的產(chǎn)品推介，更是與客戶建立信任和友誼的過程。以下是一些電話溝通中的注意事項：
1. 尊重客戶，初次溝通時避免過分強調(diào)企業(yè)品牌或質(zhì)量優(yōu)勢。
2. 不流露出對大小客戶的偏見，對待每一位客戶都應(yīng)一視同仁。
3. 避免與客戶爭論或過于強調(diào)技術(shù)細節(jié)，如有需要提醒客戶的問題，應(yīng)以婉轉(zhuǎn)的方式表達。
4. 重視客戶的事情，將其放在心上。
5. 溝通時避免耍小聰明或玩弄心計，以誠信和實在的態(tài)度與客戶交流。
6. 避免頻繁打擾客戶，尤其是在客戶忙碌時。
7. 使用標準的普通話，除非與客戶是同鄉(xiāng)，避免使用方言。
8. 溝通前務(wù)必弄清客戶的姓名和性別，避免在交談中出錯。
只有真正熱愛自己的工作與客戶，電話銷售人員所言之語才能充滿真摯情感與生命力。相比之下，銷售技巧與方法顯得不那么重要。
話術(shù)，即說話的藝術(shù)，以察顏觀色、一物百擬、用情至深、行文詭辯而著稱。中華五千年的悠久文化大多圍繞話術(shù)展開。這看似簡單，實則包含做人做事的技巧、立身之道、晉升之階以及治人控場的能力。話術(shù)雖只是說話的技巧，卻與心術(shù)、權(quán)術(shù)并稱“安身要術(shù)”，依“心”而生。
銷售是一項具有挑戰(zhàn)性的工作，需要不斷提升個人的銷售技巧和經(jīng)驗，才能在行業(yè)中脫穎而出。下面是我整理的新人電話銷售經(jīng)驗話術(shù)，歡迎大家閱讀。
營銷員在撥打電話時，首先要表達出自己的真誠與熱情，例如：“您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明。這次打電話給您，是想向您介紹我們的產(chǎn)品并了解您的需求。”
當(dāng)顧客表現(xiàn)出不感興趣或拒絕的態(tài)度時，營銷員需要靈活應(yīng)對，例如：“那一個小時后再打給您吧，感謝您的支持。”在掛斷電話前，要營造熟悉的氣氛，縮短距離感。
在交流過程中，營銷員必須熟悉自己的產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的賣點，才能更好地向客戶介紹并回答問題。營銷員需要準確搜集，以便更好地了解客戶的需求和背景。
提高成交量的最直接有效方法是多打電話，擴大基數(shù)靠概率取勝。提高電話效率也很重要，營銷員需要在溝通中提供有價值的信息，降低客戶對電話的反感以及對產(chǎn)品的反感。
對于不同態(tài)度的客戶，銷售顧問需要采取不同的應(yīng)對策略。例如，對于已經(jīng)有人打過電話的客戶，可以再次打電話介紹售后服務(wù)和產(chǎn)品優(yōu)勢，讓客戶了解更多的信息；對于不想在你們家做保養(yǎng)的客戶，可以詢問原因并展示你們的專業(yè)優(yōu)勢和誠意；對于上次保養(yǎng)效果不好的客戶，可以積極解決問題并爭取再次服務(wù)的機會。
電話營銷需要真誠、熱情和專業(yè)，只有在充分了解產(chǎn)品、客戶需求和應(yīng)對各種情況時，才能取得更好的銷售業(yè)績。銷售顧問：老板，您在駕駛過程中遇到了哪些困擾？請告訴我們您的具體用車時間以及最近更換機油的類型和具體型號。如果您曾經(jīng)使用半合成機油但感覺效果不佳，我們推薦您試用我們的新款xx寶馬專享機油。這款機油采用了先進的鈦流體強化技術(shù)，能夠充分發(fā)揮發(fā)動機的超強性能，讓您在駕駛時更加從容*。這款機油專為現(xiàn)代高性能發(fā)動機設(shè)計，適用于高溫高壓、高強度的工作環(huán)境下，能夠在降低粘度的同時提供更高效的潤滑效果，確保發(fā)動機始終處于*工作狀態(tài)。我們相信這款機油一定會給您帶來全新的駕駛體驗。
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