一、*空調(diào)的銷(xiāo)售渠道
隨著市場(chǎng)需求的不斷變化,*空調(diào)的銷(xiāo)售渠道也日益多樣化。各種家居市場(chǎng)逐漸成為戶式*空調(diào)企業(yè)展示產(chǎn)品和招攬客戶的重點(diǎn)陣地。由于戶式*空調(diào)的安裝類似于一個(gè)小工程,因此最好在房屋剛購(gòu)買(mǎi)或需要整體裝修設(shè)計(jì)的時(shí)候進(jìn)行,以避免破壞居室裝修的整體效果。
目前,與房地產(chǎn)商合作推廣銷(xiāo)售家用*空調(diào)成為了一種熱門(mén)的銷(xiāo)售方式。這種情況下,要么是*空調(diào)廠商與地產(chǎn)商簽訂合同,由地產(chǎn)商購(gòu)買(mǎi)*空調(diào)并把采購(gòu)成本加入房?jī)r(jià),最終由購(gòu)房者承擔(dān);要么是房產(chǎn)商選擇幾個(gè)品牌進(jìn)入樓盤(pán),由購(gòu)房者自行選擇品牌。無(wú)論哪種方式,都對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、安裝質(zhì)量有很高的要求。
隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的普及,Internet銷(xiāo)售也成為不少戶式*空調(diào)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道。一些企業(yè)在網(wǎng)上推廣產(chǎn)品,成功吸引了消費(fèi)者主動(dòng)尋求設(shè)計(jì)和安裝戶式*空調(diào)。
在地區(qū)市場(chǎng)上,一些工程安裝公司也被選為代理,這也是一條重要的銷(xiāo)售渠道。代理經(jīng)銷(xiāo)商在代理銷(xiāo)售*空調(diào)時(shí),需要接受廠家的培訓(xùn),了解產(chǎn)品的特性和設(shè)計(jì)、安裝、維修等技術(shù)。
由于*空調(diào)是系統(tǒng)工程,大賣(mài)場(chǎng)不具備整體設(shè)計(jì)能力,即使設(shè)備售出,效果也不一定好。目前,一些家電零售企業(yè)也正進(jìn)入這一領(lǐng)域,電器連鎖巨頭如江蘇五星電器、蘇寧等都成立了專業(yè)的*空調(diào)銷(xiāo)售公司。
家用消費(fèi)和小型商業(yè)機(jī)構(gòu)的購(gòu)買(mǎi)比重日漸增加,傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式已不能滿足這些需求。如何讓潛在客戶通過(guò)最方便的途徑了解供應(yīng)商的信息,成為了行業(yè)內(nèi)企業(yè)亟待解決的問(wèn)題?,F(xiàn)有的商用空調(diào)銷(xiāo)售渠道變化不大,家用消費(fèi)市場(chǎng)的開(kāi)拓仍處被動(dòng)狀態(tài)。要想做大家用*空調(diào)市場(chǎng),必須在擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道和產(chǎn)品推廣上下功夫。
二、家電的銷(xiāo)售技巧——深度分銷(xiāo)的重要性與實(shí)操
深度分銷(xiāo)是家電廠商對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的零售終端和批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的作業(yè)方式。隨著家電渠道的扁平化發(fā)展和家電連鎖賣(mài)場(chǎng)的瘋狂擴(kuò)張,深度分銷(xiāo)越來(lái)越成為家電生產(chǎn)企業(yè)所重視的一種市場(chǎng)手段。
深度分銷(xiāo)不僅有助于加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)管理、及時(shí)了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài),還能幫助品牌和分銷(xiāo)成員建立溝通環(huán)境,建立相對(duì)封閉的市場(chǎng)通路。深度分銷(xiāo)還有助于家電企業(yè)掌握物流信息、及時(shí)安排貨源、控制貨物流向、預(yù)防串貨,以及控制回款和現(xiàn)金流量。
作為深度分銷(xiāo)政策的有效運(yùn)用關(guān)鍵環(huán)節(jié),家電業(yè)務(wù)員肩負(fù)著將深度分銷(xiāo)政策準(zhǔn)確、深入進(jìn)行的重要任務(wù)。那么,家電業(yè)務(wù)員如何開(kāi)展深度分銷(xiāo)呢?
業(yè)務(wù)員需要掌握產(chǎn)品知識(shí),這是說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的基礎(chǔ)。一般家電企業(yè)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)?shù)母叨取?/p>
業(yè)務(wù)員需要掌握銷(xiāo)售技巧,不僅要將家電推銷(xiāo)給終端賣(mài)場(chǎng),還要幫助終端將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者。業(yè)務(wù)員需要掌握終端活化知識(shí),包括產(chǎn)品擺放、POP和海報(bào)的使用等,以吸引顧客的注意。
業(yè)務(wù)員還需要具備良好的溝通技巧和回款技巧。深度分銷(xiāo)業(yè)務(wù)員是家電企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的橋梁,需要準(zhǔn)確地把企業(yè)的政策傳達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商,并說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商按照企業(yè)的要求來(lái)賣(mài)貨。業(yè)務(wù)員還需要控制銷(xiāo)售的進(jìn)度并隨時(shí)收回款項(xiàng)。
為了更有效地開(kāi)展深度分銷(xiāo),業(yè)務(wù)員還需要準(zhǔn)備相應(yīng)的工具,如分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分布圖和《訪問(wèn)手冊(cè)》。此外還應(yīng)該攜帶計(jì)算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液等文具。這些工具是分銷(xiāo)工作的好助手。通過(guò)掌握這些知識(shí)并準(zhǔn)備相應(yīng)的工具,業(yè)務(wù)員可以根據(jù)客戶的等級(jí)進(jìn)行有針對(duì)性的拜訪和銷(xiāo)售?!炯译娚虣C(jī)——市場(chǎng)縱橫策略】
十九、業(yè)務(wù)員須細(xì)心查看本產(chǎn)品終端銷(xiāo)售狀況,詳查是否有宣傳資料,并確保其被放置在引人注目的位置。如有不妥之處,可自行選擇合適的場(chǎng)所,在得到終端負(fù)責(zé)人默許后,可掛起自家海報(bào)、吊旗等。顯眼之處即消費(fèi)者目光所及之地,如店鋪入口或收銀臺(tái)等。通常,終端負(fù)責(zé)人較為懶散,若我方吊旗掛至高處,他們往往不愿費(fèi)力移除,這便為我方贏得了良好的展示時(shí)機(jī)。若宣傳品出現(xiàn)破損,應(yīng)立即使用自備的膠水、剪刀等工具進(jìn)行修補(bǔ),時(shí)刻維護(hù)品牌形象。也可適時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳資料位置,多數(shù)情況下終端負(fù)責(zé)人不會(huì)加以阻攔。
二十、觀察為先。站于一旁,靜觀導(dǎo)購(gòu)員如何迎賓、介紹產(chǎn)品、溝通價(jià)格及促成銷(xiāo)售或遭遇失敗。從中發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧的不足,并逐一指導(dǎo)其改進(jìn)。必要時(shí),可親身示范,使導(dǎo)購(gòu)員從成功案例中學(xué)習(xí)銷(xiāo)售知識(shí),增強(qiáng)自信。
二十一、交流之道。與導(dǎo)購(gòu)人員深入交談,了解消費(fèi)者*喜好、熱銷(xiāo)機(jī)型及吸引人之處等市場(chǎng)信息。不僅要與自家產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)人員交流,也要與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)人員溝通,以獲取對(duì)手銷(xiāo)售狀況、熱銷(xiāo)特點(diǎn)及促銷(xiāo)政策等競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員常會(huì)準(zhǔn)備一些小禮品如絲襪、頭繩等,不僅贈(zèng)予自家導(dǎo)購(gòu)及對(duì)手導(dǎo)購(gòu),更因此贏得賣(mài)場(chǎng)人員的喜愛(ài)與信任,從而更易獲取全面、詳細(xì)的市況情報(bào)。
二十二、報(bào)告之要。完成上述步驟后,業(yè)務(wù)員需撰寫(xiě)詳盡的訪問(wèn)報(bào)告。此舉至關(guān)重要,因?yàn)閳?bào)告中的數(shù)據(jù)與信息反映了深度分銷(xiāo)的成果與市場(chǎng)真實(shí)情況,可為企業(yè)研究市場(chǎng)走向、把握銷(xiāo)售良機(jī)提供重要依據(jù)。
二十三、定時(shí)拜訪。每日按計(jì)劃自10:00至17:00依次拜訪各終端。
二十四、日終總結(jié)。每日17:30需總結(jié)當(dāng)日拜訪成果與經(jīng)驗(yàn),上報(bào)公司相關(guān)部門(mén)。并據(jù)此制定次日拜訪計(jì)劃,確保工作有序進(jìn)行。
二十五、深度分銷(xiāo)之利。深度分銷(xiāo)能使家電產(chǎn)品快速進(jìn)入并滲透市場(chǎng),根據(jù)市場(chǎng)及消費(fèi)者需求快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),使產(chǎn)品更貼合消費(fèi)者需求。此為家電企業(yè)掌控市場(chǎng)的關(guān)鍵策略。
三、家電賣(mài)場(chǎng)如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
一、答案:家電賣(mài)場(chǎng)可采取以下措施提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī):優(yōu)化產(chǎn)品組合、強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)推廣、提高服務(wù)質(zhì)量和強(qiáng)化顧客體驗(yàn)。
二、精準(zhǔn)優(yōu)化產(chǎn)品組合。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果,了解消費(fèi)者需求與趨勢(shì),合理搭配不同產(chǎn)品如廚房電器、客廳娛樂(lè)設(shè)備等,滿足不同消費(fèi)群體的購(gòu)物需求。根據(jù)季節(jié)或節(jié)假日調(diào)整產(chǎn)品組合,推出相應(yīng)促銷(xiāo)活動(dòng)吸引消費(fèi)者。
三、有效營(yíng)銷(xiāo)推廣是關(guān)鍵。家電賣(mài)場(chǎng)可通過(guò)多種渠道宣傳,如社交媒體、電視廣告和戶外宣傳等。開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)如折扣、滿減和贈(zèng)品等刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。定期舉辦主題活動(dòng)或展會(huì)吸引特定顧客群體提高轉(zhuǎn)化率。
四、提升服務(wù)質(zhì)量以增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)。加強(qiáng)對(duì)員工培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)意識(shí)。在消費(fèi)者購(gòu)物過(guò)程中提供詳細(xì)的產(chǎn)品咨詢、操作指導(dǎo)和售后服務(wù)保障解決消費(fèi)者疑慮增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心。
五、強(qiáng)化顧客體驗(yàn)是吸引和留住顧客的重要手段。賣(mài)場(chǎng)應(yīng)創(chuàng)造舒適便捷的購(gòu)物環(huán)境合理布置商品展示區(qū)方便顧客挑選和體驗(yàn)。利用現(xiàn)代科技如智能導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)和虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)提升購(gòu)物趣味性同時(shí)關(guān)注顧客反饋持續(xù)改進(jìn)提升顧客體驗(yàn)。
六、綜上所述通過(guò)上述措施家電賣(mài)場(chǎng)可有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)口碑。
轉(zhuǎn)載:http://xvaqeci.cn/zixun_detail/284450.html