一、如何提升店員銷售技巧
建議您可以參考我們的銷售培訓(xùn)教程，從中獲取一些啟示。
第一章：優(yōu)秀銷售人員的十大基本要素及必備要求
第1節(jié)：優(yōu)秀銷售人員的十大基本要素
銷售人員需要有一顆服務(wù)的心，如同藝術(shù)家一樣熱情。這些要素由中大創(chuàng)想管理咨詢有限公司的副總經(jīng)理舒曉東先生總結(jié)。
a. 銷售員必須尊重客戶，維護(hù)公司形象。
b. 嚴(yán)格遵守公司的保密原則，不得透露公司策略、銷售情況和其他商業(yè)秘密。
c. 遵守公司規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。
銷售人員還需要具備良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。充滿自信，有較強(qiáng)的成功欲望，并且具備吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著的精神。
在儀表方面，女員工要化淡妝，男員工要保持頭發(fā)整潔。
在服務(wù)客戶時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。注意個(gè)人衛(wèi)生，提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出異味。
售樓人員的專業(yè)知識(shí)主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：
1. 對公司有全面的了解，包括公司理念、榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及發(fā)展方向等。
2. 掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語，包括當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向、房產(chǎn)動(dòng)態(tài)、競爭對手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點(diǎn)等信息。還需掌握房地產(chǎn)營銷、銀行按揭、物業(yè)管理、工程建筑、房地產(chǎn)法律等專業(yè)知識(shí)和專業(yè)術(shù)語。
3. 掌握客戶的購買心理和特性，了解客戶的各種需求和偏好。
4. 了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容，包括房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價(jià)格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等市場營銷常識(shí)。
銷售人員還需具備應(yīng)變能力強(qiáng)、真誠自信、樂觀大方、堅(jiān)韌不拔的毅力、能承受困難打擊、責(zé)任感強(qiáng)、自制力強(qiáng)等素質(zhì)。接聽電話時(shí)，要帶著微笑的聲音，并準(zhǔn)備好紙和筆，記錄下客戶的信息。盡量避免使用模糊不清的回答，不清楚的問題要查明后再給客戶以明確的回答。通話結(jié)束后，要禮貌道別。
接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)立即放下手中事情相迎。上班期間，不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕。積極向客戶介紹樓盤資料，有針對性地進(jìn)行推銷。不管客戶是否購買，都要將客戶送到門口，并歡迎下次光臨。將客戶的詳細(xì)資料記錄在案，包括姓名、電話、關(guān)心的問題和要求等。確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶進(jìn)行回訪。有目的地進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時(shí)間。進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意后方可進(jìn)入。
銷售人員在正式上崗前，需進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。要了解所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會(huì)涉及的問題?？刂平勇犽娫挼臅r(shí)間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。約請客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告知將專程等候?？蛻魜黼娦畔⑿枰皶r(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。
⑴為客戶倒茶，引導(dǎo)其入座銷售桌前，營造愉悅的交流氛圍。
⑵在客戶未主動(dòng)表達(dá)需求時(shí)，應(yīng)主動(dòng)出擊，試探性地介紹房源。
⑶根據(jù)客戶的喜好和偏好，提供更詳細(xì)、有針對性的房源信息。
⑷針對客戶的疑惑，提供清晰的解答，幫助其克服購買障礙。
⑸在客戶表現(xiàn)出較高認(rèn)可度時(shí)，運(yùn)用各種銷售策略，說服其下決定。
⑹適時(shí)營造現(xiàn)場氛圍，激發(fā)客戶的購買欲望。
⑺確保銷售資料和工具準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶需求。
⑻注意與現(xiàn)場同事的協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)了解客戶的情況和需求。
⑼在帶客戶參觀工地時(shí)，應(yīng)結(jié)合實(shí)際情況介紹，讓客戶真實(shí)感受所選房源。
⑴規(guī)劃好參觀工地的路線，確保沿線整潔安全。
⑴在忙碌時(shí)，根據(jù)客戶等級進(jìn)行聯(lián)系，并及時(shí)向團(tuán)隊(duì)匯報(bào)。
⑵對重點(diǎn)客戶保持密切聯(lián)系，運(yùn)用各種策略努力說服。
⑶詳細(xì)記錄每次追蹤情況，便于后續(xù)分析。
⑷無論成交與否，都請求客戶幫忙推薦其他潛在客戶。
⑴在追蹤客戶時(shí)，要注意話題的選擇和時(shí)間的把握，避免給客戶留下不好的印象。
⑵追蹤客戶的間隔以2-3天為宜，保持與客戶的持續(xù)互動(dòng)。
⑶運(yùn)用多種方式與客戶保持聯(lián)系，如電話、郵件、上門拜訪等。
⑷多人與客戶聯(lián)系時(shí)，應(yīng)相互溝通，統(tǒng)一立場。
⑴當(dāng)客戶決定購買并下定金時(shí)，立即通知團(tuán)隊(duì)。
⑵根據(jù)具體情況，收取客戶的大定金或小定金，并說明對買賣雙方的約束力。
⑶詳細(xì)解釋訂單的各項(xiàng)條款和內(nèi)容，確?？蛻裘靼谉o誤。
⑷在訂單上填寫實(shí)收金額，若收的是票據(jù)，則詳細(xì)記錄票據(jù)信息。
⑸對于小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期和金額，并明確簽約日期。
⑹收取定金時(shí)，請客戶、銷售人員和現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。
⑺將訂單交給客戶執(zhí)存，并告知其在補(bǔ)足或簽約時(shí)帶來。
⑻制造并維持現(xiàn)場氛圍，與客戶和團(tuán)隊(duì)緊密合作。
⑴正式定單通常為一式四聯(lián)，包括定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)和財(cái)會(huì)聯(lián)。
⑵當(dāng)客戶對某房源有興趣但未能帶足足夠的錢時(shí)，鼓勵(lì)其支付小定金是一種有效的策略。
⑶小定金不在于金額大小，目的是讓客戶對樓盤保持關(guān)注。
⑷定金是合約的一部分，任何一方的違約都需要按照定金規(guī)則賠償。
⑸定金保留時(shí)間不宜過長，過了時(shí)間則定金不予退還。
⑹簽約前的準(zhǔn)備工作要充分，包括解釋合同條款、核對身份等。
⑺展示商品房預(yù)售合同樣本，逐條解釋主要條款，并確?？蛻裘靼桌斫?。
⑻在職權(quán)范圍內(nèi)給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠或讓步，促進(jìn)簽約成交。
⑼簽約后收取第一期房款，并辦理登記備案和銀行貸款事宜。
⑽合同登記備案且貸款辦理完成后，將合同交給客戶執(zhí)存。在簽約過程中可能發(fā)生的問題要提前分析并尋求解決方案；若問題無法解決則及時(shí)向上級匯報(bào)；簽合同務(wù)必由購房戶主填寫具體條款并親自簽名蓋章；如由他人代理簽約則提供經(jīng)過公證的委托書；解釋合同條款時(shí)要站在客戶的立場上獲得其認(rèn)同感；簽約后的合同要及時(shí)送審并報(bào)備；牢記只有登記備案后的買賣才算成交；簽約后要與客戶保持聯(lián)系幫助其解決問題并尋求其介紹其他客戶的機(jī)會(huì)。在為顧客服務(wù)時(shí)，我們務(wù)必細(xì)心且專注，確?？蛻糁辽希瑸槠涮峁o微不至的服務(wù)體驗(yàn)。當(dāng)遇到無法解決的問題導(dǎo)致無法簽約時(shí)，我們應(yīng)禮貌地請客戶回去，并約定下次見面的時(shí)間，以換取雙方的空間和折讓。簽約后，我們還需要及時(shí)復(fù)盤，一旦發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)立即采取應(yīng)對措施。
在與客戶交流的過程中，我們需要關(guān)注客戶的情感和需求變化。要了解客戶的喜好，幫助他們挑選到滿意的住宅或商鋪。我們的服務(wù)過程需要像一場演出，時(shí)刻關(guān)注客戶的反應(yīng)和信號(hào)傳遞。通過客戶的口頭語言、身體語言等，判斷他們的思考方式并做出準(zhǔn)確的判斷，推動(dòng)銷售進(jìn)程?？蛻舻拿娌勘砬椤⒆藨B(tài)和動(dòng)作都是重要的信號(hào)，比如他們的表情變得自然大方、身體后仰、輕松自在等，這些都是購買意愿增強(qiáng)的表現(xiàn)?？蛻糁鲃?dòng)靠近銷售員、主動(dòng)詢問細(xì)節(jié)等行為也預(yù)示著他們對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。此時(shí)銷售員應(yīng)該把握時(shí)機(jī)，用清晰的話語與客戶交流，保持溝通的節(jié)奏和方式符合客戶的需求。
對于初次接觸的客戶，我們的目標(biāo)是獲得他們的滿意并激發(fā)其興趣。我們應(yīng)該主動(dòng)接近客戶，與他們交流并保持良好的目光接觸和精神集中。當(dāng)客戶表現(xiàn)出對樓盤的濃厚興趣時(shí)，比如他們注視模型一段時(shí)間后抬頭、主動(dòng)詢問細(xì)節(jié)等，我們要熱情歡迎客戶，盡快了解其需求、明確他們的喜好，從而推薦合適的房源。在此過程中要保持耐心并善于觀察客戶的動(dòng)作和表情。
###銷售人員在房地產(chǎn)銷售過程中需要注意的幾個(gè)方面
銷售人員在房地產(chǎn)銷售過程中需要深入了解客戶的購買心理，并準(zhǔn)備好相應(yīng)的提綱?？蛻舻馁徺I心理涵蓋了實(shí)用、價(jià)位、便利、美觀、保值增值等多個(gè)方面。銷售人員應(yīng)主動(dòng)尋找潛在客戶，發(fā)現(xiàn)并把握銷售機(jī)遇，以親切禮貌的態(tài)度對待客戶，樹立良好的第一印象。銷售人員應(yīng)善于分析消費(fèi)者的需求，做好參謀，為消費(fèi)者提供合適的房地產(chǎn)商品。
在銷售過程中，面對客戶的拒絕，銷售人員應(yīng)判斷原因并予以回應(yīng)?？赡艿木芙^原因包括了解不足、資金問題、價(jià)格期待等。針對不同類型的消費(fèi)者，銷售人員需采取不同的策略，以獲得更高的銷售成功率。
###房地產(chǎn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生的有效方法
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可通過多種方式招生。制作專業(yè)的機(jī)構(gòu)網(wǎng)頁，如智慧廳頁面、六達(dá)個(gè)人空間頁等，展示課程特色和優(yōu)勢。與網(wǎng)站合作，如與六達(dá)網(wǎng)合作，擴(kuò)大曝光率。論壇營銷、百度貼吧宣傳等也是有效的招生途徑。
在高校招生方面，可派發(fā)傳單，專人負(fù)責(zé)在校園內(nèi)宣傳。對老學(xué)員進(jìn)行電話回訪，了解反饋情況。制作展板展示課程特色，引起學(xué)生咨詢的興趣。利用社交媒體如QQ群、微信群等進(jìn)行招生宣傳也是不錯(cuò)的選擇。直播招生和趨勢結(jié)合，借助微信招生等趨勢都可以吸引更多的學(xué)員。但需要注意的是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要有場地和師資的要求，需要教育主管部門的認(rèn)證并獲取社會(huì)力量辦學(xué)資格方可營業(yè)。課程價(jià)格需要教育部門批準(zhǔn)核算后才能實(shí)行。在增加課程或調(diào)整收費(fèi)時(shí)也要獲得教育部門的批準(zhǔn)后再做改動(dòng)。源生如潮等機(jī)構(gòu)提供的專業(yè)招生服務(wù)能有助于機(jī)構(gòu)快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)學(xué)生數(shù)的招生規(guī)模，提高學(xué)員咨詢率和準(zhǔn)確率。但也需要警惕各種招生方式的優(yōu)劣和潛在問題。例如CPC推廣可能存在管理麻煩和穩(wěn)定性差的問題；戶外廣告可能面臨覆蓋面小和時(shí)效差的問題等。因此選擇適合的招生方式需要根據(jù)實(shí)際情況綜合考慮各種因素做出決策。學(xué)校網(wǎng)站的建設(shè)也需要重視用戶體驗(yàn)和咨詢率以提高招生的成功率。（注意避免與原文內(nèi)容的直接重復(fù)）招生手段單一，缺乏多元化的招生途徑；亟需拓展招生渠道，網(wǎng)絡(luò)招生成為不可忽視的趨勢。
雖然每年投入大量網(wǎng)絡(luò)宣傳費(fèi)用，但由于目標(biāo)人群定位不準(zhǔn)確和賬戶操作經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致營銷效果不佳。對此，我們需要*何應(yīng)對招生業(yè)績不佳的問題。
為了解決這一問題，【源生如潮】或許是一個(gè)好的選擇。他們提供精準(zhǔn)資源推送，按照成交效果付費(fèi)，如果未成交則相當(dāng)于免費(fèi)為學(xué)校做宣傳，只需支付部分年費(fèi)，即可獲得高產(chǎn)出。
網(wǎng)絡(luò)招生的優(yōu)勢在于不受地域限制，可全國范圍內(nèi)招生，廣告覆蓋面廣，持續(xù)時(shí)間長，品牌曝光率高。您只需提供推廣所需的素材，網(wǎng)頁制作、關(guān)鍵詞排名、品牌推廣、在線接單等全部交由他們完成。
精準(zhǔn)關(guān)鍵詞全網(wǎng)優(yōu)化，定向性強(qiáng)，受眾明確，可以大大提高成交效果。他們已經(jīng)在2022年為合作機(jī)構(gòu)帶來了超過1000萬的業(yè)績。
相比之下，傳統(tǒng)的招生方式存在很多問題。如線下招生人力成本過高，收益少；通過線下招兼職發(fā)傳單成本也過高；不懂排名優(yōu)化，只知道投放廣告；員工通過微信微博QQ發(fā)帖招生效果有限；官網(wǎng)不會(huì)優(yōu)化，覆蓋范圍小；依靠學(xué)員轉(zhuǎn)介紹宣傳力度??；只在免費(fèi)網(wǎng)站發(fā)招生廣告效果不佳；機(jī)構(gòu)招專業(yè)團(tuán)隊(duì)成本過高等。
而與【源生如潮】合作，可以解決以上問題。他們通過三大網(wǎng)站同步推廣，覆蓋面廣；電腦和手機(jī)端均可展示；精美的網(wǎng)頁提升品牌形象；發(fā)布引擎覆蓋海量長尾關(guān)鍵詞，搜索排名靠前；精心的課程包裝提升用戶體驗(yàn)和咨詢轉(zhuǎn)化率等。
合作流程包括了解溝通、洽談細(xì)節(jié)、簽訂合同、物料對接、推廣引流和成交結(jié)算等步驟。發(fā)布引擎可一鍵生成優(yōu)質(zhì)文章，自動(dòng)發(fā)布在三大招生網(wǎng)站，吸引用戶咨詢。全方位的覆蓋潛在用戶，包含上下游關(guān)鍵詞、核心關(guān)鍵詞與長尾詞布局，*程度地覆蓋目標(biāo)用戶。其自動(dòng)發(fā)布及覆蓋關(guān)鍵詞廣泛的特點(diǎn)，可在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)萬詞霸屏。
【源生如潮】提供了一種有效的網(wǎng)絡(luò)招生解決方案，幫助學(xué)校拓寬招生渠道，提高招生效果，實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)出低投入的目標(biāo)。
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