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 課程大綱
一 談判的基本原則
.基本原則的建議 
.成功的經(jīng)驗(yàn) 

二 談判風(fēng)格
.供應(yīng)商心態(tài)分析
.如何選擇談判風(fēng)格

三 影響談判的主要因素
.替代力量
.權(quán)利和力量的使用 
.時(shí)間的控制 
.情報(bào)的收集和準(zhǔn)備
.決定價(jià)格的要素
.供需關(guān)系的基本原則
.供需關(guān)系的六種類型
.采購本質(zhì)解析 

四 談判的心理學(xué)
.供需博弈階段動作分解
.博弈道與術(shù)四層次及應(yīng)用
.談判中的動機(jī)分析 
.談判中的提問和暗示藝術(shù) 

五 談判的基礎(chǔ)知識
.談判協(xié)議的*替代方案
.保留價(jià)格
.可能達(dá)成協(xié)議的空間
.通過談判加以創(chuàng)造價(jià)值

六 談判的準(zhǔn)備與過程技巧
.詭計(jì)（RUSE）法則
.談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)？
.談判議程和策略
.信號探測
.報(bào)價(jià)、議價(jià)和讓步的技巧
.如何制造、利用、打破僵局
.收尾時(shí)的注意事項(xiàng)

七 談判方法和策略
.雙贏談判的三個(gè)關(guān)鍵要素
.哈佛談判法和棋盤法則
.談判和邀請招標(biāo)的效用對比
.困難談判的方法

八 關(guān)鍵的談判技巧
.談判策略決定的原則與方法
.取舍長期與短期利益原則與標(biāo)準(zhǔn)
.總體損益的評估方法
.讓步模式與計(jì)劃
.談判的地點(diǎn)選擇技巧 
.談判的期限及作用 
.談判對方信息的掌握 
.如何協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判 
.擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃的工具與方法 
.觀察、發(fā)問與傾聽的方法 
.良好開局的方法 
.應(yīng)付對方惡劣態(tài)度的技巧與方法 
.提案的技巧與用語 
.回應(yīng)對方提案的技巧與方法 
.報(bào)價(jià)的原則與技巧 
.讓步方式與議價(jià)技巧 
.識別并解除談判中困境的方法與技巧 
.草擬與簽署合同的技巧 
.如何避免談判后對方的反悔與蠶食 

九 案例分析和角色演練

培訓(xùn)師介紹
湯曉華
湯曉華 現(xiàn)任國際采購管理咨詢公司首席采購技術(shù)官，*北弗吉尼亞大學(xué)供應(yīng)鏈管理教授，采購與供應(yīng)方面的杰出專家，他有多年的采購高級管理職務(wù)經(jīng)驗(yàn)，在日本國際跨國公司負(fù)責(zé)成本管理研究期間，使其掌握了日本企業(yè)成本削減的系統(tǒng)方法。因其具有豐富的采購管理咨詢項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，他的理論與實(shí)踐都非常成熟，總是讓企業(yè)“拿來，就可以用”。他不僅熟悉*和日本先進(jìn)的管理模式與采購技術(shù)，更懂得如何運(yùn)用國外先進(jìn)的采購管理模式與采購技術(shù)，幫助中國企業(yè)增加贏利。從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過內(nèi)部咨詢與顧問。他說：“采購專家的價(jià)值，不限于在采購管理過程中的杰出能力，應(yīng)是采購與成本管理技術(shù)的傳播者。”參加湯老師課程的學(xué)員除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、*和新加坡地區(qū)的人士。講授方法的實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。已經(jīng)有超過7萬采購經(jīng)理接受過其系統(tǒng)的采購技術(shù)培訓(xùn)。他在清華大學(xué)每年還承擔(dān)超過60天的采購與供應(yīng)鏈管理課程。