一、如何提升店員銷售技巧——培訓(xùn)指南概覽
親愛的讀者朋友們，歡迎您了解我們的銷售技巧培訓(xùn)教程。在這里，我們將共同探討如何提升店員的銷售能力，以達(dá)到更高的業(yè)績和客戶滿意度。接下來，我們將詳細(xì)介紹超級(jí)銷售人員的十大基本要素及基本要求。
第一章：超級(jí)銷售人員的核心素質(zhì)與基本要求
第1節(jié)：超級(jí)銷售人員的十大基本要素
銷售人員在服務(wù)客戶時(shí)，需秉持以下十大要素：
1. 熱心服務(wù)，像藝術(shù)家一樣對(duì)待每一位顧客。
（注：這些要素由中大創(chuàng)想管理咨詢有限公司副總經(jīng)理舒曉東總結(jié)。）
2. 必須"以客為尊"，維護(hù)公司形象。
3. 遵守公司的保密原則，不得泄露公司策略、銷售情況和其他商業(yè)秘密。
4. 遵守公司規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。
5. 具備良好品質(zhì)，突出社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳洞察能力。
6. 自信、積極，有強(qiáng)烈的成功欲望，并具備吃苦耐勞和勤奮執(zhí)著的精神。
7. 注意個(gè)人形象，女員工要化淡妝，男員工要保持頭發(fā)整潔。
8. 在服務(wù)客戶時(shí)，面部表情要自然，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。
9. 注意個(gè)人衛(wèi)生，提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，保持良好的身體衛(wèi)生習(xí)慣。
10. 專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備，包括全面了解公司情況、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語、顧客購買心理和特性以及市場(chǎng)營銷相關(guān)內(nèi)容。
銷售人員還需要具備應(yīng)變能力、真誠自信、樂觀大方、堅(jiān)韌不拔的毅力，能承受各種困難打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)等素質(zhì)。接聽電話時(shí)，要用帶著微笑的聲音說話，并準(zhǔn)備好紙和筆記錄客戶的信息。接待客戶時(shí)，行為舉止要規(guī)范，符合禮儀要求。
⑴在客戶到訪時(shí)，我們先以倒茶示禮，并引導(dǎo)其在銷售桌前入座，以便開始我們的銷售介紹。
⑵當(dāng)客戶未主動(dòng)表示興趣時(shí)，我們應(yīng)主動(dòng)出擊，選擇適當(dāng)?shù)膽粜瓦M(jìn)行試探性介紹，以激發(fā)其購買欲望。
⑶根據(jù)客戶的喜好和需求，我們將在肯定的基礎(chǔ)上，提供更為詳盡的戶型解釋和介紹，滿足其個(gè)性化需求。
⑷針對(duì)客戶可能存在的疑惑，我們會(huì)逐一進(jìn)行解答，幫助其克服購買過程中的障礙，增強(qiáng)購買信心。
⑸在客戶認(rèn)可度達(dá)到70%以上時(shí)，我們會(huì)運(yùn)用各種說服技巧，努力說服其下定金購買。
⑹我們會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)營造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，以強(qiáng)化客戶的購買欲望，使其更加傾向于做出購買決定。
⑺在客戶入座時(shí)，我們會(huì)注意將其安置在愉悅、便于控制的位置上，以便更好地進(jìn)行銷售服務(wù)。
⑻我們會(huì)提前準(zhǔn)備好個(gè)人的銷售資料和銷售工具，以應(yīng)對(duì)客戶的各種需求，提供及時(shí)、專業(yè)的服務(wù)。
⑼在現(xiàn)場(chǎng)與客戶交流時(shí)，我們會(huì)注意與同事的配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理了解客戶的具體需求，以提供更針對(duì)性的服務(wù)。
⑽我們會(huì)注意觀察客戶的誠意、購買能力和成交概率，以便更好地把握銷售機(jī)會(huì)。
⑾現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營造需自然親切，我們會(huì)掌握適當(dāng)?shù)幕鸷?，以吸引客戶的注意力?/p>
⑿我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，會(huì)確保信息的準(zhǔn)確性，不會(huì)夸大其詞，以免誤導(dǎo)客戶。
⒀對(duì)于超出職權(quán)范圍的承諾，我們會(huì)及時(shí)上報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，以確保客戶的權(quán)益不受損害。
⑾結(jié)合工地實(shí)際情況和周邊特點(diǎn)，我們會(huì)在帶客戶看房的過程中邊走邊介紹，讓其真實(shí)感受所選戶別的實(shí)際情況。
⑿我們會(huì)利用戶型圖、規(guī)劃圖等工具，讓客戶切實(shí)感受到所選戶別的空間布局和未來發(fā)展?jié)摿Α?/p>
⒁我們會(huì)注重表達(dá)的方式和技巧，盡量多說，以吸引客戶的注意力，增加銷售機(jī)會(huì)。
⑴帶客戶看工地的路線會(huì)事先規(guī)劃好，我們會(huì)注意路線的整潔和安全，確?？蛻舻陌踩?/p>
⑵我們會(huì)囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身物品，以確保其在看房過程中的安全。
⑶在客戶忙碌的間隙，我們會(huì)根據(jù)客戶等級(jí)與其保持聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)情況。
⑷對(duì)于重點(diǎn)客戶，我們會(huì)保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能資源，努力說服其購買。
⑸我們會(huì)詳細(xì)記錄每一次追蹤的情況，以便于后續(xù)的分析和判斷。
在處理客戶問題時(shí)，若遇到無法解決的難題導(dǎo)致無法簽約，我們應(yīng)暫時(shí)讓客戶回去，另約時(shí)間再談，以換取雙方的利益和讓步。我們還應(yīng)及時(shí)回顧簽約情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施。
在服務(wù)客戶的過程中，我們要注意自身態(tài)度和行為。我們不能敷衍了事，應(yīng)該從客戶的角度出發(fā)，積極了解他們的需求和喜好，幫助他們挑選到滿意的住宅或商鋪。為此，我們需要密切關(guān)注客戶的言行舉止，準(zhǔn)確判斷他們的思考方式和購買意愿。
客戶的口頭語言、身體語言等都是重要的信號(hào)，我們要善于捕捉這些信息。客戶的眼神、面部表情、姿態(tài)等都能反映出他們的購買意愿的變化。比如，客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉轉(zhuǎn)變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切，眼神從慢變快、發(fā)亮而有神采，這些都可能是他們產(chǎn)生購買興趣的信號(hào)。
我們要注意與客戶的溝通節(jié)奏和配合。知己知彼，方能應(yīng)對(duì)*。我們要根據(jù)客戶的節(jié)奏來調(diào)整自己的語速和話題。在交流中，多一些微笑，從客戶的角度思考問題，這樣才能獲得客戶的滿意和信任。
初次接觸客戶時(shí)，我們的目標(biāo)是讓客戶感到滿意，并激發(fā)他們的興趣，吸引他們參與。我們要主動(dòng)接近客戶，掌握時(shí)機(jī)，站立位置適當(dāng)。與客戶談話時(shí)，要保持目光接觸，精神集中。當(dāng)客戶對(duì)模型產(chǎn)生興趣時(shí)，我們要主動(dòng)打招呼，歡迎他們，并避免對(duì)客戶視而不見或態(tài)度冷漠。
在銷售過程中，我們需要了解客戶的需求和購買動(dòng)機(jī)，明確他們的喜好，才能推薦合適的樓盤。我們要注意觀察客戶的動(dòng)作和表情，詢問他們的需求，引導(dǎo)他們回答，并認(rèn)真傾聽他們的意見。我們要避免給客戶以強(qiáng)迫感，讓他們感到舒適和自在。
當(dāng)客戶表現(xiàn)出購買意向時(shí)，我們要及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，提出優(yōu)惠措施和促銷信息，強(qiáng)調(diào)銷售優(yōu)勢(shì)。我們還要進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)點(diǎn)和客戶購買后帶來的好處，讓他們相信這次購買決策是明智的。
在銷售過程中，我們可以采用一些銷售技巧來促成交易。比如提問法、成交要求法等。使用這些方法時(shí)，要注意避免簡單的是非問題，觀察客戶的反應(yīng)和成交信號(hào)。我們要果斷地進(jìn)行交易，避免拖延。
在銷售結(jié)束時(shí)，我們要向客戶表示感謝，并歡迎他們隨時(shí)回來。對(duì)于未能解決的問題，我們要確定答復(fù)時(shí)間。在客戶提出離開時(shí)，我們要禮貌地起身送別。
銷售是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步的過程。我們需要總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，并不斷地自問自己在銷售過程中是否做到了最好的表現(xiàn)。我們還要關(guān)注客戶的需求變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況等信息，不斷提高自己的銷售技巧和專業(yè)知識(shí)水平。只有這樣，我們才能更好地服務(wù)客戶，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的提升。銷售人員在工作過程中必須全面把握客戶的購買心理特征，并準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。
客戶的購買心理特點(diǎn)包括求實(shí)用、求低價(jià)位、求方便、求美求新、追求建筑文化品位、求保值增值、投機(jī)獲利等方面，而房屋的區(qū)位、環(huán)境、產(chǎn)品特點(diǎn)及價(jià)格等因素也都是客戶關(guān)注的重點(diǎn)。銷售人員在銷售過程中，不僅需要發(fā)現(xiàn)潛在客戶和銷售機(jī)會(huì)，還需要善待每一位客戶，給消費(fèi)者留下良好的第一印象。
消費(fèi)者的儀表、風(fēng)范及開場(chǎng)白對(duì)銷售人員來說非常重要。銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。在介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，銷售人員需隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是要針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供合適的房地產(chǎn)商品。
銷售人員還需掌握一定的銷售技巧，使消費(fèi)者有購買意向，確信產(chǎn)品能滿足需求，并說服其采取購買行動(dòng)。面對(duì)客戶的拒絕，銷售人員應(yīng)判斷其原因并予以回復(fù)?？赡艿脑虬ㄐ枰M(jìn)一步了解產(chǎn)品實(shí)際情況、推托之詞以及希望獲得價(jià)格優(yōu)惠等。
對(duì)于不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員應(yīng)采用不同的對(duì)策以提高銷售成功率。例如，對(duì)于理性型的消費(fèi)者，銷售人員需強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)以爭(zhēng)取其理性認(rèn)同；對(duì)于感情型的消費(fèi)者，銷售人員應(yīng)突出產(chǎn)品的特色和實(shí)惠來促其快速?zèng)Q定；對(duì)于猶豫型的消費(fèi)者，取得其信任并幫助其做決定是關(guān)鍵。對(duì)于其他類型的消費(fèi)者如借故拖延型、沉默寡言型、神經(jīng)過敏型、迷信型及盛氣凌人型等，銷售人員也需靈活應(yīng)對(duì)，尋找合適的方法來解決問題。
在導(dǎo)購的銷售技巧培訓(xùn)方面，服務(wù)是營銷的基礎(chǔ)，導(dǎo)購是店鋪的形象。在品牌服飾折扣店的經(jīng)營中，導(dǎo)購扮演著舉足輕重的角色。導(dǎo)購員應(yīng)了解顧客的購買行為模式，并發(fā)展出個(gè)人特色的待客銷售服務(wù)技巧。在處理顧客抱怨時(shí)，應(yīng)遵循尊重顧客、把握問題核心和提出解決方案的原則。
任何商品推銷都有相通的原理，不論是賣房子還是其他商品，都需遵循一定的原則。在推銷過程中，導(dǎo)購員應(yīng)消除顧客的疑慮，打消其顧慮并促進(jìn)銷售。譚小芳老師認(rèn)為，F(xiàn)ABE推銷法適用于任何商品的推銷。FABE分別代表特性（Features）、優(yōu)勢(shì)（Advantages）、利益（Benefits）和證據(jù)（Evidence）。在培訓(xùn)導(dǎo)購員時(shí)，應(yīng)包括企業(yè)背景、產(chǎn)品知識(shí)、陳列技巧及銷售技巧等內(nèi)容。通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，導(dǎo)購員將能更好地為顧客提供服務(wù)并提升銷售業(yè)績。
無論是銷售人員還是導(dǎo)購員都需要掌握全面的知識(shí)和技巧以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和完成銷售任務(wù)。這樣不僅能幫助品牌店鋪在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出還能贏得消費(fèi)者的青睞和信任從而取得更好的業(yè)績和口碑。三、銷售培訓(xùn)中涵蓋了哪些核心內(nèi)容
銷售培訓(xùn)，對(duì)于每一位銷售人員來說都是不可或缺的環(huán)節(jié)。它涵蓋了眾多方面，幫助銷售人員從知識(shí)的積累到技能的磨練，再到團(tuán)隊(duì)合作的默契，逐步提升自身的銷售能力。
產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)。通過這一環(huán)節(jié)，銷售人員能夠深入了解產(chǎn)品的特性、功能以及優(yōu)勢(shì)，從而在與客戶交流時(shí)，能夠準(zhǔn)確、有效地傳遞產(chǎn)品的價(jià)值。這不僅需要銷售人員掌握產(chǎn)品的基本知識(shí)，還需要他們能夠?qū)⑦@些知識(shí)轉(zhuǎn)化為能夠吸引客戶的語言和案例。
銷售技巧和溝通技巧的培訓(xùn)是關(guān)鍵。這里著重培養(yǎng)銷售人員的演講能力、談判技巧以及問題解決能力。這些技能不僅是在銷售過程中與客戶交流的基礎(chǔ)，更是幫助銷售人員達(dá)成銷售目標(biāo)的重要手段。如何與客戶建立良好的關(guān)系，如何在交流中掌握主動(dòng)權(quán)，這些都是銷售技巧和溝通技巧培訓(xùn)中的重要內(nèi)容。
客戶關(guān)系管理培訓(xùn)也不可忽視。這一環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)的是如何與客戶建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。通過培訓(xùn)，銷售人員學(xué)會(huì)如何增強(qiáng)客戶滿意度，提高客戶忠誠度，以及如何通過優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)來鞏固與客戶的關(guān)系。
市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)分析培訓(xùn)也是銷售培訓(xùn)中的重要一環(huán)。通過這一培訓(xùn)，銷售人員能夠了解市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、客戶需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。這樣，他們就能更好地制定銷售策略，為客戶提供更加精準(zhǔn)的解決方案。
銷售管理和團(tuán)隊(duì)合作培訓(xùn)則是針對(duì)銷售管理者和團(tuán)隊(duì)而設(shè)。這一環(huán)節(jié)著重培養(yǎng)管理者的領(lǐng)導(dǎo)才能，以及團(tuán)隊(duì)之間的合作和協(xié)作能力。通過培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)能夠更好地協(xié)同工作，共同達(dá)成銷售目標(biāo)。
銷售培訓(xùn)內(nèi)容豐富多樣，從產(chǎn)品知識(shí)到銷售技巧，從客戶關(guān)系管理到團(tuán)隊(duì)合作，每一環(huán)節(jié)都不可或缺。只有通過全面的培訓(xùn)，銷售人員才能更好地為客戶提供服務(wù)，達(dá)成銷售目標(biāo)。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/228459.html