面對面顧問式銷售培訓(xùn)
8/19 上午瘋狂營銷心得:老師授課一如繼往的生動。賣水這個案例非常經(jīng)典,銷售不能停留在固有思維,局限價值里,其實是營銷人員決定了產(chǎn)品的價值,如何發(fā)掘產(chǎn)品賣點不只是從本身出發(fā),還可以考慮情景 情感 形象 等等方面宣傳。同時,老師提到 是先有市場再有產(chǎn)品的,我們應(yīng)該站在客戶角度,深挖客戶問題點,痛處,針對性提供解決方案,把有效的資源靈活運用起來。
第三組施群躍
今天上午課程主要講新客戶開發(fā),在我們的銷售中新客戶開發(fā)是至關(guān)重要的。開發(fā)新客戶分三步走:吸引客戶、粘住客戶和成交客戶。
我覺得有有以下三個內(nèi)容非常好:1、吸引客戶:客戶為什么見你?首先我們得把客戶當(dāng)做普通人,以生活化的一面來取得雙方的共同點,你去認(rèn)同、接受他的觀點,讓他覺得你認(rèn)同他,成為知己,為攻心。2、精準(zhǔn)傳播,擴大傳播途徑。與之前的找準(zhǔn)目標(biāo)一樣,一定要知道自己目標(biāo)是誰,我要向誰傳播我們的觀點,我們的具體受眾是誰,要具體個體具體對待,不同人不同方法,要有細(xì)分,也要有歸類。另外就需要打開水龍頭,達(dá)到又準(zhǔn)又多的宣傳效果3、最后就是提案,這里講到宣傳冊,一個封面、前三頁的內(nèi)容,看完后的購買決策,我們做的宣傳內(nèi)容是否能抓住客戶?我們的領(lǐng)域是工業(yè)產(chǎn)品,宣傳冊是否精準(zhǔn)表達(dá)專業(yè)材料,是否與其他同行區(qū)別,是否抓住客戶的心理。這些都是我們后續(xù)的工作中應(yīng)該關(guān)心改進(jìn)的地方。
今天上午主要講解新客戶的開發(fā)策略,在充分挖潛老客戶,增量主要靠新客戶的開發(fā),為公司注入新的利潤。結(jié)合下午講了怎么發(fā)現(xiàn)客戶,上午主要怎么去,吸引客戶,粘著客戶,和成交客戶。吸引客戶重點分為什么見你,存在的問題,有什么痛苦,客戶的障礙。黏住客戶分涂膠水和*傳播,具體細(xì)分幾種方法,例舉生動案例,簡單明了直觀來說明。成交客戶細(xì)分核心產(chǎn)品,獨特賣點,超值贈品,零風(fēng)險承諾,稀缺性和緊迫感。讓我學(xué)會不少,對后續(xù)的開發(fā)新客戶提供了更多方式方法。
經(jīng)過上午的培訓(xùn),體會到客戶的心理挖掘,將客戶內(nèi)部進(jìn)行分類,分別從決策者,使用者,技術(shù),財務(wù)審計,生產(chǎn)管理,操作者等各個利益干系人的需求進(jìn)行分析,根據(jù)不同的利益群體需求,不斷深挖其痛點,來投其所好,替客戶解決其問題,進(jìn)而讓客戶更快的決策簽訂合同,完成更多的銷售業(yè)務(wù)量。通過分析對客戶決策有影響力的不同組織和利益群體的特點,制定連續(xù)的策略,來從側(cè)面促進(jìn)客戶的最終決策。
21:15
通過上午的《瘋狂營銷》培訓(xùn),我們轉(zhuǎn)換了下思維,從客戶的角度剖析了下客戶切換供應(yīng)商的心理障礙及問題所在。并分析了客戶的痛點所在。結(jié)合我們行業(yè)的特征分析可知,客戶主要的決策障礙無外乎以下幾點:
1. 庫存量大,倉儲有限;
2. 流動資金周轉(zhuǎn)困難;
3. 與之前的供應(yīng)商有感情,難以割舍;
4. 客戶的客戶指定;
5. 各部門觀念不一致;
6. 個人利益沒有得到滿足;
7. 轉(zhuǎn)換成本高;
8. 申請流程復(fù)雜;
9. 交易成本高;
10. 驗貨、物流復(fù)雜;
11. 存在潛在法律風(fēng)險;
12. 背景關(guān)系處理不好;
13. 無專業(yè)人員,溝通困難;
工作過程中則可以有效得針對以上痛點,尋求解決之道,從而實現(xiàn)銷售上的突破。
瘋狂營銷心得-2017年8月19日上午課程
王老師講到的關(guān)于新客戶開發(fā)的策略使得我對于開發(fā)新客戶有了更多的理解,尤其是老師提到的要找精準(zhǔn)客戶,并且要從多個方面制定策略來開發(fā)新客戶。第一方面是發(fā)現(xiàn)客戶,我們要明確客戶群體,集中在哪里以及此類客戶還有誰在尋找。明確客戶群體可以給我們的客戶開發(fā)定一個很好的方向,這樣我們就可以有目標(biāo)地去做了。第二方面是吸引客戶,要明白客戶為什么會見我們,客戶的公司存在什么問題,有什么痛苦,有什么障礙阻止客戶選擇我們。第二方面使得我們可以制定個性化的客戶開發(fā)策略,從客戶的角度來理解問題,也更好地能抓住客戶的心。第三方面是粘住客戶,包括涂膠水,*。這為我們抓住客戶的心提供了策略。第四方面是成交客戶,其中包括成交提案,主要競爭對手,道具表現(xiàn)和風(fēng)險承諾。這為我們更好地開發(fā)新客戶提供深入的指導(dǎo)。最后我們還要關(guān)注客戶傳播,更好地鞏固及推廣。
通過早上的營銷培訓(xùn),讓我們認(rèn)識到1.怎么去拜訪客戶,第一次去第二次去拜訪客戶的時候應(yīng)該做些什么,接下去幾次又該做點什么。客戶的前面幾次,可以帶點自己的小東西,公司的紀(jì)念品等,然后在去融入這個客戶的圈子,知道他的興趣愛好,更多的往這方面交談,那這個客戶距離成功不遠(yuǎn)呢
2.客戶想要購買一個產(chǎn)品都是從搜尋開始到比較到?jīng)Q策,你要推銷的東西,你的產(chǎn)品,你業(yè)務(wù)員的態(tài)度,等等都將決定決策者的拍板
通過一早上的培訓(xùn),更加清楚自己怎么跟客戶相處
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