一、零售藥店員工培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容
1. 定期內(nèi)部培訓(xùn)：資深員工或?qū)I(yè)人士授課，涵蓋藥品知識、銷售技巧、客戶服務(wù)等多元化內(nèi)容。
2. 外部專家講座：邀請醫(yī)藥行業(yè)的權(quán)威專家或領(lǐng)軍人物，分享行業(yè)動態(tài)和前沿技術(shù)。
3. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動：通過戶外拓展、團(tuán)隊(duì)游戲等，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和協(xié)作精神。
4. 定期評估與反饋：對員工進(jìn)行專業(yè)知識測試、模擬演練評估等，確保培訓(xùn)效果，并根據(jù)反饋持續(xù)優(yōu)化培訓(xùn)計(jì)劃。
5. 全方位專業(yè)知識培訓(xùn)：包括藥品的分類、用途、劑量、副作用等，以及中藥的分類和作用等基礎(chǔ)知識。
6. 銷售技巧與服務(wù)培訓(xùn)：學(xué)習(xí)如何接待顧客，推介藥品，提供合適的購買建議，提升售后服務(wù)質(zhì)量。
7. 法規(guī)合規(guī)培訓(xùn)：讓員工深入了解藥品管理法、藥品流通管理?xiàng)l例等相關(guān)法律法規(guī)，確保藥店經(jīng)營合規(guī)。
8. 實(shí)操技能提升：如藥品驗(yàn)收、養(yǎng)護(hù)、保管等操作技能，以及計(jì)算機(jī)技能培訓(xùn)，提高工作效率。
通過這一系列的培訓(xùn)計(jì)劃，零售藥店能夠全面提升員工的專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量，滿足消費(fèi)者需求，增強(qiáng)藥店的競爭力。
二、貼柜培訓(xùn)的優(yōu)勢
貼柜培訓(xùn)是一種實(shí)踐性強(qiáng)、針對性強(qiáng)、互動性強(qiáng)、效率高的培訓(xùn)方式。
1. 實(shí)踐性：與傳統(tǒng)理論培訓(xùn)不同，貼柜培訓(xùn)讓員工在真實(shí)的銷售環(huán)境中操作，更好地理解和掌握銷售技巧，提高解決實(shí)際問題的能力。
2. 針對性：根據(jù)每個(gè)員工的實(shí)際情況和需要，進(jìn)行個(gè)性化的培訓(xùn)設(shè)計(jì)，解決員工的不足之處。
3. 互動性：貼柜培訓(xùn)為員工提供互動平臺，員工可以相互交流、分享經(jīng)驗(yàn)，提高合作精神和團(tuán)隊(duì)凝聚力。
4. 高效性：培訓(xùn)在真實(shí)工作場景中進(jìn)行，員工可以在工作中不斷練習(xí)和鞏固所學(xué)知識和技能，更快掌握和應(yīng)用。
貼柜培訓(xùn)還包括理論學(xué)習(xí)、實(shí)操學(xué)習(xí)和客戶服務(wù)培訓(xùn)，讓銷售人員了解產(chǎn)品知識，通過角色扮演和實(shí)際操作練習(xí)銷售技巧，學(xué)習(xí)提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。
三、醫(yī)藥銷售市場策略
醫(yī)藥銷售人員主要分商業(yè)分銷、醫(yī)院代表、OTC代表三類。隨著醫(yī)藥改革的推進(jìn)和OTC領(lǐng)域的快速發(fā)展，OTC銷售成為未來醫(yī)藥行業(yè)的熱門。
1. 銷售人員必須熱愛并相信自己的產(chǎn)品，才能充分調(diào)動積極性，主動學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品特點(diǎn)，以感情和自信與客戶談判。
2.OTC銷售最重要的是動銷，通過不斷的活動帶來好的復(fù)購率和回頭客。
3. 落實(shí)首推和陳列工作，提供高水平的培訓(xùn)和優(yōu)質(zhì)的促銷活動，完成生動化陳列和POP展示。
4.OTC從業(yè)者需要勤奮，多跑街串巷，建立良好的客戶關(guān)系，提高銷售業(yè)績。
四、藥店開店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃
在此背景下，我們團(tuán)隊(duì)提議開設(shè)一家藥品零售店作為創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)。藥店行業(yè)被普遍看好，平均毛利率較高。
春天大藥房是普及醫(yī)藥有限責(zé)任公司旗下的藥品零售商，結(jié)合實(shí)體店面和藥品電子商務(wù)，致力于為廣大消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的藥品和服務(wù)。藥房品種齊全，價(jià)格優(yōu)惠，質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，通過了國家藥品經(jīng)營許可證和國家藥品質(zhì)量管理規(guī)范認(rèn)證。
“天天健康，日日平價(jià)”是春天的服務(wù)宗旨，致力于打造平價(jià)的連鎖藥店。開業(yè)前需要辦理相關(guān)許可證，如藥品經(jīng)營許可證、GSP和營業(yè)執(zhí)照等。之后進(jìn)行裝修，招聘職業(yè)藥師，通過藥監(jiān)局驗(yàn)收，進(jìn)藥并營業(yè)。開設(shè)藥店需要具備相應(yīng)的技術(shù)和設(shè)施條件，如具有依法認(rèn)定的藥學(xué)技術(shù)人員、適宜的營業(yè)場所、設(shè)備、倉儲設(shè)備等。
申請開設(shè)藥店時(shí)，須向所在地的藥品監(jiān)管機(jī)構(gòu)，如市級藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)或省、自治區(qū)、直轄市人民藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)提交申請。獲得《藥品經(jīng)營許可證》后，需在工商行政管理部門辦理登記注冊。
《藥品經(jīng)營許可證》的申辦流程及所需遵循的法規(guī)指導(dǎo)如下：
一、法規(guī)依據(jù)
1. 《中華人民共和國藥品管理法》及《中華人民共和國藥品管理法實(shí)施條例》。
2. 《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》及《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范實(shí)施細(xì)則》。
二、申辦條件
1. 企業(yè)法定代表人或負(fù)責(zé)人等關(guān)鍵人員需無《藥品管理法》規(guī)定的特定情形記錄。
2. 必須擁有經(jīng)過依法認(rèn)定的藥學(xué)技術(shù)人員，城市區(qū)域設(shè)立零售藥店需至少兩名以上具有藥師職稱的藥學(xué)技術(shù)人員。
3. 營業(yè)場所、設(shè)備、倉儲設(shè)施、衛(wèi)生環(huán)境等需與所經(jīng)營藥品相適宜。
4. 需設(shè)有與經(jīng)營藥品相適宜的質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)或人員。
5. 需有保證藥品質(zhì)量的規(guī)章制度。
三、市場分析與趨勢
藥品分類管理、醫(yī)療保險(xiǎn)制度以及醫(yī)療分業(yè)等“三把利刃”為醫(yī)藥零售市場帶來了翻天覆地的變化，使得藥店的經(jīng)營環(huán)境日益優(yōu)化。隨著醫(yī)療保險(xiǎn)體制改革的深入，藥店的購藥需求日益增長。連鎖藥店的經(jīng)營模式也日漸成為市場的主流。
四、創(chuàng)業(yè)要求與經(jīng)營形式
1. 創(chuàng)業(yè)者需確保藥品零售業(yè)的質(zhì)量負(fù)責(zé)人具備藥師（中藥師）資格，并在營業(yè)時(shí)間內(nèi)有經(jīng)注冊的職業(yè)藥師負(fù)責(zé)處方審核或調(diào)配。
2. 最理想的經(jīng)營形式為開辦連鎖店或在他人藥店設(shè)立專柜。
3. 選址是開設(shè)藥店的關(guān)鍵因素之一，選址不需要追求繁華地段，相對冷靜的地段也可能是投資的好去處，如城市結(jié)合部、大型居民區(qū)周邊、超市或農(nóng)貿(mào)市場附近，甚至醫(yī)院附近也是不錯(cuò)的選擇。
4. 流程雖然稍顯復(fù)雜，但若選擇加盟連鎖店，可以更快地進(jìn)入醫(yī)藥零售市場。
五、投入與盈利預(yù)期
開設(shè)藥店的主要投入包括店面裝修、設(shè)施購置、人工開支以及房屋租金等。店面裝修和設(shè)施購置大約需要十萬左右，而連鎖加盟費(fèi)用則根據(jù)不同品牌和服務(wù)有所不同，一般在5-15萬之間。對于進(jìn)貨流動資金，由于許多醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)會給藥店鋪底，因此一次進(jìn)貨的資金壓力并不會太大。新店開業(yè)初期的收支有一定的困難，但只要策略得當(dāng)，長期來看仍有可觀的盈利空間。
六、藥品電子商務(wù)的初步了解
藥品電子商務(wù)是未來的發(fā)展趨勢，但目前仍受限于相關(guān)法規(guī)，主要經(jīng)營非處方藥，且需遵循嚴(yán)格的監(jiān)管規(guī)定。雖然有諸多限制，但網(wǎng)上藥店帶來的成本節(jié)約和市場擴(kuò)大效應(yīng)仍不可忽視。如能合理運(yùn)用這一渠道，將為企業(yè)帶來新的增長點(diǎn)。
一、與顧客保持緊密聯(lián)系：
我國連鎖藥店尚未全面覆蓋全國各地，而網(wǎng)上藥店則打破了時(shí)空限制，使顧客在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都能獲得所需的服務(wù)。這種便利性增強(qiáng)了藥店與顧客之間的聯(lián)系，提高了顧客滿意度，進(jìn)而強(qiáng)化了企業(yè)品牌的認(rèn)知度，培養(yǎng)了顧客的忠誠度。研究指出，顧客的忠誠度每提升5%，企業(yè)的利潤率就相應(yīng)增加25%-80%。
二、對消費(fèi)者而言的優(yōu)勢：
1. 藥品價(jià)格降低：美國網(wǎng)上藥品的價(jià)格通常比市場價(jià)低約30%。這一優(yōu)勢源于多個(gè)因素：首先是藥品流通環(huán)節(jié)的減少，我國藥品價(jià)格虛高的一個(gè)重要原因是藥品利潤在流通環(huán)節(jié)上層層分?jǐn)倢?dǎo)致成本過高。網(wǎng)上藥店直接將藥品發(fā)給消費(fèi)者，無需經(jīng)銷商，降低了流通成本，消費(fèi)者自然能享受到優(yōu)惠。其次是網(wǎng)絡(luò)帶來的大量信息服務(wù)，改變了消費(fèi)者信息弱勢地位，提高了消費(fèi)者的議價(jià)能力，使經(jīng)營者利用信息不對稱抬高藥品價(jià)格的行為受到一定程度的遏制。
2. 購藥便捷：網(wǎng)上購藥方便、快捷，保護(hù)隱私，為消費(fèi)者節(jié)省了大量時(shí)間和精力。
三、網(wǎng)上零售市場潛力與挑戰(zhàn)：
盡管網(wǎng)上零售市場潛力巨大，但在整個(gè)零售業(yè)中所占的比重仍然較小。存在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)問題和網(wǎng)上交易安全問題等挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)普及度仍然較低，雖然網(wǎng)上藥店可以提供在線藥師咨詢服務(wù)，但在及時(shí)性和準(zhǔn)確性上受到一定程度的影響。網(wǎng)上交易存在的產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及廠商信譽(yù)等問題也是一大障礙。費(fèi)用問題、目標(biāo)顧客定位問題、運(yùn)輸中的質(zhì)量問題等也是需要注意的方面。
四、營銷策略與建議：
1. 主營業(yè)務(wù)與產(chǎn)品服務(wù)：介紹公司的主營產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)，突出公司的競爭優(yōu)勢及所處階段。
2. 宗旨與目標(biāo)：闡述公司的發(fā)展規(guī)劃和策略，包括公司的愿景、市場定位和發(fā)展方向。
3. 營銷手段：針對產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)，介紹其用途和優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)相關(guān)的專利、著作權(quán)和批文等。
4. 收入預(yù)測：分析公司的收入來源，預(yù)測未來的收入增長趨勢。
5. 競爭分析：分析現(xiàn)有和潛在的競爭對手，評估他們的優(yōu)勢和劣勢，以及本公司的優(yōu)勢和戰(zhàn)勝競爭對手的方法。制定針對目標(biāo)市場的營銷計(jì)劃。
6. 公司概況：介紹公司的重要人物，包括他們的職務(wù)、工作經(jīng)驗(yàn)和教育背景等。同時(shí)介紹公司的員工情況，包括全職和兼職員工人數(shù)，以及職務(wù)空缺情況。
7. 財(cái)務(wù)狀況：展示公司的財(cái)務(wù)報(bào)表，包括當(dāng)前的財(cái)務(wù)狀況和未來的財(cái)務(wù)預(yù)測。討論投資退出方式，如公開上市、股票回購、出售、兼并或合并等。
8. 資金支持與使用：描述公司目前的資金籌集和使用情況，以及未來的融資計(jì)劃和融資方式。
五、獨(dú)特營銷策略：
面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，醫(yī)藥零售行業(yè)需要明確的營銷目標(biāo)。這要求擁有獨(dú)特的營銷策略，在營銷方式、人員素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)管理等方面打造、推廣和維護(hù)品牌。例如，購買一定金額的藥品可贈送小禮品，根據(jù)金額不同劃分禮品等級；購買本藥店的會員卡可參加健康講座和專家講解活動；組織健康活動針對特定人群等等。公益活動也是提高社會影響力的有效途徑。價(jià)格策略和套餐組合也是吸引消費(fèi)者的有效手段。廣告的推廣和網(wǎng)站的維護(hù)也是關(guān)鍵的一環(huán)。關(guān)注季節(jié)變化，根據(jù)高發(fā)病情況重點(diǎn)銷售藥品。確保網(wǎng)站布局設(shè)計(jì)合理，內(nèi)容發(fā)布及時(shí)準(zhǔn)確也是維護(hù)良好顧客體驗(yàn)的重要方面。深夜售藥雖然工作人員不需過多但也需保證服務(wù)質(zhì)量以滿足客戶需求提高客戶滿意度增加客戶粘性以達(dá)成忠誠客戶的培養(yǎng)為企業(yè)帶來穩(wěn)定且長期的收益目標(biāo)。醫(yī)藥知識的掌握對于銷售人員來說至關(guān)重要，因?yàn)榇蠖鄶?shù)來購買藥品的顧客都需要銷售人員的專業(yè)咨詢與信賴。銷售人員必須具備深厚的醫(yī)藥知識，以便能夠向顧客提供專業(yè)的、科學(xué)的購物指導(dǎo)，并且符合國家對于醫(yī)藥銷售人員的要求。
理解顧客需求，洞察顧客心理，提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品推薦是非常重要的。親和力強(qiáng)、樂觀開朗、善于與人溝通、勤勞刻苦、積極向上、自信并具備學(xué)習(xí)能力等品質(zhì)是優(yōu)秀醫(yī)藥銷售人員的必備素質(zhì)。
藥品的儲存和管理也是至關(guān)重要的。必須根據(jù)藥品的特性來儲存，核實(shí)藥品的批準(zhǔn)文號和取得質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，審核藥品的包裝、標(biāo)簽、說明書等是否符合規(guī)定。了解藥品的性能、用途、檢驗(yàn)方法、儲存條件以及質(zhì)量信譽(yù)等內(nèi)容也是必不可少的。對于藥品的記錄，應(yīng)包括品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購進(jìn)數(shù)量、購貨日期等詳細(xì)信息。在藥品分類方面，應(yīng)做好全面的分類工作，如西藥中成藥等，并且要根據(jù)藥品的功能和用途進(jìn)一步細(xì)分。
藥店開業(yè)前的準(zhǔn)備工作對藥店的運(yùn)營具有非常重要的意義，對從事藥店管理工作的專業(yè)人士來說也是一個(gè)挑戰(zhàn)。采用倒計(jì)時(shí)的方法，將藥店開業(yè)籌備工作作為一個(gè)項(xiàng)目來運(yùn)作是極其有效的。在選擇店面位置時(shí)，要選取臨街、附近居民較多的地段，約300平方米的底商較為理想。在開業(yè)前，要計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)，辦理相關(guān)證件，并考慮藥店的規(guī)模、裝修布局、設(shè)施設(shè)備、市場定位、經(jīng)營方針和管理目標(biāo)等因素。
由于單體藥店無法直接從廠家大量進(jìn)貨，因此選取2-3家商業(yè)公司進(jìn)行價(jià)格比較后進(jìn)貨。計(jì)劃經(jīng)營成藥、中草藥、保健品以及醫(yī)療器械四大類商品，約3000個(gè)品種。在人員配置上，包括店長、帶班經(jīng)理、營業(yè)員、收銀員和更夫等。
工作手冊是部門的工作指南，也是員工培訓(xùn)和考核的依據(jù)，應(yīng)包括崗位職責(zé)、工作程序、規(guī)章制度以及銷售技巧等內(nèi)容。在員工招聘與培訓(xùn)方面，需要根據(jù)藥店工作的要求對應(yīng)聘者進(jìn)行初步篩選，并由藥店最高負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)把好錄取關(guān)。培訓(xùn)是開業(yè)前的一項(xiàng)主要任務(wù)，需從實(shí)際出發(fā)制定可行的培訓(xùn)計(jì)劃并督導(dǎo)實(shí)施，確保培訓(xùn)效果達(dá)到預(yù)期。
建立藥店財(cái)產(chǎn)檔案對日后管理具有特別重要的意義。很多藥店各部門主管因忽視該項(xiàng)工作而失去掌握第一手資料的機(jī)會。藥店的裝修驗(yàn)收一般由裝飾方、投資方、管理方及藥店負(fù)責(zé)人共同參加。參與驗(yàn)收的負(fù)責(zé)人應(yīng)在開業(yè)前根據(jù)藥店情況設(shè)計(jì)一份驗(yàn)收檢查表，并留存一份以便日后的跟蹤檢查。
在藥店的基建清潔工作中，各崗位員工除了負(fù)責(zé)各自區(qū)域的所有基建清潔工作外，開業(yè)前的基建清潔工作的成功與否也直接影響著藥店的形象。因此在各項(xiàng)準(zhǔn)備工作基本到位后，可進(jìn)行模擬運(yùn)轉(zhuǎn)，這既是對準(zhǔn)備工作的檢驗(yàn)，又能為正式運(yùn)營打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
醫(yī)藥行業(yè)的專業(yè)性很強(qiáng)，對于藥店的運(yùn)營和管理來說，每一個(gè)細(xì)節(jié)都至關(guān)重要。從醫(yī)藥知識的掌握到各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的完成，再到模擬運(yùn)轉(zhuǎn)的順利進(jìn)行，都需要我們精益求精，確保藥店的成功運(yùn)營。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/226709.html