### 一、中國醫(yī)藥CSO的模式與分類探索
#### 1. 中國醫(yī)藥市場(chǎng)的獨(dú)特運(yùn)作模式——CSO
中國醫(yī)藥市場(chǎng)的特殊環(huán)境催生了一種獨(dú)特的商業(yè)運(yùn)作模式——合同銷售組織（CSO）。這一模式打破了傳統(tǒng)的銷售結(jié)構(gòu)，催生出共享推廣的新概念，將醫(yī)藥行業(yè)的流通和推廣功能分離。特別是在兩票制改革后，一級(jí)商業(yè)公司專注于藥品配送，而二級(jí)商業(yè)則成功轉(zhuǎn)型為CSO。
#### 2. CSO的新角色與多元模式
CSO與廠家簽訂推廣服務(wù)協(xié)議，角色不再是單一的藥品代表，而是集學(xué)術(shù)推廣、市場(chǎng)開發(fā)于一身。在這種模式下，廠家可以與多個(gè)CSO共享資源，分散風(fēng)險(xiǎn)，提升效率，形成了一種1對(duì)N的合作模式。CSO運(yùn)作也面臨經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)和廠家品牌控制與效率提升的平衡問題。
#### 3. CSO的多元形態(tài)
除了眾包模式，中國CSO還有其他形態(tài)，如直營CSO模式和混合式CSO。直營CSO擁有龐大的自營醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)，適合總代理；而混合式CSO則結(jié)合了直營與眾包的長處，實(shí)現(xiàn)了靈活性和成本效益的雙重提升。
### 二、醫(yī)藥代表培訓(xùn)內(nèi)容的全面解析
#### 1. 醫(yī)藥代表培訓(xùn)的綜合內(nèi)容
醫(yī)藥代表培訓(xùn)課程涵蓋產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)分析、推廣策略、銷售技巧及溝通能力等多方面。培訓(xùn)旨在幫助醫(yī)藥代表更好地服務(wù)于醫(yī)生和患者，提升個(gè)人銷售技巧和溝通能力。
#### 2. 培訓(xùn)形式與重點(diǎn)
培訓(xùn)形式多樣，包括線上課程、線下課程、考核和實(shí)習(xí)等。重點(diǎn)不僅在于產(chǎn)品知識(shí)，還包括推廣策略、溝通技巧以及市場(chǎng)研究與分析等方面。培訓(xùn)的關(guān)鍵在于專業(yè)與實(shí)踐并重。
#### 3. 培訓(xùn)的實(shí)效性與重要性
通過培訓(xùn)，醫(yī)藥代表能夠提升綜合素質(zhì)，更好地服務(wù)于醫(yī)生和患者，推動(dòng)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。培訓(xùn)還注重培養(yǎng)醫(yī)藥代表的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和問題解決能力。
### 三、醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)詳解
#### 1. 崗位職責(zé)概述
醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)包括推廣公司產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)銷售增長、提高市場(chǎng)占有率等。還需定期拜訪客戶、協(xié)調(diào)關(guān)系、解決問題等。
#### 2. 具體職責(zé)分解
負(fù)責(zé)在指定區(qū)域內(nèi)開展產(chǎn)品推廣活動(dòng)。
根據(jù)目標(biāo)制定銷售計(jì)劃并拓展客戶。
走訪臨床醫(yī)生，提升開單業(yè)務(wù)量。
收集市場(chǎng)信息及競爭對(duì)手信息，及時(shí)向上級(jí)反饋。
建立并更新客戶約案，管理。
根據(jù)市場(chǎng)狀況，協(xié)助開展區(qū)域推廣與宣傳活動(dòng)。
#### 3. 崗位職責(zé)的特定要求
具備創(chuàng)業(yè)熱情和競爭意識(shí)。
保持良好儀態(tài)和文明用語，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
熟悉銷售模塊操作，嚴(yán)格遵守操作流程。
注意商品有效期，避免損失。
發(fā)現(xiàn)短缺或缺貨商品及時(shí)登記并上報(bào)。電話銷售員職責(zé)及其拓展功能
一、貨款催收及銷售推廣
1. 電話銷售員需負(fù)責(zé)客戶的貨款催收工作。在接到主管下達(dá)的催收任務(wù)后，應(yīng)于當(dāng)日開始對(duì)客戶進(jìn)行貨款催收，并協(xié)調(diào)商務(wù)員前往了解客戶需求并進(jìn)行維護(hù)。電話銷售員也需承擔(dān)內(nèi)部促銷商品及銷售推廣方案的銷售推廣任務(wù)，并按照下達(dá)的任務(wù)積極高效的完成任務(wù)。
二、客戶管理及服務(wù)
1. 電話銷售員需在指定區(qū)域規(guī)劃客戶的銷售活動(dòng)，負(fù)責(zé)管理公司產(chǎn)品所銷售區(qū)域的服務(wù)質(zhì)量、穩(wěn)定性和利潤。
2. 在指定銷售區(qū)域內(nèi)，電話銷售員需實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的銷售量、銷售額和利潤目標(biāo)。
3. 準(zhǔn)備銷售計(jì)劃和客戶拜訪計(jì)劃，制定明確的銷售目標(biāo)和客戶聯(lián)系數(shù)量，能夠流利地使用英語和普通話與客戶進(jìn)行交流。
三、銷售支持及關(guān)系維護(hù)
1. 準(zhǔn)備和制定客戶的商務(wù)演示、商業(yè)計(jì)劃和合同，為客戶提供專業(yè)的銷售支持。
2. 發(fā)展、保持和更新銷售材料和產(chǎn)品知識(shí)，以保持與現(xiàn)有和潛在客戶的良好關(guān)系。
3. 及時(shí)解決客戶所需的和關(guān)心的問題，建立和保持與客戶的關(guān)系。
四、醫(yī)藥代表的特殊職責(zé)
醫(yī)藥代表需為自己制定明確的工作目標(biāo)與職責(zé)，將大目標(biāo)細(xì)化為更具體的小目標(biāo)，以利于盡責(zé)地最終實(shí)現(xiàn)所制訂的目標(biāo)。需完成銷售經(jīng)理下達(dá)的銷售任務(wù)，影響并說服醫(yī)院客戶推薦公司產(chǎn)品，開展學(xué)術(shù)推廣以提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額。
五、銷售助理的職責(zé)與工作流圖
1. 銷售助理作為主管的助手，協(xié)助主管做好監(jiān)督檢查工作，同時(shí)發(fā)揮主觀能動(dòng)性，為部門提供有效的支持和建議。
2. 負(fù)責(zé)部門的資料管理，包括新客戶的申請(qǐng)及新藥布點(diǎn)等相關(guān)手續(xù)，與信息部銜接以提供準(zhǔn)確的新和銷售情況。
3. 每天進(jìn)行工作日志匯總，包括定、退、貨款情況及商務(wù)員和客戶的意見，及時(shí)準(zhǔn)確地將信息反饋給上級(jí)。
4. 負(fù)責(zé)近效期商品的電腦數(shù)據(jù)篩選及缺貨商品的上報(bào)與跟蹤，確保產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)定。
5. 完成銷售方案實(shí)施前的準(zhǔn)備工作，如制作宣傳單、價(jià)格一覽表等，并協(xié)助完成合同文本的編制和管理工作。
六、日常工作流程與要求
1. 早會(huì)中核對(duì)前一日《銷售日?qǐng)?bào)表》，匯總后轉(zhuǎn)制數(shù)據(jù)并錄入《工作日志》。
2. 整理部門資料、銷售數(shù)據(jù)，制作宣傳單、價(jià)格一覽表等銷售所需資料。
3. 完成公司、經(jīng)理交給的各項(xiàng)任務(wù)，準(zhǔn)確掌握銷售及回款情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題。
4. 安排并督促商務(wù)員、電話銷售員遵守規(guī)章制度，提高服務(wù)質(zhì)量。
5. 關(guān)注員工的思想動(dòng)態(tài)，調(diào)動(dòng)其工作積極性，幫助調(diào)節(jié)好心理狀態(tài)。
6. 負(fù)責(zé)監(jiān)督和改善銷售辦公室的環(huán)境衛(wèi)生、物品擺放。
7. 布置員工的工作并檢查完成情況，定期請(qǐng)客戶對(duì)商務(wù)員、電話銷售員做出評(píng)價(jià)。
8. 做好“上情下達(dá)、下情上表”工作，使員工能理解公司的舉措與政策。
一般日常工作內(nèi)容概述：
主持每日早會(huì)，檢查值班電話銷售員的工作情況，抽查銷售助理的工作如電腦資料的管理，評(píng)估銷售代表的儀表、服務(wù)質(zhì)量，邀請(qǐng)客戶填寫《客戶對(duì)銷售代表的評(píng)價(jià)表》，對(duì)退房客戶進(jìn)行回訪，根據(jù)《工作日志》的內(nèi)容協(xié)調(diào)各部門解決問題，重要事項(xiàng)則發(fā)送《部門銜接函》。
月度工作流程：
每月總結(jié)工作情況，為下月制定工作計(jì)劃。接到財(cái)務(wù)催款通知后，安排商務(wù)員和電話銷售員進(jìn)行催款。整理過生日的并安排商務(wù)員進(jìn)行拜訪。
關(guān)于中藥飲片銷售：
負(fù)責(zé)特定區(qū)域的中藥飲片銷售指標(biāo)達(dá)成，宣傳營銷政策，跟進(jìn)活動(dòng)進(jìn)度，總結(jié)活動(dòng)效果并核對(duì)費(fèi)用。管理藥店檔案，進(jìn)行級(jí)別劃分。維護(hù)終端目標(biāo)客戶店員關(guān)系，開展培訓(xùn)、產(chǎn)品陳列和促銷活動(dòng)。還要收集采購計(jì)劃、處理退貨、質(zhì)量及其他相關(guān)問題。
針對(duì)終端客戶管理：
開發(fā)和管理終端客戶，如老字號(hào)藥店、國醫(yī)館和百強(qiáng)連鎖，完成區(qū)域銷售任務(wù)。重點(diǎn)維護(hù)客戶關(guān)系，進(jìn)行互動(dòng)。推廣公司產(chǎn)品，進(jìn)行店內(nèi)產(chǎn)品培訓(xùn)。改善產(chǎn)品在藥店的陳列，建立良好客戶關(guān)系，并關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，收集市場(chǎng)信息。
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和輔導(dǎo)：
在責(zé)任區(qū)域內(nèi)制定銷售策略和活動(dòng)計(jì)劃，幫助代表完成指標(biāo)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)通過學(xué)術(shù)推廣完成任務(wù)。輔導(dǎo)代表提高其銷售能力和學(xué)術(shù)推廣能力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行醫(yī)院開發(fā)和維護(hù)，收集重要政策信息并參與制定。拜訪維護(hù)重要客戶，確保對(duì)公司及產(chǎn)品的認(rèn)可度，高效完成公司任務(wù)。
電話銷售代表的職責(zé)：
通過在線溝通了解客戶需求，尋找銷售機(jī)會(huì)并完成業(yè)績。維護(hù)新老客戶，挖掘潛力。定期與合作客戶溝通，建立長期合作關(guān)系。
關(guān)于招聘的要求：
候選人年齡20-30歲，普通話流利，語音富有感染力。具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和優(yōu)秀的溝通能力，性格堅(jiān)韌，思維敏捷，具備良好的應(yīng)變能力和承壓能力。
區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人的職責(zé)：
根據(jù)分配的區(qū)域業(yè)務(wù)目標(biāo)，制定區(qū)域銷售策略，組織業(yè)務(wù)代表實(shí)施并完成銷售和開發(fā)目標(biāo)。制定人員發(fā)展規(guī)劃，建立高效團(tuán)隊(duì)。指導(dǎo)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，保證工作規(guī)范。控制應(yīng)收賬款，及時(shí)回款。收集市場(chǎng)信息，做好市場(chǎng)規(guī)劃，維護(hù)客戶關(guān)系。
醫(yī)院推廣專員的職責(zé)：
負(fù)責(zé)新產(chǎn)品在醫(yī)院的推廣和銷售，拜訪客戶，推廣產(chǎn)品。配合市場(chǎng)部舉辦產(chǎn)品研討會(huì)，提高市場(chǎng)份額。以職業(yè)水準(zhǔn)要求自己，完成報(bào)告及報(bào)表。
銷售代表的職責(zé)與要求：
負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)，建立客戶檔案及日常維護(hù)，推廣和銷售產(chǎn)品，完成任務(wù)指標(biāo)。簽訂銷售合同，協(xié)調(diào)處理各類市場(chǎng)問題及日常銷售事務(wù)。
醫(yī)藥渠道拓展員的職責(zé)：
負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)公司產(chǎn)品推廣及銷售工作，制定醫(yī)院拜訪計(jì)劃，組織產(chǎn)品推廣會(huì)和臨床試驗(yàn)。反饋市場(chǎng)信息，如客戶、產(chǎn)品、競爭對(duì)手等。
醫(yī)藥銷售代表的職責(zé)：
開發(fā)新，維護(hù)客戶關(guān)系，反饋。完成銷售目標(biāo)及任務(wù)，定期提交工作報(bào)表。調(diào)查客戶需求，定期向上級(jí)匯報(bào)進(jìn)展。
醫(yī)藥渠道經(jīng)理的職責(zé)與能力要求：
一、銷售管理職責(zé)
1. 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售工作的全面管理，建立專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，引導(dǎo)和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)公司的銷售政策和目標(biāo)。
2. 與推廣專員密切合作，共同制定銷售任務(wù)和分配指標(biāo)。每月有計(jì)劃地進(jìn)行代表協(xié)訪，及時(shí)解決醫(yī)藥代表在銷售過程中遇到的問題。
3. 負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的日常管理、培訓(xùn)和評(píng)估。定期組織召開例會(huì)，分析市場(chǎng)問題，交流銷售策略，為團(tuán)隊(duì)成員提供產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。
4. 合理分配辦事處人員的開發(fā)任務(wù)，推動(dòng)醫(yī)院、科室、客戶的產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度，確保完成銷售目標(biāo)并推動(dòng)客戶銷售額持續(xù)增長。
5. 關(guān)注區(qū)域內(nèi)的學(xué)術(shù)會(huì)議信息，根據(jù)市場(chǎng)情況參與、組織和評(píng)估學(xué)術(shù)會(huì)議。
6. 統(tǒng)籌管理銷售資源，合理分配銷售費(fèi)用，確保銷售活動(dòng)的有效進(jìn)行。
7. 建立和維護(hù)與重要專家之間的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，傳遞*的醫(yī)學(xué)信息。
8. 調(diào)研市場(chǎng)競品信息，收集、整理并反饋市場(chǎng)信息及競爭對(duì)手情況，為上級(jí)提供決策依據(jù)。
9. 按時(shí)提交銷售報(bào)表和報(bào)告，接受上級(jí)的監(jiān)督和管理。
二、市場(chǎng)推廣與拓展職責(zé)
1. 在轄區(qū)內(nèi)推廣公司產(chǎn)品，完成既定的銷售任務(wù)。
2. 根據(jù)需要拜訪客戶，推廣產(chǎn)品，提高市場(chǎng)份額。
3. 發(fā)掘潛在終端客戶，維護(hù)既有客戶關(guān)系。
4. 了解市場(chǎng)狀態(tài)，及時(shí)向主管反映競爭對(duì)手和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提出市場(chǎng)推廣的合理化建議。
5. 制定并執(zhí)行轄區(qū)終端的推銷計(jì)劃，組織各類推廣活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度。
6. 樹立公司良好形象，嚴(yán)格保守公司商業(yè)秘密。
三、任職要求
1. 醫(yī)藥、營銷相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷。
2. 具有婦科、兒科、消化科等科室資源和銷售渠道，熱愛藥品銷售服務(wù)工作，適應(yīng)出差。
3. 具備獨(dú)立的工作能力和社交技巧，良好的溝通協(xié)調(diào)能力和團(tuán)隊(duì)合作能力。
4. 身體健康，具備分析和解決問題的能力。
四、客戶服務(wù)職責(zé)
1. 執(zhí)行公司銷售策略，完成規(guī)定的銷售指標(biāo)。
2. 了解客戶需求，進(jìn)行信息交流反饋和售后服務(wù)工作，負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的清算。
3. 跟蹤產(chǎn)品在客戶處的銷售情況和存量，確保產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)。
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