一、核心職責(zé)
1. 在指定區(qū)域內(nèi)推廣公司醫(yī)藥產(chǎn)品，提高市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)。
2. 根據(jù)年度銷售目標(biāo)，制定季度和月度銷售計(jì)劃，確保完成銷售目標(biāo)及客戶拓展目標(biāo)。
二、客戶開發(fā)與維護(hù)
1. 負(fù)責(zé)走訪臨床醫(yī)生，提升臨床開單業(yè)務(wù)量。
2. 定期拜訪客戶，解決客戶實(shí)際問(wèn)題，擴(kuò)大公司產(chǎn)品覆蓋率，提高產(chǎn)品銷量。
三、市場(chǎng)調(diào)研與反饋
1. 收集、整理并匯報(bào)市場(chǎng)信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，做好市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。
2. 按照公司要求建立并更新客戶檔案，管理。
3. 協(xié)助公司開展區(qū)域推廣與宣傳活動(dòng)，及時(shí)反饋醫(yī)院使用本公司產(chǎn)品的相關(guān)信息。
四、終端客戶管理
1. 負(fù)責(zé)轄區(qū)終端客戶（藥房/社區(qū)門診）的開發(fā)和管理。
2. 負(fù)責(zé)銷售終端的維護(hù)和促銷推廣工作。
3. 建立和管理轄區(qū)內(nèi)OTC銷售檔案。
五、電話銷售職責(zé)
1. 電話銷售員應(yīng)具備創(chuàng)業(yè)熱情、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，與商務(wù)員共同超額完成銷售目標(biāo)。
2. 保持良好儀態(tài)、儀表，使用文明用語(yǔ)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
3. 熟悉銷售系統(tǒng)操作，嚴(yán)格按照操作流程進(jìn)行商品銷售。
4. 按照商品先進(jìn)先出、近期先出、零散先出的原則開具銷售出庫(kù)單，避免損失。
5. 注意商品有效期，避免過(guò)期商品銷售。
6. 發(fā)現(xiàn)商品短缺或缺貨，應(yīng)及時(shí)登記并上報(bào)。
六、銷售管理職責(zé)
1. 在指定區(qū)域規(guī)劃客戶的銷售活動(dòng)，管理產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量、穩(wěn)定性和利潤(rùn)。
2. 實(shí)現(xiàn)指定區(qū)域內(nèi)的銷售量、銷售額和利潤(rùn)目標(biāo)。
3. 制定銷售計(jì)劃和客戶拜訪計(jì)劃，確定目標(biāo)客戶和聯(lián)系數(shù)量，保持良好的英語(yǔ)和普通話能力。
4. 準(zhǔn)備商務(wù)演示、商業(yè)計(jì)劃和合同，發(fā)展、保持和更新銷售材料和產(chǎn)品知識(shí)。
5. 建立和保持與現(xiàn)有和潛在客戶的關(guān)系，解決客戶的問(wèn)題和關(guān)注的事項(xiàng)。
七、其他職責(zé)
1. 完成銷售經(jīng)理下達(dá)的銷售任務(wù)，推薦公司產(chǎn)品給醫(yī)院客戶。
2. 開展學(xué)術(shù)推廣，向醫(yī)生傳遞產(chǎn)品知識(shí)，提高市場(chǎng)份額。
3. 定期拜訪目標(biāo)客戶，了解客戶需求并提供解決方案。
4. 樹立公司和產(chǎn)品形象，收集并分析市場(chǎng)信息，向銷售經(jīng)理匯報(bào)。
八、細(xì)節(jié)工作要求
1. 進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪，準(zhǔn)備每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定。
2. 說(shuō)服采購(gòu)人員購(gòu)買公司的產(chǎn)品，并鼓勵(lì)客戶擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用。
3. 指導(dǎo)客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品，確保服務(wù)符合公司標(biāo)準(zhǔn)。
4. 幫助客戶解決問(wèn)題、清除障礙，建立并維護(hù)公司的良好形象。
5. 確保回款及賒賬符合公司要求程序。
6. 收集并提供市場(chǎng)綜合信息，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及市場(chǎng)信息。
九、管理工作職責(zé)
辦理新客戶申請(qǐng)手續(xù)和新藥布點(diǎn)等事宜，負(fù)責(zé)與信息部門聯(lián)絡(luò)并確保準(zhǔn)確傳遞信息。提供準(zhǔn)確的銷售狀況報(bào)告并不斷更新“銷售狀況一覽表”。
每日下班前匯總工作日志，包括定單、退單、貨款情況及商務(wù)員和客戶的反饋意見，并以郵件或傳真形式上報(bào)給總經(jīng)理及銷售經(jīng)理。針對(duì)近效期商品進(jìn)行電腦數(shù)據(jù)篩選并跟蹤缺貨商品的上報(bào)情況。每月統(tǒng)計(jì)銷售相關(guān)的數(shù)據(jù)并交予主管進(jìn)行分析后上報(bào)經(jīng)理，如遇特殊情況可每周進(jìn)行一次統(tǒng)計(jì)。
協(xié)助信息部門準(zhǔn)確錄入新，并與財(cái)務(wù)部門保持緊密聯(lián)系，確保銷售部及時(shí)獲取應(yīng)交款信息并催款。妥善保管所有客戶的合同、證件、附件及公司內(nèi)部資料等，避免重復(fù)印刷資料造成浪費(fèi)。
完成銷售方案實(shí)施前的準(zhǔn)備工作，如制作價(jià)格明細(xì)表、宣傳資料、定單及合同資料等。安排商務(wù)員和電話銷售員的輪休，并主持每日早會(huì)了解前一日的銷售情況，匯總工作日志并與相關(guān)部門解決遇到的問(wèn)題。
對(duì)于中藥飲片銷售，負(fù)責(zé)達(dá)成所在區(qū)域銷售指標(biāo)，宣導(dǎo)營(yíng)銷政策，跟進(jìn)活動(dòng)進(jìn)度并總結(jié)，管理藥店檔案并進(jìn)行級(jí)別劃分。維護(hù)目標(biāo)客戶店員關(guān)系，進(jìn)行店員培訓(xùn)、產(chǎn)品陳列和消費(fèi)者促銷等活動(dòng)。同時(shí)處理區(qū)域中藥飲片的采購(gòu)計(jì)劃、退貨、質(zhì)量等相關(guān)問(wèn)題。
對(duì)于轄區(qū)終端客戶的開發(fā)和管理，包括老字號(hào)藥店、國(guó)醫(yī)館、百?gòu)?qiáng)連鎖等，需完成任務(wù)并重點(diǎn)維護(hù)客戶和消費(fèi)者關(guān)系。推廣公司產(chǎn)品的終端、促銷及店內(nèi)培訓(xùn)等工作。記錄和檢查產(chǎn)品在藥店的陳列情況并改善，與藥店建立良好的合作關(guān)系。關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)并收集市場(chǎng)信息。
在責(zé)任區(qū)域內(nèi)制定銷售策略和活動(dòng)計(jì)劃，幫助銷售代表完成任務(wù)并帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)完成或超額完成銷售任務(wù)。輔導(dǎo)銷售代表提高其銷售能力和學(xué)術(shù)推廣能力，開發(fā)并維護(hù)醫(yī)院客戶。收集重要政策信息并參與區(qū)域政策制定，確保對(duì)公司及產(chǎn)品的認(rèn)可度。高效完成公司下發(fā)的各項(xiàng)規(guī)定和任務(wù)。
在線與客戶有效溝通，了解客戶需求并尋找銷售機(jī)會(huì)。維護(hù)新老客戶的業(yè)務(wù)并挖掘潛力。定期與合作客戶溝通并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。對(duì)于招聘的職位，要求應(yīng)聘者年齡在20-30歲之間，具備良好的溝通能力、學(xué)習(xí)能力和抗壓能力。
根據(jù)分配的區(qū)域業(yè)務(wù)目標(biāo)制定銷售策略，組織銷售代表實(shí)施并完成銷售和開發(fā)目標(biāo)。建立高效的團(tuán)隊(duì)并指導(dǎo)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員開展工作?？刂茟?yīng)收賬款并及時(shí)回款。收集市場(chǎng)信息，評(píng)估市場(chǎng)容量和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)并做好市場(chǎng)規(guī)劃。維護(hù)客戶關(guān)系并與公司各部門配合做好工作匯報(bào)。
工作內(nèi)容：
一、作為銷售專員，需要負(fù)責(zé)以下職責(zé)：
1. 根據(jù)需求拜訪客戶，推廣公司的產(chǎn)品和服務(wù)，并努力提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。
2. 遵循職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以專業(yè)水準(zhǔn)要求自己，為公司樹立良好的形象。
3. 按照公司規(guī)定，及時(shí)完成各類報(bào)告和報(bào)表。
4. 負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)，建立并維護(hù)客戶檔案。
5. 制定銷售合同，并對(duì)其進(jìn)行管理，協(xié)調(diào)處理各類市場(chǎng)問(wèn)題。
二、作為銷售主管，需要承擔(dān)以下職責(zé)：
1. 拓展醫(yī)藥行業(yè)的銷售渠道，開拓新客戶。
2. 維護(hù)客戶關(guān)系，及時(shí)反饋，解決客戶問(wèn)題。
3. 完成公司指派的銷售任務(wù)，并定期提交工作報(bào)表。
4. 了解客戶需求和動(dòng)態(tài)，定期向上級(jí)匯報(bào)。
5. 定期進(jìn)行客戶回訪，建立良好合作關(guān)系。
三、作為區(qū)域經(jīng)理，需要履行以下職責(zé)：
1. 負(fù)責(zé)醫(yī)院渠道的開發(fā)和維護(hù)。
2. 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售目標(biāo)。
3. 進(jìn)行客戶拜訪和信息收集。
4. 拓展新市場(chǎng)，增加產(chǎn)品銷售范圍。
5. 收集轄區(qū)市場(chǎng)信息，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。
四、醫(yī)藥銷售代表的職責(zé)包括：
1. 負(fù)責(zé)醫(yī)院等渠道的維護(hù)與開發(fā)。
2. 發(fā)掘潛在客戶，維護(hù)現(xiàn)有客戶關(guān)系。
3. 具備良好的人際溝通能力和服務(wù)意識(shí)，解決客戶投訴。
4. 了解市場(chǎng)狀態(tài)，及時(shí)向主管反映情況并提出建議。
五、銷售部經(jīng)理的職責(zé)如下：
1. 負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的銷售管理工作，建立并管理團(tuán)隊(duì)。
2. 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)施公司銷售政策，完成任務(wù)。
3. 協(xié)助推廣專員制定任務(wù)，解決銷售問(wèn)題。
4. 負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)日常管理、培訓(xùn)、評(píng)估等工作。
5. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、信息收集、費(fèi)用管理等。此外還需要維護(hù)重點(diǎn)專家的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，傳遞醫(yī)學(xué)信息等工作。嚴(yán)格遵守法律法規(guī)和公司制度，服從工作安排。對(duì)此崗位的要求還包括醫(yī)藥或營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)背景，一定的工作經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)立的工作能力、社交技巧等。
六、終端銷售專員的職責(zé)包括：
1. 在轄區(qū)內(nèi)推廣銷售公司產(chǎn)品，完成任務(wù)。
2. 根據(jù)需求拜訪客戶，提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額。
3. 開拓潛在客戶，維護(hù)既有客戶。 充分了解市場(chǎng)狀態(tài)，提出合理化建議。
4. 制定并實(shí)施推銷計(jì)劃，組織推廣活動(dòng)。樹立公司良好形象，并對(duì)公司商業(yè)秘密進(jìn)行保密。
對(duì)此崗位的要求包括醫(yī)藥、營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)背景，具有婦科、兒科、消化科等科室資源和銷售渠道，能夠適應(yīng)出差等。
七、執(zhí)行經(jīng)理的職責(zé)是：
1. 執(zhí)行公司的銷售策略，完成銷售目標(biāo)；
2. 了解客戶需求，做好信息反饋及售后服務(wù)工作； 3. 負(fù)責(zé)跟蹤品種在客戶處的銷售和存量情況； 對(duì)于此崗位人選的要求為身體健康、具有獨(dú)立分析和解決問(wèn)題的能力等。 以上就是醫(yī)藥行業(yè)銷售部經(jīng)理的主要崗位職責(zé)和要求了。一、全面掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)向上級(jí)反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及市場(chǎng)變化，提出有效策略建議。
二、制定并執(zhí)行所轄區(qū)內(nèi)藥店、連鎖及診所的推廣計(jì)劃，組織多樣化的營(yíng)銷活動(dòng)。
三、塑造公司的良好形象，同時(shí)對(duì)公司的商業(yè)機(jī)密保持高度保密。
四、要求員工具備良好的溝通能力，能積極尋找并聯(lián)系有效的代理人或具備相關(guān)資源。
五、確保營(yíng)銷中心的銷售政策得以執(zhí)行，完成既定的銷售指標(biāo)。
六、有效地指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)的代理人，確保產(chǎn)品招商信息的準(zhǔn)確傳遞，并解決售前、售后支持及疑難問(wèn)題。
七、獨(dú)立組織產(chǎn)品知識(shí)演講活動(dòng)，協(xié)助市場(chǎng)部進(jìn)行區(qū)域?qū)W術(shù)推廣會(huì)議及市場(chǎng)調(diào)研。
八、定期匯總客戶情況，做好溝通記錄，根據(jù)公司的整體發(fā)展計(jì)劃，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、開發(fā)及推廣工作。
九、依據(jù)公司規(guī)定，定期提交各類報(bào)表及數(shù)據(jù)，以供分析和決策。
十、負(fù)責(zé)本區(qū)域的經(jīng)銷商招商工作，執(zhí)行年度銷售計(jì)劃，保證銷售目標(biāo)的達(dá)成。
十一、開展市場(chǎng)信息的調(diào)研工作，及時(shí)掌握同類產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)。
十二、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行篩選、管理和維護(hù)，協(xié)助其完成區(qū)域內(nèi)的開發(fā)工作。
十三、管理轄區(qū)內(nèi)目標(biāo)經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫(kù)，負(fù)責(zé)商業(yè)渠道的整合工作。
十四、收集并反饋市場(chǎng)信息，及時(shí)解決經(jīng)銷商客戶在市場(chǎng)銷售中的問(wèn)題。
十五、針對(duì)生鮮醫(yī)藥相關(guān)行業(yè)，深度挖掘客戶潛在需求，提供定制化的供應(yīng)鏈解決方案。
十六、完成與客戶的簽約工作，根據(jù)內(nèi)部系統(tǒng)流程梳理客戶需求。
十七、協(xié)助商務(wù)完成客戶的跟單工作，解決合作期間的重大問(wèn)題，提升客戶滿意度。
十八、責(zé)任區(qū)域內(nèi)制定銷售策略和活動(dòng)計(jì)劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成或超額完成銷售任務(wù)。
十九、輔導(dǎo)代表提高其銷售能力和學(xué)術(shù)推廣能力，同時(shí)維護(hù)醫(yī)院關(guān)系。
二十、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)終端客戶的管理和開發(fā)工作，包括老字號(hào)藥店、國(guó)醫(yī)館等百?gòu)?qiáng)連鎖機(jī)構(gòu)。
二十一、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的終端推廣、促銷及店內(nèi)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)工作。
二十二、對(duì)產(chǎn)品陳列進(jìn)行記錄、檢查、布置和改善，建立良好的客戶關(guān)系。
二十三、根據(jù)省區(qū)主管分配的業(yè)務(wù)目標(biāo)，制定并執(zhí)行區(qū)域銷售策略和開發(fā)目標(biāo)。
二十四、建立高效的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)并對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)和管理。
二十五、收集并分析本區(qū)域的市場(chǎng)信息，評(píng)估市場(chǎng)容量和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
二十六、負(fù)責(zé)中藥飲片銷售指標(biāo)的達(dá)成及營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行和跟進(jìn)工作。
二十七、與終端目標(biāo)客戶進(jìn)行客情維護(hù)和店員培訓(xùn)工作。
二十八、在線與客戶進(jìn)行有效溝通，了解客戶需求并完成銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)維護(hù)新老客戶的關(guān)系并挖掘其潛力。
開發(fā)醫(yī)院是醫(yī)藥代表工作中至關(guān)重要的一環(huán)。無(wú)論醫(yī)院規(guī)模大小，在接受任務(wù)前，醫(yī)藥代表需要對(duì)目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行深入了解。這包括了解醫(yī)院進(jìn)藥的決策流程、同類品種的競(jìng)爭(zhēng)情況以及醫(yī)院的效益等基本信息。充分的準(zhǔn)備和了解將有助于醫(yī)藥代表更有效地開展工作。
一、醫(yī)院整體架構(gòu)與人員組成
在進(jìn)入醫(yī)院開展工作之前，醫(yī)藥代表需要先掌握醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成。這包括醫(yī)院各個(gè)科室的分布、職能以及相關(guān)人員的職責(zé)。只有對(duì)醫(yī)院的整體情況有了清晰的了解，才能更好地制定開發(fā)醫(yī)院的策略。
二、進(jìn)藥流程與關(guān)鍵環(huán)節(jié)
掌握了醫(yī)院的整體情況后，醫(yī)藥代表需要進(jìn)一步了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院的進(jìn)藥流程可能都有所不同，因此需要詳細(xì)了解目標(biāo)醫(yī)院的進(jìn)藥流程。進(jìn)藥流程中涉及的關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括藥劑科職能、人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)、醫(yī)院進(jìn)藥選藥的原則、新藥進(jìn)藥的程序以及藥品電腦信息系統(tǒng)登記等。醫(yī)藥代表需要熟悉這些環(huán)節(jié)，以便更好地與醫(yī)院各部門溝通合作。
三、開發(fā)醫(yī)院，完成進(jìn)藥
根據(jù)銷售目標(biāo)，醫(yī)藥代表需要思考以下幾個(gè)問(wèn)題：開發(fā)哪些醫(yī)院？開發(fā)什么品種？如何開發(fā)這些醫(yī)院和品種？核心問(wèn)題是確定目標(biāo)客戶。在確定目標(biāo)客戶后，需要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查，包括進(jìn)藥渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等。
在開發(fā)醫(yī)院的過(guò)程中，醫(yī)藥代表需要注意以下幾點(diǎn)：
1. 勇敢提出目標(biāo)，并與相關(guān)人員進(jìn)行溝通。
2. 對(duì)于決策者如主管院長(zhǎng)，要重點(diǎn)溝通并展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和醫(yī)院的效益。
3. 對(duì)于藥劑科等關(guān)鍵部門，要積極溝通合作，確保產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。
4. 注意與醫(yī)生的溝通合作，爭(zhēng)取他們的支持和推薦。
四、與各環(huán)節(jié)人員的溝通技巧
在開發(fā)醫(yī)院的過(guò)程中，醫(yī)藥代表需要與各環(huán)節(jié)人員建立良好的溝通關(guān)系。對(duì)于粗暴型的藥劑科主任，醫(yī)藥代表需要保持耐心和禮貌，并適時(shí)地送上小禮物以緩解緊張氣氛。對(duì)于親和型的決策者，醫(yī)藥代表需要展示出專業(yè)知識(shí)和誠(chéng)意，爭(zhēng)取他們的支持和信任。
五、后續(xù)維護(hù)與關(guān)系鞏固
產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院后，醫(yī)藥代表需要繼續(xù)與各環(huán)節(jié)人員保持溝通聯(lián)系，及時(shí)解決出現(xiàn)的問(wèn)題。要加強(qiáng)與醫(yī)生的合作，促進(jìn)產(chǎn)品的臨床使用和推廣。通過(guò)持續(xù)的維護(hù)和關(guān)系鞏固，可以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和銷售額。
特別提示：在開發(fā)醫(yī)院的過(guò)程中，醫(yī)藥代表要勇于提出目標(biāo)并積極行動(dòng)。同時(shí)也要注意與各環(huán)節(jié)人員的溝通技巧和關(guān)系維護(hù)。只有這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出成為成功的醫(yī)藥代表。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/226307.html