電話銷售新人應(yīng)關(guān)注哪些核心要點(diǎn)？
對(duì)于初入電話銷售行業(yè)的銷售人員來說，首要任務(wù)是尋找并篩選出潛在客戶群體。只有明確了目標(biāo)群體，才能提高電話銷售的成功率。
無論從事哪個(gè)行業(yè)或銷售哪種產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)都是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)。這就像在戰(zhàn)場(chǎng)上，專業(yè)知識(shí)就是你的彈藥儲(chǔ)備。
電話交流是銷售的一種重要方式。開場(chǎng)時(shí)，引發(fā)客戶的好奇心和強(qiáng)調(diào)其利益是至關(guān)重要的。如果一味地強(qiáng)調(diào)自身利益而忽視客戶，被掛斷電話是再正常不過的結(jié)果。
以海外搜索引擎推廣為例，我們可以換一種話術(shù)來與客戶溝通。例如：“吳總您好，您的同行通過與我們合作，已經(jīng)成功新增了30%的客戶。我想借此機(jī)會(huì)向您簡(jiǎn)要介紹我們的業(yè)績提升方法，看看是否對(duì)您有所啟發(fā)。如果半年內(nèi)您的客戶群能新增30個(gè)，這對(duì)您的業(yè)務(wù)將是一個(gè)巨大的推動(dòng)。不知明天是否有空與我詳談？”
在進(jìn)行電話銷售時(shí)，心態(tài)調(diào)整也非常關(guān)鍵。每個(gè)電話都有可能帶來收益，即使客戶拒絕了你的推銷，也要保持積極的心態(tài)。
除了積極的心態(tài)，學(xué)習(xí)一些銷售技巧和話術(shù)也是非常重要的。比如《贊美的藝術(shù)》等書籍可以提升自己的溝通能力。
通過冒充客戶的身份給同行打電話，學(xué)習(xí)其話術(shù)技巧也是一個(gè)不錯(cuò)的方法。以成交客戶的態(tài)度去服務(wù)客戶，效果往往非常好。
電話溝通是銷售員與客戶建立感情的重要途徑。銷售員在與客戶溝通時(shí)，特別要注意禮儀和語言的運(yùn)用。不當(dāng)?shù)恼Z言可能導(dǎo)致客戶掛斷電話并拒絕進(jìn)一步的溝通。
在進(jìn)行電話溝通時(shí)，要避免使用過于專業(yè)的術(shù)語，以免讓客戶感到難以理解。也要避免在話語中夾雜過多的流行英文，以免引起客戶的反感。
銷售員還應(yīng)該注意改正一些不良口頭禪，以免破壞與客戶的友好關(guān)系。例如，一些銷售員在表達(dá)觀點(diǎn)時(shí)總是急不可耐，這樣往往會(huì)打斷客戶或無法給客戶表達(dá)想法的機(jī)會(huì)。
打電話時(shí)一定要掌握合適的時(shí)機(jī)，避免在客戶不方便的時(shí)候打擾他們。例如，可以在上班半小時(shí)后和下班半小時(shí)前打電話，同時(shí)要注意事先了解客戶的作息時(shí)間，以便更好地安排通話時(shí)間并做好充分準(zhǔn)備。
在通話過程中，銷售員要禮貌地詢問客戶是否有時(shí)間接電話。如果客戶不方便接電話，可以立即與客戶約定下次通話的時(shí)間，然后禮貌地結(jié)束通話。
如果對(duì)方不在，我們需要聯(lián)系其他方式聯(lián)系客戶，或者留下信息告知對(duì)方有重要事情需要溝通，務(wù)必回電。針對(duì)重要電話，建議事先與客戶約定通話時(shí)間，確保溝通順暢。
對(duì)于一般的公務(wù)電話，建議通話時(shí)間控制在三分鐘以內(nèi)。對(duì)于銷售員而言，若是單純的問候，通話時(shí)間最好控制在一分鐘內(nèi)；若是約訪電話，則不要超過三分鐘。
解說類電話控制在八分鐘內(nèi)，處理問題類電話則不宜超過十五分鐘。銷售員應(yīng)慎重考慮如何有效利用通話時(shí)間達(dá)到銷售目的。
銷售員還應(yīng)注意在信號(hào)良好的時(shí)候撥打電話，避免在公共場(chǎng)合如電影院、劇院、音樂廳、酒吧、餐館等地方通話。開車時(shí)也不應(yīng)打電話，盡量避免使用移動(dòng)通信手機(jī)，以免干擾客戶的正常休息，確保與客戶清晰順暢地交流。
若在通話過程中信號(hào)中斷，我們應(yīng)主動(dòng)重?fù)懿⒔忉屧?，絕不能為了節(jié)省話費(fèi)而等待客戶回電。
銷售員在與客戶通話時(shí)，示例對(duì)話如下：“您好，王先生，我是A公司的小王，我們之前有過會(huì)面，您還記得嗎？”客戶可能會(huì)有疑問或回應(yīng)，銷售員需要靈活應(yīng)對(duì)，并嘗試提供有價(jià)值的資料以促成見面。
在與客戶溝通時(shí)，客戶不僅需要我們提供產(chǎn)品和服務(wù)，還需要我們的尊重和友誼。銷售員在電話溝通中需特別注意禮節(jié)，尊重對(duì)方感受。聲音應(yīng)清晰悅耳，給對(duì)方留下好印象。
在與客戶的交流中，銷售員需避免一些不當(dāng)行為：不要初次接觸就強(qiáng)調(diào)企業(yè)品牌或質(zhì)量優(yōu)勢(shì)；不要流露出對(duì)大小客戶的偏見；避免與客戶爭(zhēng)論，提醒技術(shù)問題時(shí)需婉轉(zhuǎn)；將客戶的事情當(dāng)作自己的事情放在心上；不要企圖與客戶玩心理游戲；避免頻繁打擾客戶；說話不要帶方言味，除非與同鄉(xiāng)客戶交流；事先弄清楚客戶的性別，避免叫錯(cuò)名字；深入了解客戶的行業(yè)相關(guān)情況，為客戶提供更好的解決方案。
為了更有效地進(jìn)行電話銷售，我們需要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有透徹的了解，并在撥打電話前理順?biāo)悸?。掌握一套自己的交談模式，針?duì)客戶可能問的問題做好準(zhǔn)備。要學(xué)會(huì)使用尊稱，提高電話銷售人員的品位和素質(zhì)。常用的敬語可以提高溝通效果。
電話銷售人員還需要做好溝通記錄。一天下來，平均有效電話量較大，如果沒有記錄，很難對(duì)客戶進(jìn)行二次跟進(jìn)。記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容是一個(gè)良好的習(xí)慣。通話時(shí)，一手拿話筒，一手拿筆，隨時(shí)記錄重要的信息。
進(jìn)入這家公司，我首先經(jīng)歷了面試環(huán)節(jié)。幸運(yùn)的是，我加入了一家快速發(fā)展中的公司，從2015年至今員工人數(shù)已經(jīng)增長到了三千多人。我們的合作伙伴包括知名的上市互聯(lián)網(wǎng)公司，如美團(tuán)、京東和百度等。選擇一家合適的公司對(duì)于職業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。
聽說電話銷售公司的員工流動(dòng)性較大，確實(shí)如此。但只要你堅(jiān)持下去，成功的概率高達(dá)90%以上。我在這家公司遇到了一位巧合中的學(xué)姐，她現(xiàn)在是培訓(xùn)主管。她好奇地問我，作為一名學(xué)醫(yī)的，為什么想從事電話銷售。我回答說是想接觸互聯(lián)網(wǎng)。她給了我中肯的建議，把這份工作當(dāng)作一個(gè)過渡，重要的是了解公司的運(yùn)營方式。我對(duì)此感激不已。
公司的培訓(xùn)過程非常完善，包括理論和實(shí)操兩部分。理論部分涵蓋行業(yè)分析、企業(yè)文化、工資績效分解、晉升途徑和話術(shù)演練等內(nèi)容。在全程互動(dòng)和小結(jié)考核中，我感受到了公司對(duì)員工的負(fù)責(zé)態(tài)度。實(shí)操部分包括現(xiàn)場(chǎng)旁聽、試撥打和正式上線等環(huán)節(jié)，讓我在實(shí)踐中不斷提升自己。
我觀察到我們的部門是核心部門，與度小滿金融合作，我們的項(xiàng)目處于新生期，大約五個(gè)月左右。在工作中，我體會(huì)到了一些道理：少說話、多做事，耐得住批評(píng)和拒絕，向優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，合理發(fā)泄情緒。工作是工作，生活是生活。
在電話銷售過程中，我們需要明確目標(biāo)，為什么要打電話？如何與客戶溝通？如何分析客戶和產(chǎn)品屬性？如何進(jìn)行競(jìng)品分析？如何成交？這些都是我們需要思考的問題。通過實(shí)踐，我意識(shí)到信用產(chǎn)品的利潤來源于利息。
我之前在醫(yī)院實(shí)習(xí)時(shí)，老師曾告訴我這個(gè)道理，但當(dāng)時(shí)我并不理解?，F(xiàn)在我終于明白了，長期保持銷售*的人一般都能理解這一點(diǎn)。一名銷售*曾透露，上班時(shí)不要玩手機(jī)，要專心打電話。
雖然不可能人人都能成為銷售*，但我們可以保住基本工資。如何實(shí)現(xiàn)呢？不缺勤、不曠工，完成外呼任務(wù)，這除了能保住基本工資和績效外，還能為我們提供更多的機(jī)會(huì)。我們要避免業(yè)績不達(dá)標(biāo)而工資也保不住的情況，要穩(wěn)中求進(jìn)。
在電話銷售過程中，我們需要重復(fù)跟進(jìn)、打破規(guī)則、錘煉話術(shù)、模擬場(chǎng)景等。在這個(gè)過程中，我們需要厚臉皮，認(rèn)可產(chǎn)品，即使不認(rèn)可也不要抱怨，這只是一份工作。我們需要注意質(zhì)檢部門，避免引起他們的注意。
度小滿金融是百度金融的升級(jí)品牌。有一次甲方的人過來開會(huì)，因?yàn)槲覀兊脑捫g(shù)導(dǎo)致投訴較多，但我還是從他們的講話中感受到了對(duì)名氣和權(quán)力的向往。我們公司職業(yè)經(jīng)理人的精彩演講也給我留下了深刻印象。
下班時(shí)一定要記得打卡，避免因?yàn)橥洿蚩ǘ豢坼X。下班后，我們可以去好吃的飯館吃飯、唱歌來釋放壓力。
關(guān)于電話銷售管理軟件，杰佳通-電話銷售管理系統(tǒng)專業(yè)型(J3-ProSales)是一款專為中小企業(yè)打造的管理級(jí)產(chǎn)品。通過簡(jiǎn)單的配置包括硬件和平臺(tái)軟件即可投入使用。多年的電話管理和客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)使得這款系統(tǒng)全備功能、高效使用、操作簡(jiǎn)單、科學(xué)管理且穩(wěn)定運(yùn)行。它將幫助用戶提高工作效率和業(yè)績，降低運(yùn)營成本。它將幫助用戶抓住每一個(gè)商機(jī)并留住每一個(gè)客戶！
該系統(tǒng)的功能十分齊全，專門為此設(shè)計(jì)了產(chǎn)品的送貨地址記錄功能，考慮到訂貨人和收貨人可能不同，特別增設(shè)了收貨人地址的記錄部分，方便管理。
客戶在購買產(chǎn)品過程中，可以記錄他們的意見和建議，以便我們進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化。根據(jù)設(shè)定的條件，如時(shí)間、訂單編號(hào)、訂貨電話等，可以輕松地查詢相關(guān)的訂單記錄。點(diǎn)擊相應(yīng)記錄，即可查看訂單的詳細(xì)產(chǎn)品情況，如本次訂單購買了哪些產(chǎn)品等。
系統(tǒng)還提供了導(dǎo)出功能，可以將查詢出的訂單記錄導(dǎo)出到Excel表中，方便用戶進(jìn)行管理和分析。對(duì)于本地訂單的欠款、結(jié)算以及結(jié)算人員的信息，都可以在訂單處理單元完成錄入和查詢。
入庫管理功能可以記錄公司產(chǎn)品的入庫情況，以便進(jìn)行庫存管理。產(chǎn)品分類管理功能也在客戶訂單記錄及入庫管理單元中，方便銷售人員進(jìn)行查詢和錄入。
系統(tǒng)還提供了對(duì)送貨人員的管理功能，包括姓名和電話的管理。還可以對(duì)配送公司進(jìn)行管理，如順豐、申通、宅急送等。
除了上述功能，系統(tǒng)還提供了入庫統(tǒng)計(jì)、錄入人員管理等多種實(shí)用功能。我們還提供了話務(wù)量統(tǒng)計(jì)功能，可以根據(jù)統(tǒng)計(jì)條件進(jìn)行話務(wù)量統(tǒng)計(jì)，隨時(shí)掌握接聽和未接聽的電話數(shù)量。
在查詢方面，系統(tǒng)還提供了記錄查詢功能，可以查詢來電號(hào)碼、來電時(shí)間、呼叫開始時(shí)間、呼叫結(jié)束時(shí)間、呼叫類型等信息。還可以查詢和收聽留言記錄，可以根據(jù)電話號(hào)碼和日期進(jìn)行查詢，并選擇電腦聲卡或杰佳通設(shè)備進(jìn)行留言的收聽。
最重要的是，我們的系統(tǒng)可以根據(jù)用戶需求進(jìn)行定制開發(fā)，以滿足不同行業(yè)和場(chǎng)合的需求。無論是機(jī)關(guān)、商業(yè)貿(mào)易、電子商務(wù)、物流貨運(yùn)，還是醫(yī)藥保健、廣告?zhèn)髅健⒎康禺a(chǎn)中介、娛樂健身、旅游快遞、餐飲酒店、客戶服務(wù)中心等行業(yè)，只要需要電話銷售管理系統(tǒng)的場(chǎng)合，都可以安裝我們的專業(yè)業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)。
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