一、銷售培訓(xùn)的誤區(qū)與剖析
許多人對銷售培訓(xùn)存在誤解，常常混淆培訓(xùn)與銷售人員的士氣鼓舞、心靈洗禮。在我看來，好的銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是流程化、可復(fù)制的。如果某公司出現(xiàn)業(yè)績出眾的個別員工，而其他人表現(xiàn)平平，這很可能是因為銷售培訓(xùn)沒有到位。
今天，我們來談?wù)勅N常見的無效銷售培訓(xùn)。
在電話銷售領(lǐng)域，我們經(jīng)常面臨這樣的問題：電話被拒絕多次后，如何調(diào)整心態(tài)和情緒？有一種算法邏輯是這樣的：假設(shè)每天打100個電話，月銷售額5萬，提成5000元，那么每通電話的價值是近2.3元。明白這個道理，有助于我們克服心理障礙，更堅定地繼續(xù)打電話。
這種計算完全是紙上談兵。實際的電話銷售中，一線員工面臨巨大的業(yè)績壓力。許多所謂的激勵培訓(xùn)更像是一碗碗的心靈雞湯，雖然聽起來振奮人心，但對銷售業(yè)績的實際推動效果有限。
很多市場總監(jiān)或銷售主管并非來自專業(yè)背景，他們可能缺乏系統(tǒng)的營銷知識和心理學(xué)常識。他們依賴的往往是多年的行業(yè)經(jīng)驗和個人的感悟總結(jié)。但這些經(jīng)驗?zāi)芊駨?fù)制，仍是個未知數(shù)。一句話概括：優(yōu)秀的銷售人員未必適合做管理。
許多管理者熱衷于開會討論銷售策略，以為不夠狠就是問題所在。實際上，他們需要的不僅是嚴(yán)格的策略制定，更需要靈活的執(zhí)行方案。銷售不是突擊任務(wù)，而是需要持續(xù)的努力和適應(yīng)市場變化的能力。
有效的銷售培訓(xùn)應(yīng)該是系統(tǒng)化、策略化的，同時兼顧執(zhí)行層面的細(xì)節(jié)指導(dǎo)。關(guān)注公眾號【營銷航班】，了解更多實用銷售技巧。
二、市場拓展項目：探尋共贏與實戰(zhàn)策略
在討論市場拓展項目時，我們應(yīng)建立共贏的觀念，引入“零和原理”和“雙贏理論”。雙贏不僅僅是*選擇，更是實際運作中的必要考量。面對市場變化，我們需要學(xué)會適應(yīng)而非抱怨。
有效的信息共享是市場拓展的關(guān)鍵。通過最小的成本發(fā)揮信息的*價值，及時準(zhǔn)確地把握信息，通過團隊協(xié)作提高生產(chǎn)力。在實際操作中，建立信任與合作的流程至關(guān)重要。
接下來是一個模擬拓展項目：使用帶有數(shù)字信息的卡片置于繩圈中。團隊成員需進入繩圈采集數(shù)字信息，每次進入時間為60秒。在此過程中，鍛煉隊員的分析能力，增進團隊間的溝通和協(xié)作，培養(yǎng)時間管理和危機應(yīng)對能力。
三、銷售心理學(xué)書籍概覽
銷售心理學(xué)作為普通心理學(xué)的一個重要分支，主要研究商品銷售過程中商品經(jīng)營者與購買者心理現(xiàn)象的生成、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的過程。為了幫助大家更好地了解銷售心理學(xué)，我為大家推薦以下幾本關(guān)于銷售的心理學(xué)書籍。
1. 《銷售心理學(xué)實戰(zhàn)指南》：本書詳細(xì)講解了銷售員在不同場合的溝通技巧，即如何根據(jù)情境調(diào)整說話方式。通過豐富的案例，本書深入淺出地闡述了銷售過程中的心理策略，具有一定的針對性和實用性。
2. 《銷售之道：口才與策略》：銷售口才與策略是銷售人員最基本的武器。本書分為上下兩部分，上部分著重講解銷售口才的精髓和提升表達技巧的方法，下部分則分析銷售中的重要環(huán)節(jié)，如何利用口才施展銷售策略。
3. 《每天懂一點兒銷售心理學(xué)》：本書總結(jié)了眾多優(yōu)秀銷售人員的實戰(zhàn)案例和工作方法，涵蓋了銷售心理戰(zhàn)術(shù)和實用方法。它不僅為銷售新人提供了入門培訓(xùn)，還適用于一線銷售人員、銷售管理者和溝通培訓(xùn)教練等。
4. 《掌握銷售心理學(xué)》：本書旨在幫助掌握一系列可立即應(yīng)用的理念、策略和技巧，以迅速提高銷售業(yè)績。書中還介紹了如何讓自己及自己的銷售生涯取得超乎想象的成功。
5. 《提問式銷售藝術(shù)》：許多銷售員只關(guān)注如何說，卻忽略了如何問的重要性。事實上，懂得提問能夠打破與客戶之間的屏障，發(fā)現(xiàn)真正的客戶需求。本書展示了提問技巧在銷售中的應(yīng)用價值。
6. 《影響力》：羅伯特·西奧迪尼是說服術(shù)與影響力研究的權(quán)威人士，他深入探討了人們在消費行為中所受的心理影響。這本書是心理學(xué)暢銷書之一。
7. 《無價：玩轉(zhuǎn)價格游戲》：威廉·龐德斯通探討了價格背后的心理學(xué)原理，揭示了集體幻覺和人們不合理的估價背后的深層原因。這對商家設(shè)計合理的定價策略大有裨益。
38、他在全球超過40個國家和地區(qū)留下了演講足跡，吸引了數(shù)以千萬計的學(xué)生和追隨者。
39、出身平凡，起點微末，卻憑借堅韌不拔的努力，一路奮斗成為全球*的銷售演說家。他不僅向全球銷售自己的思想，更用他的成功故事激勵了無數(shù)銷售人員追求卓越。
40、他的成功不僅體現(xiàn)了卓越的思想，更展現(xiàn)出創(chuàng)新性的銷售技巧和策略。他的故事和準(zhǔn)則已經(jīng)指導(dǎo)了全球數(shù)百萬銷售人員取得進步。
41、博恩·崔西的著作在銷售領(lǐng)域具有重要地位，被西方營銷界高度評價。書中的銷售準(zhǔn)則已經(jīng)經(jīng)受住了實踐的檢驗，正在指導(dǎo)著全球銷售人員追求卓越的心態(tài)和信念。
42、《銷售心理學(xué)：卓越的銷售策略與技巧》作者博恩·崔西。這本書旨在幫助讀者掌握一系列實用的理念、策略和技巧，迅速提升銷售業(yè)績，實現(xiàn)個人和職業(yè)生涯的飛躍。
43、書中深入淺出地介紹了銷售心理學(xué)的重要性和應(yīng)用。書中所述策略和技巧經(jīng)過了廣泛的驗證和實踐，對于各行各業(yè)收入最高的銷售人員來說，它們都是日常工作中不可或缺的工具。通過實踐這些技巧，你將有機會成為行業(yè)內(nèi)最*的銷售人才之一。
44、FBI談判專家的銷售心理學(xué)是一門深入人心的學(xué)問。William Horton博士強調(diào)，在談判過程中必須走進客戶的內(nèi)心世界，理解并關(guān)注他們的需求和價值。只有滿足客戶的需求，才能實現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)。
45、當(dāng)年總統(tǒng)競選時，克林頓通過理解并分享貧苦人民的感受，成功地銷售了自己，獲得了大量民眾的支持。這個故事展示了走進客戶內(nèi)心世界的重要性。
46、喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員之一，也是世界知名的勵志演講人。他的暢銷書籍揭示了成功的銷售秘訣，無論從事哪個領(lǐng)域，都必須首先成功銷售自己。
47、《久贏真經(jīng)：銷售心理學(xué)》從實戰(zhàn)角度出發(fā)，結(jié)合心理學(xué)知識，對銷售方式進行了縝密的邏輯分析和介紹。結(jié)合營銷案例和小故事，讓曾經(jīng)困擾你的問題迎刃而解。
48、蔣先潤的《銷售攻心術(shù)：銷售中的心理策略》探討了銷售中的心理策略。作為銷售員，需要運用攻心術(shù)贏得客戶的信任，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。這種技術(shù)利用說話和心理技巧，打開客戶心扉，提升銷售業(yè)績。
49、成功學(xué)大師博恩·崔西通過不斷努力，從清潔工起步，成為全球*的演講家和銷售人員的偶像。他的卓越思想和富有創(chuàng)見性的營銷手法為他的成功提供了強有力的支撐。他的故事和經(jīng)驗對于銷售人員來說具有重要的啟示價值。
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