在眾多行業(yè)中，課程銷售是一個(gè)既具有挑戰(zhàn)性又充滿機(jī)遇的領(lǐng)域。銷售行業(yè)能快速帶來(lái)經(jīng)濟(jì)收益，且不局限于某一特定行業(yè)。以教育行業(yè)為例，隨著社會(huì)的快速發(fā)展，家長(zhǎng)對(duì)孩子的教育投入越來(lái)越大，培訓(xùn)行業(yè)、親子行業(yè)等朝陽(yáng)行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。英語(yǔ)培訓(xùn)作為其中的一部分，因其高利潤(rùn)和高需求，成為了銷售人員的優(yōu)選領(lǐng)域。
課程銷售，或者說(shuō)課程顧問(wèn)，不僅僅是一個(gè)銷售崗位，更是一個(gè)需要專業(yè)精神和職業(yè)操守的職業(yè)。成功的課程顧問(wèn)應(yīng)具備團(tuán)隊(duì)精神、專業(yè)精神和良好的抗壓能力。他們需要具備進(jìn)取心、責(zé)任心，并且對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、不浮躁。良好的口才和人際交往能力也是必不可少的。
工作內(nèi)容上，課程顧問(wèn)主要職責(zé)是向咨詢客戶提供專業(yè)的課程體系講解，根據(jù)客戶需求制定個(gè)性化、專業(yè)化的學(xué)習(xí)課程，并最終達(dá)成課程銷售。他們還需要根據(jù)學(xué)員的實(shí)際情況合理安排課程，以達(dá)到學(xué)員預(yù)期學(xué)習(xí)目標(biāo)。學(xué)習(xí)顧問(wèn)則通過(guò)面對(duì)面及電話等方式，定期回訪學(xué)員，了解跟蹤學(xué)員上課情況，為學(xué)員創(chuàng)造學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和學(xué)習(xí)督促。
課程銷售這個(gè)工作并不輕松。銷售工作的本質(zhì)決定了工資與業(yè)績(jī)緊密相關(guān)，如果沒(méi)業(yè)績(jī)，可能連基本的生活開(kāi)銷都難以維持。而且現(xiàn)在教育機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，的管理和把控也成為了一個(gè)挑戰(zhàn)。正如一句話所說(shuō)，“一分耕耘一分收獲”，銷售工作中的每一分努力都會(huì)轉(zhuǎn)化為未來(lái)的成就和收獲。
對(duì)于剛?cè)腴T的新人來(lái)說(shuō)，可能會(huì)有心理上的不適應(yīng)和門檻的困惑。銷售工作也是一個(gè)可以鍛煉人的工作，需要良好的口才、樂(lè)觀的心態(tài)、堅(jiān)韌的毅力等。如果能堅(jiān)持下來(lái)，不僅能學(xué)到如何與人交際、溝通，還能為以后的事業(yè)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
關(guān)于課程顧問(wèn)和賣產(chǎn)品的銷售的對(duì)比，這要看具體的產(chǎn)品類型和市場(chǎng)情況。如果是做IT行業(yè)的課程顧問(wèn)，有好的口才和專業(yè)知識(shí)，那么收入自然不會(huì)低。而如果是賣產(chǎn)品，如汽車等，如果有良好的銷售業(yè)績(jī)，同樣也能有可觀的收入。
二、兒童學(xué)習(xí)機(jī)銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧
兒童學(xué)習(xí)機(jī)銷售是一個(gè)需要技巧和策略的過(guò)程。要對(duì)自身所從事的行業(yè)有一個(gè)全面的了解。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙或相關(guān)書(shū)籍等途徑，收集相關(guān)資料和信息，并進(jìn)行整理記錄。
在進(jìn)入新的行業(yè)或公司后，要少談多做，不要急于表現(xiàn)自己。要學(xué)會(huì)放下架子，以低姿態(tài)做人，虛心向他人學(xué)習(xí)。
在銷售過(guò)程中，要勤于打電話、勤于聯(lián)絡(luò)。要有規(guī)律地查看黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)等資源，總結(jié)出相關(guān)規(guī)律。在打電話之前要想好自己要說(shuō)什么，對(duì)別人可能要問(wèn)的問(wèn)題做好預(yù)估和準(zhǔn)備。同時(shí)要注意打電話的時(shí)間和頻率，以免給客戶造成困擾。
在心態(tài)方面，要穩(wěn)定心態(tài)、激勵(lì)自己。在遇到困難和挫折時(shí)，要學(xué)會(huì)安慰自己、激勵(lì)自己。如果實(shí)在不開(kāi)心了，可以暫時(shí)放自己幾天假到陌生的環(huán)境靜一靜。
在與客戶溝通時(shí)，要注意語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)。聲音不要太大或太小，要注意禮貌和禮貌用語(yǔ)的使用。即使客戶態(tài)度不好或罵人也要保持彬彬有禮的態(tài)度和語(yǔ)氣。
對(duì)行業(yè)的相關(guān)背景資料也要強(qiáng)記多學(xué)。在與客戶交談時(shí)如果能適當(dāng)?shù)卣務(wù)撘恍┫嚓P(guān)背景內(nèi)容會(huì)給人很專業(yè)的印象。但是如果不是客戶主動(dòng)談起相關(guān)背景內(nèi)容就不要主動(dòng)開(kāi)口談?wù)撘悦庠斐蓪擂位虿槐匾恼`解。
最后一點(diǎn)是一定要厚道待人不可在客戶面前耍小聰明玩一些小伎倆這樣只會(huì)適得其反讓客戶感到不信任和不滿意所以在與客戶交往過(guò)程中要誠(chéng)實(shí)守信保持良好的商業(yè)道德這樣才能夠在長(zhǎng)期內(nèi)建立良好的客戶關(guān)系為公司帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和收益。
對(duì)于的管理，我們需要在一個(gè)月后對(duì)所有客戶的資料進(jìn)行整理，并建立聯(lián)系檔案。對(duì)于不需要的客戶，我們可以暫時(shí)放下，但對(duì)于有價(jià)值的資料，我們需要認(rèn)真記錄并隨身攜帶，以便隨時(shí)聯(lián)絡(luò)。特別提醒，一定要妥善保管，避免遺失。
關(guān)于如何快速成為銷售精英，這是許多銷售同事都關(guān)心的話題。我們來(lái)談?wù)勪N售人員如何鍛煉口才。每天朗讀一篇文章，最好使用普通話。多與專業(yè)人士進(jìn)行交流，分享經(jīng)驗(yàn)、心得等。參與辯論，學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)突發(fā)情況?？刂谱约旱恼Z(yǔ)言速度，邊說(shuō)邊想，避免口吃、頓語(yǔ)、語(yǔ)塞等習(xí)慣。還要注意一些銷售員的常見(jiàn)禁忌，如不懂裝懂、自以為是、自不量力、信口開(kāi)河等。
再來(lái)談?wù)勪N售員的基本心態(tài)。堅(jiān)持、靈活、變通這三點(diǎn)非常重要。每天出門前，要清楚今天應(yīng)該做什么、應(yīng)該怎么干、應(yīng)該帶什么出門?；丶液?，要反思今天做了什么、是怎么做的、做法有沒(méi)有問(wèn)題。在銷售過(guò)程中，還可以運(yùn)用一些策略，如欲擒故縱、裝可憐、拍胸口等。
接下來(lái)，我們重點(diǎn)討論如何做好教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷。要想更好地營(yíng)銷獲客，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要為不同的消費(fèi)者決策鏈路提供不同的解決方案。例如，針對(duì)消費(fèi)者場(chǎng)景過(guò)多的問(wèn)題，可以通過(guò)媒體矩陣進(jìn)行場(chǎng)景銜接；針對(duì)決策路徑多變的問(wèn)題，通過(guò)技術(shù)賦能，做好路徑引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者行為；針對(duì)F因素的影響，通過(guò)內(nèi)容加持，打造內(nèi)容圈子。
重點(diǎn)來(lái)了，我們來(lái)看看教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的全鏈營(yíng)銷該怎么做。打造消費(fèi)者從“認(rèn)知”到“意圖”再到“行動(dòng)”的全過(guò)程媒介矩陣。這個(gè)矩陣要覆蓋讓消費(fèi)者從激發(fā)了解意愿、找尋更多信息、深入了解、求證真實(shí)性、體驗(yàn)產(chǎn)品到最終購(gòu)買的全決策路徑。以百度媒介為例，我們逐一看看媒介矩陣是如何搭建的。在消費(fèi)者決策過(guò)程中，通過(guò)全鏈路媒體覆蓋，驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者完成一系列決策動(dòng)作。還要關(guān)注百度觀星盤的能力，打通數(shù)據(jù)全鏈路，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)沉淀。通過(guò)全媒體策略觸達(dá)目標(biāo)受眾，展示創(chuàng)意內(nèi)容，吸引他們進(jìn)入落地頁(yè)面，配合促銷或活動(dòng)轉(zhuǎn)化組件，留下消費(fèi)者線索，形成線上的客戶線索管理中心，讓整個(gè)推廣營(yíng)銷過(guò)程形成閉環(huán)。
我們重點(diǎn)說(shuō)一下創(chuàng)意在營(yíng)銷中的作用。創(chuàng)意是廣告中的魅力所在，也是決定廣告效果的重要因素。我們需要通過(guò)成熟的行業(yè)投放方法、落地內(nèi)容的吸引力、創(chuàng)意視頻和自媒體的內(nèi)容深耕等方式來(lái)推進(jìn)效果。把媒體陣地、技術(shù)賦能、內(nèi)容加持三個(gè)解決策略融合在一起，形成教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全鏈AI營(yíng)銷方法！預(yù)祝大家在市場(chǎng)營(yíng)銷中取得好成績(jī)！
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