一、銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)制度
為推進(jìn)公司產(chǎn)品銷售目標(biāo)的達(dá)成，拓寬市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，本公司對(duì)銷售人員實(shí)施以下業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)辦法：
1. 銷售部門設(shè)置
設(shè)立銷售部，其中經(jīng)理1名，銷售人員4名，另設(shè)銷售部?jī)?nèi)勤1名。
2. 職能分工
銷售部經(jīng)理主要負(fù)責(zé)年度銷售計(jì)劃的實(shí)施，以及銷售人員的市場(chǎng)拓展、定位、任務(wù)分配、售后服務(wù)和銷售人員培訓(xùn)等。銷售人員則按區(qū)域與代理商合作，以實(shí)現(xiàn)以效益為中心的企業(yè)目標(biāo)。
3. 銷售人員績(jī)效考核辦法
(1) 實(shí)行逐步拓展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn)，建立代理商為基礎(chǔ)的銷售網(wǎng)絡(luò)，最終實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)平臺(tái)的高效運(yùn)作。
(2) 銷售人員績(jī)效考核以完成銷售目標(biāo)、簽約代理商數(shù)量、差旅費(fèi)用等為主要依據(jù)。具體考核標(biāo)準(zhǔn)如下：
完成基本銷售目標(biāo)3萬元/月，簽約代理商或經(jīng)銷商3家，可領(lǐng)取底薪600元，差旅費(fèi)用按公司標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷。未完成任務(wù)者，按銷售目標(biāo)比例發(fā)放。
超額業(yè)績(jī)按產(chǎn)品銷售價(jià)的2%計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金，合同超出公司價(jià)格部分，扣除稅金后，50%獎(jiǎng)勵(lì)銷售員。
重大合同和商業(yè)談判需公司參與時(shí)，成交額另行處理，不獎(jiǎng)勵(lì)超出價(jià)格部分。
銷售人員需做好市場(chǎng)開發(fā)、考察、資源利用和維護(hù)工作，代理商網(wǎng)絡(luò)資料需交銷售部備案。
公司實(shí)行不欠賬銷售制度，每筆合同必須全款回收。
合同全款回收是銷售人員第一責(zé)任，除內(nèi)勤管理外，每人需與獎(jiǎng)金掛鉤。
其他任務(wù)或考察的差旅費(fèi)用按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷制度執(zhí)行。年終獎(jiǎng)金根據(jù)年度任務(wù)完成情況和綜合表現(xiàn)評(píng)定。
4. 緊密聯(lián)系與匯報(bào)制度
銷售人員需與公司管理部門保持緊密聯(lián)系，每周提交工作匯報(bào)和業(yè)績(jī)報(bào)告。提供的信息必須真實(shí)可靠，以備公司聯(lián)絡(luò)。
5. 貢獻(xiàn)與獎(jiǎng)勵(lì)
對(duì)于在銷售任務(wù)和市場(chǎng)開發(fā)中有突出貢獻(xiàn)和優(yōu)異成績(jī)的銷售人員，公司將給予重獎(jiǎng)和晉升。
6. 行為規(guī)范
銷售人員需遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，不得謀取個(gè)人私利，不得有違法亂紀(jì)行為。如有跳槽、泄露公司機(jī)密或損害公司利益的行為，將依法追究責(zé)任。
7. 制度實(shí)施與修訂
此制度為銷售人員考核制度，根據(jù)實(shí)際情況可進(jìn)行調(diào)整和完善。
8. 適用范圍及工作程序
本制度適用于公司所有銷售人員。財(cái)務(wù)部、倉儲(chǔ)物流部提供績(jī)效數(shù)據(jù)給人事部。行政部負(fù)責(zé)計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金，依據(jù)各部門提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行核算。年終獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。行政部也負(fù)責(zé)提供銷售人員晉級(jí)、降級(jí)的數(shù)據(jù)依據(jù)。具體工作程序包括銷售毛利、產(chǎn)品售價(jià)、月度提成、回款提成等的計(jì)算，以及新客戶有效期的確認(rèn)等。因市場(chǎng)變化或其他原因?qū)е碌哪甓蠕N售計(jì)劃偏差，公司將進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。新客戶的開發(fā)有額外獎(jiǎng)勵(lì)。每月的數(shù)據(jù)提報(bào)需經(jīng)部門經(jīng)理簽字確認(rèn)后，由行政部匯總并提交給總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)核。
一、公司管理與銷售人員年終獎(jiǎng)金發(fā)放辦法
對(duì)于因嚴(yán)重違紀(jì)或個(gè)人原因給公司帶來重大損失的員工，銷售總監(jiān)將決定降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。
關(guān)于銷售人員年終獎(jiǎng)金的發(fā)放辦法，30%的績(jī)效獎(jiǎng)金每半年以現(xiàn)金形式發(fā)放一次。具體發(fā)放時(shí)間為：每年9月份發(fā)放當(dāng)年1-6月份的獎(jiǎng)金，次年2月發(fā)放7-12月的獎(jiǎng)金。
對(duì)于銷售人員的綜合考評(píng)，每年1月底會(huì)進(jìn)行一次排名。前三名將獲得不同金額的紅包獎(jiǎng)勵(lì)。綜合考評(píng)內(nèi)容包括團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的各考評(píng)項(xiàng)目，按人均計(jì)算。
公司還會(huì)對(duì)各銷售組的銷售毛利進(jìn)行對(duì)比。如果毛利高于去年，超出部分將按照一定比例對(duì)銷售小組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
對(duì)于銷售人員獨(dú)立開發(fā)的重大客戶，銷售人員需提報(bào)具體信息，經(jīng)公司認(rèn)定后，將給予純利的一定比例獎(jiǎng)勵(lì)。
年終獎(jiǎng)金將在次年農(nóng)歷春節(jié)前計(jì)算并發(fā)放完畢。如因時(shí)間關(guān)系無法取得12月份績(jī)效數(shù)據(jù)，則先發(fā)放前11個(gè)月的獎(jiǎng)金。以上獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷講師朱綱
朱綱是一位資深的市場(chǎng)營(yíng)銷講師，擁有香港大學(xué)MBA學(xué)位和澳洲墨爾本大學(xué)心理學(xué)研修經(jīng)歷。他曾在多家財(cái)富世界500強(qiáng)公司擔(dān)任高層管理職位，如人力資源總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售培訓(xùn)經(jīng)理、大區(qū)銷售總監(jiān)等。
朱綱擁有近十五年的企業(yè)管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)銷售管理、市場(chǎng)開拓、團(tuán)隊(duì)潛能訓(xùn)練等。他具有豐富的中外企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理咨詢和授課經(jīng)驗(yàn)，深受學(xué)員好評(píng)。
他先后服務(wù)于500多家中外企業(yè)和知名跨國(guó)公司，其中70%以上都是世界500強(qiáng)企業(yè)。他還曾受聘于多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和咨詢公司，并多次接受世界知名培訓(xùn)大師的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和面授機(jī)宜。
朱綱的授課內(nèi)容涵蓋多個(gè)領(lǐng)域，如三星電子、通用電氣、摩托羅拉等知名企業(yè)的營(yíng)銷策略和銷售技巧。他的講課風(fēng)格深入淺出，富有感染力，給聽眾留下深刻印象。
三、克勞頓管理學(xué)院的中國(guó)培訓(xùn)
克勞頓管理學(xué)院在領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展培訓(xùn)方面有著重要地位，其培訓(xùn)中心被稱為中國(guó)的克勞頓村。該培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)的主要工作是各種領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目。
在培訓(xùn)中心成立之前，GE的11個(gè)業(yè)務(wù)集團(tuán)已在中國(guó)開展業(yè)務(wù)，并各自開展了與本業(yè)務(wù)相關(guān)的培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)集團(tuán)在中國(guó)的發(fā)展規(guī)模不同，培訓(xùn)開展程度也有所不同。例如，GE高新材料集團(tuán)的培訓(xùn)和發(fā)展經(jīng)理陳崢霞平時(shí)在培訓(xùn)中心工作，與專業(yè)的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)緊密合作。
培訓(xùn)中心既是一個(gè)支持機(jī)構(gòu)，又是一個(gè)獨(dú)立的成本中心。各業(yè)務(wù)集團(tuán)為員工申請(qǐng)課程或邀請(qǐng)專職培訓(xùn)師授課需要支付費(fèi)用，這種模式下培訓(xùn)課程更貼近實(shí)際，避免空中樓閣。培訓(xùn)經(jīng)理被視為*的客戶，他們提供候選人名單以供培訓(xùn)中心選擇適合的培訓(xùn)對(duì)象。各業(yè)務(wù)集團(tuán)之間也有資源共享和合作。例如設(shè)計(jì)銷售課程時(shí)，陳崢霞會(huì)咨詢兄弟業(yè)務(wù)的同事獲取相關(guān)培訓(xùn)素材。優(yōu)秀的培訓(xùn)課程也會(huì)互相推薦。在互補(bǔ)配合之下，GE一般不需要把員工送去參加外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)組織的培訓(xùn)。只有當(dāng)特定需求集中且內(nèi)部沒有合適課程時(shí)，才會(huì)挑選外部培訓(xùn)師來公司授課。這個(gè)過程也需要經(jīng)過嚴(yán)格的挑選和試聽程序以確保質(zhì)量。
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