一、裝修渠道拓展策略
面對激烈的市場競爭，眾多建材企業(yè)正尋求與家裝公司建立緊密甚至是相互依存的戰(zhàn)略合作體系。如何將渠道能量轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷量，已成為眾多建材企業(yè)面臨的重要挑戰(zhàn)。那么，如何實(shí)現(xiàn)裝修渠道的拓展呢？
隱性渠道是指那些沒有實(shí)體店面卻能影響消費(fèi)者購買決策的渠道，包括設(shè)計(jì)師、家裝公司、電工、物業(yè)公司等。針對這些隱性渠道的激勵(lì)策略至關(guān)重要。例如，對于設(shè)計(jì)師資源的建立，廠家和經(jīng)銷商應(yīng)有明確的分工。廠家主要負(fù)責(zé)與大型的設(shè)計(jì)師單位或群體建立關(guān)系，如行業(yè)協(xié)會(huì)、全國知名設(shè)計(jì)單位及個(gè)人等，而經(jīng)銷商則負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)亟⒃O(shè)計(jì)師群體關(guān)系，利用其對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私猓阌诰S護(hù)與設(shè)計(jì)師的日常關(guān)系。
二、拓展家裝渠道，提升產(chǎn)品影響力
通過拓展家裝渠道，我們可以擴(kuò)大產(chǎn)品的市場影響力，增強(qiáng)口碑宣傳，提升銷量。與家裝公司合作，可以直接將產(chǎn)品的感官效果展示給客戶，效果顯著且成本低廉。與家裝公司的設(shè)計(jì)師建立長期合作聯(lián)盟關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏局面。
在拓展家裝渠道的過程中，我們需要：
1. 獲取家裝公司的名單及資料，通過多種途徑進(jìn)行調(diào)查，如查閱相關(guān)資料、客戶介紹、地毯式訪問、廣告吸引等。
2. 確立拜訪對象，包括家庭裝飾裝潢公司、設(shè)計(jì)總監(jiān)、主設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)師、工程項(xiàng)目經(jīng)理等。
3. 普及宣傳教育，提升產(chǎn)品的知名度，與家裝設(shè)計(jì)師建立長期合作聯(lián)盟，促成消費(fèi)。
三、工作方法與人員組織
確立工作的方法包括分類拜訪、設(shè)定不同的營銷策略、設(shè)專人定期跟蹤回訪等。公司需按標(biāo)準(zhǔn)招聘人員，經(jīng)過培訓(xùn)后即可上崗。工作人員要有熱情、宣傳能力強(qiáng)，并克服工作中可能出現(xiàn)的抱怨和負(fù)面情緒。要尊重對方的工作人員，搞好關(guān)系以方便開展工作。
四、深化與家裝公司的合作
展示產(chǎn)品，獲得合作設(shè)計(jì)師的認(rèn)可。在允許的情況下，可在家裝公司明顯處做產(chǎn)品小型展示或放置資料。派遣人員在周六日協(xié)助促銷宣傳，與大型知名裝飾公司進(jìn)行廣告合作，樹立高端品牌形象。
在情況調(diào)查清楚后，認(rèn)真準(zhǔn)備各種材料，合作推廣方案要詳細(xì)并與實(shí)際情況吻合。注意個(gè)人形象，務(wù)必給客戶留下良好印象。選擇合適的拜訪時(shí)間，避免在客戶工作時(shí)進(jìn)行初次拜訪。
五、后期工作與持續(xù)優(yōu)化
經(jīng)過目標(biāo)尋找期和溝通期后，與家裝公司的合作往往僅停留在表面。培養(yǎng)家裝公司的忠誠度是工作中的重點(diǎn)也是難點(diǎn)。分析對方與我們成交的原因，有助于我們鞏固合作關(guān)系。例如，如果是家裝公司推介而業(yè)主看中的產(chǎn)品購買的，應(yīng)充分利用這種機(jī)會(huì)加深雙方的感情。如果是家裝公司的力推促使業(yè)主采用我們的產(chǎn)品，則應(yīng)做好售后服務(wù)工作。
六、小區(qū)推廣與深化合作
小區(qū)推廣因裝飾公司的介入而事半功倍。裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修信息，受客戶委托并為客戶信任，具有很強(qiáng)的銷售助推能力。必須圍繞小區(qū)加強(qiáng)與裝飾公司的合作。如何優(yōu)化我們的家裝渠道需要企業(yè)善于總結(jié)、找出不足，挖掘出更多創(chuàng)新方法使我們的工作更有成效。
七、服務(wù)與客戶關(guān)懷
開發(fā)商與物業(yè)公司的緊密合作，無疑能顯著提升公司的信譽(yù)度。合作形式更是多樣化，通過物業(yè)發(fā)布信息、抵用物業(yè)費(fèi)等方式都是可行的。物業(yè)還可以牽頭聯(lián)合主材商進(jìn)行免費(fèi)送禮、開展風(fēng)水講座或戶型分析會(huì)，活動(dòng)地點(diǎn)可以是店面、附近的咖啡廳、酒店會(huì)議室等。開發(fā)商與物業(yè)的合作模型中，每一個(gè)都具有可操作性強(qiáng)、落地性好的特點(diǎn)。
尤其在一二線城市，隨著二手房市場的崛起，新房開發(fā)逐漸減少。與二手房中介渠道的合作，并非僅僅引流，更是在合作模式上的創(chuàng)新。符合一定條件的二手房業(yè)主，都可以免費(fèi)到店內(nèi)領(lǐng)取一件禮品（如電器或其他價(jià)值較大的物品），同時(shí)中介人員也能獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。這種合作方式會(huì)不會(huì)虧損？實(shí)際上，通過辛順老師的二手房中介引流方案，能夠以低成本、可控的方式實(shí)現(xiàn)引流。二手房中介引流的方式還有很多，此處不一一詳述。
網(wǎng)絡(luò)引流分為兩部分，一部分是支付網(wǎng)絡(luò)平臺費(fèi)用，網(wǎng)絡(luò)平臺分配咨詢電話給會(huì)員；另一部分是自我引流，包括網(wǎng)絡(luò)信息的沉淀。對于未來的裝修消費(fèi)主力——80、90后來說，網(wǎng)絡(luò)是他們不可或缺的部分，網(wǎng)上攻略是他們裝修的必經(jīng)之路。裝修公司的營銷獲客理念應(yīng)該是：客戶在哪里，我們就出現(xiàn)在哪里。
雖然網(wǎng)絡(luò)引流聽起來很吸引人，但很多公司難以堅(jiān)持去做，為什么呢？關(guān)鍵在于缺乏相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)支撐，即建設(shè)新媒體營銷部門。一旦你建立起這個(gè)網(wǎng)絡(luò)引流系統(tǒng)，你的引流成本就會(huì)變得非常低，而且可以持續(xù)長久?，F(xiàn)今裝飾公司的成功與否，取決于兩個(gè)方面：一是工地管理能力，二是引流成本。你的引流成本越高、過程越難控制，你的經(jīng)營難度就會(huì)越大。
從六度人脈關(guān)系理論我們可以認(rèn)識到，你的人脈超出你的想象。人脈營銷渠道就是要打開你的信任圈，這個(gè)理念基于社群傳播，廣泛適用于裝修裝飾行業(yè)。對于消費(fèi)者而言，裝修裝飾的*痛點(diǎn)就是無法信任。而快速拓展人脈能夠幫助你迅速打開人脈圈、建立信任度。
裝修公司的小區(qū)營銷推廣是重要環(huán)節(jié)。掃樓和地推可以與主材商合作，掌握整個(gè)小區(qū)的競爭情況、每戶的裝修進(jìn)度。掃樓時(shí)贈(zèng)送的禮品包括門套、一次性蹲便、一次性水盆以及進(jìn)店禮品券等，這能夠擴(kuò)大你在小區(qū)的影響力，通過多維渠道讓客戶對你印象深刻。
材料商渠道也不容忽視，需要建立材料的帶單返單機(jī)制。比如材料商帶來一單你返五單等。材料商渠道有大量的潛在客戶，如果能夠發(fā)動(dòng)材料商進(jìn)行人脈拓展或聯(lián)合推廣，將大有裨益。每年可以聯(lián)合材料商舉辦一到兩次的聯(lián)盟活動(dòng)，既能增強(qiáng)合作凝聚力，又能實(shí)現(xiàn)共同業(yè)績增長、利人利己。
至于渠道方面，已經(jīng)形成了小區(qū)深度開發(fā)體系、品牌營銷工具內(nèi)容營銷體系等。每一個(gè)渠道都有其獨(dú)特的價(jià)值和意義。例如，小區(qū)深度開發(fā)體系已經(jīng)相當(dāng)成熟；品牌營銷工具內(nèi)容營銷體系則重視品牌價(jià)值；各類主題特惠類活動(dòng)爆破、聯(lián)盟特惠類活動(dòng)爆破等促銷策略屢試不爽；明星ip主題活動(dòng)爆破則利用明星的粉絲效應(yīng)；企業(yè)文化相關(guān)的活動(dòng)如軍事化訓(xùn)練、穿越戈壁類活動(dòng)等則強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)潛能的釋放。
還有購物中心門店自帶流量、超級大店自帶流量、街邊門店+醒目店招自帶流量等渠道策略。還有電視購物廣告、電視節(jié)目內(nèi)容營銷、廣播電臺廣告、戶外高炮廣告等各種廣告形式。以及定位c端的專業(yè)雜志、專業(yè)媒體投放等精準(zhǔn)渠道。還有物業(yè)售樓中介公關(guān)、銀行及消費(fèi)金融用戶資源利用、房地產(chǎn)定制精裝等特色渠道。此外還涉及全員營銷、項(xiàng)目經(jīng)理回單、供應(yīng)商回單等多種方式。
在家庭裝修方面，了解裝修流程至關(guān)重要。對于北京朝陽的毛坯房裝修，首先要進(jìn)行的是測量面積，這是整個(gè)裝修流程的第一步。接下來會(huì)涉及到裝修涉及的項(xiàng)目和材料選擇等多個(gè)環(huán)節(jié)。通過逐步了解這些步驟，可以更好地進(jìn)行家庭裝修。三、毛坯房裝修步驟詳解（適用于北京朝陽地區(qū)）
一、前期準(zhǔn)備階段
在裝修之前，首要了解房屋的面積，尤其是涉及到裝修的各種面積，如瓷磚、墻磚、墻面漆、壁紙以及地板等面積。還需要明確墻面的尺寸，特別是需要擺放家具的墻面尺寸。這一步是制定裝修計(jì)劃的基礎(chǔ)。
二、主體拆改
主體拆改是裝修的第一步，包括拆墻、砌墻、鏟墻皮、換塑鋼窗等。拆改完成后要及時(shí)清理垃圾，確保室內(nèi)清潔，以方便后續(xù)施工。在此階段，建議將成品門選好并預(yù)定，因?yàn)槌善烽T的交貨周期一般較長。
三、水電改造
水電改造是裝修中的關(guān)鍵步驟。在進(jìn)行此步驟之前，需要確定櫥柜、煙機(jī)、灶具、熱水器以及家具家電的大致擺放位置，并規(guī)劃好每個(gè)空間的用途。這樣可以避免在貼好墻磚、封好吊頂后再想加插座的麻煩。
四、瓦工和油漆工施工
瓦工進(jìn)場前，應(yīng)購買好瓷磚和地漏。待瓷磚進(jìn)場、防水和拉毛完成后，就可以開始貼磚了。需要確定水盆、龍頭的尺寸，并約請櫥柜設(shè)計(jì)師第二次上門。與此還要購買墻漆和壁紙等。油漆工進(jìn)場后，除了找平、打磨，建議至少刷兩遍面漆。如果要貼壁紙，可以在墻漆刷好后進(jìn)行。在此期間，別忘了購買面板、插座和燈具。
五、安裝面板和廚衛(wèi)吊頂
插座最好選購帶開關(guān)功能的，尤其是廚房插座。在安裝插座的應(yīng)購買好廚衛(wèi)吊頂。如果需要裝浴霸，最好在吊頂前購買并安裝。
六、安裝櫥柜和成品門
安裝櫥柜前，應(yīng)提前約好煙機(jī)、灶具和水槽的送貨和安裝時(shí)間。成品門的安裝應(yīng)在地板安裝之前進(jìn)行，因?yàn)檠b門步驟復(fù)雜，容易磕碰到地板。
七、安裝晾衣架等家居配件再安裝地板
建議在安裝地板之前先安裝晾衣架、窗簾桿、燈具、潔具、衛(wèi)浴五金件等，因?yàn)檫@些項(xiàng)目容易產(chǎn)生灰塵，避免在安裝地板時(shí)造成污染。
八、家具、家電進(jìn)場
硬裝完成后，可以開始布置家具、家電和布藝品了。在家具進(jìn)場前，應(yīng)準(zhǔn)備好必要的防護(hù)用品，如一次性鞋套、活性炭、梯子等。
九、淘寶出售培訓(xùn)課程視頻光盤的步驟
1. 準(zhǔn)備一張個(gè)人身份證辦理的銀行卡，并確保預(yù)留手機(jī)號碼正在使用；
2. 使用手機(jī)注冊淘寶賬號和支付寶賬號，并綁定銀行卡；
3. 注冊完成后，點(diǎn)擊網(wǎng)頁上方的賣家中心，進(jìn)入免費(fèi)開店頁面；
4. 根據(jù)提示進(jìn)行認(rèn)證。目前有三種認(rèn)證方式，可選擇手機(jī)認(rèn)證；
5. 認(rèn)證結(jié)果會(huì)通過短信或郵件通知；
6. 認(rèn)證通過后，即可創(chuàng)建店鋪并開始上架商品。對于培訓(xùn)課程視頻光盤，需詳細(xì)描述課程內(nèi)容及教學(xué)方式；
7. 店鋪開通后需注意防范詐騙，避免在旺旺上被冒充客服騙錢。在交易過程中要謹(jǐn)慎對待任何涉及資金的操作。
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