一、理解并踐行產(chǎn)品化概念
裝修行業(yè)的運作，首要的概念就是產(chǎn)品化。
1. 產(chǎn)品化視角
裝修公司的產(chǎn)品不僅僅是滿足消費者對于居住環(huán)境的需求，更是對于一種生活方式的呈現(xiàn)。我們需將設(shè)計能力和服務(wù)能力進行標準化，以實現(xiàn)規(guī)?；б?。
2. 市場調(diào)研先行
了解市場是第一步。應(yīng)深入研究當(dāng)?shù)刂饕已b公司、建材市場、未來交付樓盤等信息，把握市場動態(tài)。
3. 客戶為本
了解客戶的需求和期望，從客戶的角度出發(fā)，研發(fā)出符合市場需求的產(chǎn)品。
4. 整合內(nèi)外資源
除了了解外部市場，還需評估自身的能力，包括人力資源、供應(yīng)鏈整合等，以決定適合的整裝形式。
5. 產(chǎn)品層次與迭代
產(chǎn)品的層次包括核心產(chǎn)品、外圍產(chǎn)品和外延產(chǎn)品。在產(chǎn)品設(shè)計過程中，需周全考慮這三個層次，以滿足消費者的期望。運用互聯(lián)網(wǎng)思維，進行產(chǎn)品迭代，緊跟行業(yè)發(fā)展步伐。
6. 情感化設(shè)計
產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)富有情感，以激發(fā)消費者內(nèi)心的需求，使我們的產(chǎn)品更能滿足消費者的期望。
7. 定價策略
產(chǎn)品的定價需根據(jù)市場調(diào)研數(shù)據(jù)和公司定位來進行，既要考慮成本，也要考慮消費者的承受能力。
二、裝修渠道拓展之法
裝修渠道的拓展是提升銷量、增強市場影響力的關(guān)鍵。
1. 隱性渠道的重要性
隱性渠道如家裝公司、設(shè)計師等，對消費者的購買決策具有重要影響。應(yīng)與這些渠道建立緊密的合作關(guān)系。
2. 廠商與經(jīng)銷商的分工
廠家主要負責(zé)建立與大型家裝公司和設(shè)計群體的關(guān)系，提供服務(wù)并策劃活動；而經(jīng)銷商則負責(zé)建立當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計師群體關(guān)系，便于日常維護。
3. 擴大市場影響力
通過與家裝公司合作，擴大產(chǎn)品市場影響力，增強口碑宣傳，從而提升銷量。
4. 低成本高效果推廣
通過家裝公司這個窗口，將產(chǎn)品效果直接展示或推薦給客戶，效果顯著且成本低廉。
5. 建立長期合作聯(lián)盟
與家裝公司的設(shè)計師建立長期合作聯(lián)盟關(guān)系，實現(xiàn)共贏。
一、前期準備階段
我們需要通過多種途徑獲取家裝公司的名單及資料，例如查閱相關(guān)資料、客戶介紹、地毯式訪問、廣告宣傳、競爭替代等方法。業(yè)務(wù)員在初次拜訪家裝公司時，必須深入了解公司內(nèi)情，以便為后續(xù)的服務(wù)提供方便。
二、確立目標對象及工作內(nèi)容
我們的目標對象包括家庭裝飾裝潢公司、設(shè)計總監(jiān)、主設(shè)計師、設(shè)計師及工程項目經(jīng)理等。我們的工作內(nèi)容主要是對這些人員進行產(chǎn)品普及教育，提升產(chǎn)品知名度，并與家裝設(shè)計師建立長期合作關(guān)系，推動品牌產(chǎn)品在客戶消費過程中的使用。
三、確定工作方法并組織人員培訓(xùn)
我們將通過分類拜訪和設(shè)定營銷策略來與家裝公司合作。需要設(shè)專人定期跟蹤回訪聯(lián)絡(luò)拜訪過的家裝公司設(shè)計師。公司按標準招聘員工后，進行短期培訓(xùn)，熟悉產(chǎn)品特點和溝通技巧即可上崗。強調(diào)人員要有熱情、宣傳能力強，并克服可能出現(xiàn)的負面情緒。加強對家裝渠道專員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和激勵，增強信息溝通。
四、工作注意事項及策略
1. 要尊重對方的工作人員，無論是設(shè)計人員還是業(yè)務(wù)接待人員，都要搞好關(guān)系，以便開展工作。
2. 為合作設(shè)計師發(fā)放公司VIP卡，展示公司產(chǎn)品，進行人員宣傳，媒體宣傳等。
3. 在情況調(diào)查清楚后，認真準備各種材料，合作推廣方案要詳細且與實際情況相符。推廣時間要選擇適當(dāng)，避免影響客戶工作。
4. 談話內(nèi)容要精煉，打好腹稿，隨機應(yīng)變。盡量留給客戶深刻印象，如名片等能標記公司品牌或個人的物品。如時機合適，索取對方名片。根據(jù)現(xiàn)場情況，把握好談話時間長度。
五、中期溝通了解需求
經(jīng)過目標尋找期和溝通期后，在與家裝公司的溝通過程中，我們需要深入了解他們對產(chǎn)品的需求，如價格、花色等。培養(yǎng)家裝公司的忠誠度是業(yè)務(wù)員工作的重點也是難點。分析對方與我們成交的原因有助于鞏固合作關(guān)系。例如，如果是業(yè)主看中我們的產(chǎn)品而購買，我們應(yīng)趁機加深雙方感情；如果是家裝公司力推我們的產(chǎn)品，我們應(yīng)注重做好售后服務(wù)。同時我們需要圍繞小區(qū)加強與裝飾公司的合作，通過裝飾公司促進銷售事半功倍。這需要企業(yè)善于總結(jié)，找出不足并挖掘更多新做法來提高工作成效和完善家裝渠道建設(shè)使銷售業(yè)績更上一層樓。最后對于所有的訂單統(tǒng)一由公司提供安裝施工服務(wù)并在安裝后進行回訪聽取業(yè)主意見形成良好口碑宣傳作用。同時幫助合作伙伴成為優(yōu)秀的設(shè)計專家并建立工地營銷機制提高與開發(fā)商物業(yè)公司和二手房中介的合作深度廣度拓展網(wǎng)絡(luò)引流建設(shè)新媒體營銷部門以降低引流成本提高經(jīng)營效率。在人際關(guān)系與商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的廣泛聯(lián)系中，我們可以探索到更深層次的連接和機會。根據(jù)六度人脈關(guān)系理論，我們的社交圈子中蘊藏著超越想象的可能性，而人脈營銷的關(guān)鍵在于如何拓展和加強我們信任的圈子。這種理念源于社群傳播的概念，特別是在裝修裝飾行業(yè)中，因為消費者最關(guān)心的問題之一就是信任。通過快速拓展人脈，我們不僅可以打開我們的社交圈子，還能建立信任度，從而為我們的業(yè)務(wù)帶來更多機會。
在裝修公司中，小區(qū)營銷推廣是一個重要的環(huán)節(jié)。為了在小區(qū)內(nèi)擴大影響力，我們可以與主材商合作，通過掃樓等方式掌握小區(qū)的競爭情況和每戶的裝修進度。我們?yōu)樾^(qū)居民準備了四件大禮，包括門套、蹲便器、水盆以及進店禮品券等，以此增加他們在小區(qū)內(nèi)對我們的印象，這種多維度的推廣方式遠比簡單的發(fā)傳單要有效得多。
我們也不能忽視材料商的渠道。我們需要建立一種帶單返單的機制，比如材料商帶一單我們返五單等。這樣，我們就能激發(fā)材料商進行人脈拓展或聯(lián)合推廣的積極性。每年，我們還可以通過聯(lián)盟活動的方式，與材料商共同舉辦一到兩場活動，這不僅增強了合作的凝聚力，也實現(xiàn)了與材料商共同的業(yè)績增長。
關(guān)于營銷渠道的多樣化，我們已經(jīng)建立了一套成熟的小區(qū)深度開發(fā)體系、品牌營銷工具內(nèi)容營銷體系等。我們重視品牌的價值，通過工地場容內(nèi)容營銷、出版專業(yè)書籍知識IP營銷等方式，將專業(yè)的價值傳遞給消費者。我們還通過裝修講座知識IP營銷、引領(lǐng)生活方式內(nèi)容營銷等渠道，以服務(wù)業(yè)主的心回報超乎尋常的效果。我們還利用視頻故事內(nèi)容營銷、周年慶特惠活動爆破、各類主題特惠類活動爆破等手段，吸引并留住客戶。
在企業(yè)的文化與團隊方面，我們通過軍事化訓(xùn)練、穿越戈壁類活動等提升團隊凝聚力與潛能的釋放。我們也充分利用購物中心門店、超級大店、街邊門店等自帶流量的渠道，以及電視購物廣告、廣播電臺廣告等多種廣告形式進行宣傳。我們還通過定位C端的專業(yè)雜志、專業(yè)媒體投放等精準的投放方式，以及與物業(yè)售樓中介、銀行等建立公關(guān)關(guān)系，共同推進業(yè)務(wù)的發(fā)展。
關(guān)于業(yè)務(wù)員的每日工作，經(jīng)過一段時間的積累和沉淀，他們已經(jīng)有了很大的提升和改變。他們需要制定年度銷售計劃表，并分配到每個季度、每月、每周乃至每天。他們需要準時到公司報到，參加早會，匯報前一天的工作情況并對今天的工作進行安排。他們需要制定每日工作計劃表，并與設(shè)計師溝通，跟進客戶的情況。他們還需要堅持每天打電話，與新客戶保持聯(lián)系，培育各樓盤的新。
七、業(yè)務(wù)員客戶分析習(xí)慣的培養(yǎng)：為了提高業(yè)務(wù)效率，業(yè)務(wù)員應(yīng)養(yǎng)成每天對白天所聯(lián)系的客戶進行深度分析的習(xí)慣。這項工作可以在下班后進行，結(jié)合實際情況制定客戶分析表。準確的客戶分析定位有助于找到更有效的溝通技巧和突破點。第二天，業(yè)務(wù)員需與設(shè)計師及主管分享客戶分析的結(jié)果。
八、構(gòu)建庫的策略：業(yè)務(wù)員需全面記錄，包括樓盤詳情、客戶戶型、面積、工作情況及背景等。不斷更新庫，不僅是業(yè)務(wù)增長的法門，也是提升業(yè)務(wù)效率的關(guān)鍵。
九、部門周會的組織與匯報：每周六早上，由部門主管主持周會，銷售人員需提前遞交周報給上級主管。周報內(nèi)容包括本周工作概述、周計劃完成情況、意向客戶的跟進情況等。此次會議旨在共享信息，溝通協(xié)調(diào)，反饋市場情況并提出建議，為公司制定有效的營銷方案提供參考。
十、月會的定期召開與內(nèi)容匯報：每月2號召開月會，銷售人員需在每月1號前遞交月報給上級主管。會議內(nèi)容主要包括工作回顧、市場分析、競爭情報等。同時強調(diào)不畏困難、克服挑戰(zhàn)的工作精神，全力做好本職工作。
對于新入職的員工，他們面對陌生的工作環(huán)境和任務(wù)時，可能會感到迷茫和無措。通過學(xué)習(xí)和適應(yīng)，他們可以快速掌握業(yè)務(wù)知識，熟悉裝修知識，準確及時地處理異常情況。在工作中，他們需要不斷學(xué)習(xí)和提高自己的專業(yè)技能和服務(wù)水平，以適應(yīng)不斷變化的市場需求。他們也需要認識到團隊合作的重要性，合理安排工作，提高效率。只有這樣，才能更好地為客戶服務(wù)，得到客戶的認可。
一、每日梳理客戶與人際關(guān)系名單
在晚上，務(wù)必整理當(dāng)天接觸的客戶及人際關(guān)系名單。希望您能每日在名單中增添新的成員，將及新結(jié)識的朋友信息完整登記，因為每天的名單增長，正是業(yè)績穩(wěn)步提升的秘訣。
二、持續(xù)聯(lián)系老客戶并積極拓展新客戶
對于老客戶與新客戶，都應(yīng)保持持續(xù)的聯(lián)系。在條件允許的情況下，可適時送上一份小禮物或邀請客戶共進餐宴，以穩(wěn)固客戶關(guān)系。
三、拓寬業(yè)務(wù)渠道并強化學(xué)習(xí)
在維護老客戶的還需從各種途徑獲取新的。要想業(yè)績卓越，必須加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，拓寬視野，豐富知識儲備。采取多樣化的學(xué)習(xí)形式，將業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和交流技能相結(jié)合，共同提升。
四、新客戶增長與工作反思
1. 每日至少要增加三位以上的新客戶，為銷售業(yè)務(wù)注入新的活力。
2. 每日審視工作中的失誤，及時改正并確保下次不再犯同樣的錯誤。
3. 在見客戶前，深入了解客戶的狀態(tài)和需求，做好充分準備，避免失去潛在客戶。
五、業(yè)務(wù)交流與形象塑造
應(yīng)持續(xù)加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，通過互聯(lián)網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行業(yè)的朋友交流，借鑒他們更好的工作方式和方法。對所有客戶的工作態(tài)度要保持一致且專業(yè)，給客戶留下良好的印象，為公司樹立良好的形象。
六、積極解決客戶問題與建立信任
當(dāng)客戶遇到問題或困難時，絕不能置之不理，必須竭盡全力幫助他們解決。要秉持先做人后做生意的原則，用我們的工作實力讓客戶信任我們，從而更好地完成任務(wù)。
七、保持樂觀自信的工作態(tài)度
樂觀自信的工作態(tài)度對于完成任務(wù)至關(guān)重要。只有擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度，才能更好地應(yīng)對各種挑戰(zhàn)并取得成功。
八、加強團隊溝通與交流
與公司其他員工保持良好的溝通與交流至關(guān)重要。要有團隊意識，多交流、多探討，共同增長業(yè)務(wù)技能和知識儲備。
九、年度銷售目標與努力方向
今年我們的銷售目標是達到1000萬。為了實現(xiàn)這個目標，我每個月需要努力完成約84萬的銷售額，為公司創(chuàng)造更多的利潤。讓我們共同努力，為實現(xiàn)這個目標而奮斗。
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