銷(xiāo)售，作為企業(yè)發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)力，一直備受關(guān)注。范一智老師，以其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為我們帶來(lái)了別具一格的銷(xiāo)售課程。他的背景涵蓋了保險(xiǎn)、房產(chǎn)、IT和家居建材銷(xiāo)售與管理，他的課程不僅融合了現(xiàn)代人力資源管理技術(shù)，還巧妙地結(jié)合了五行與易經(jīng)的內(nèi)容，充滿(mǎn)了新穎和實(shí)用性。
《久贏(yíng)真經(jīng)——成就*價(jià)值的銷(xiāo)售精英》這一訓(xùn)練課題，旨在幫助企業(yè)打造一支高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。國(guó)際、國(guó)家高級(jí)注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師，IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)特約理事等榮譽(yù)加身，使得本次培訓(xùn)備受期待。
二、培訓(xùn)對(duì)象與訴求
經(jīng)過(guò)初步的意向溝通，本次培訓(xùn)主要針對(duì)入司3-12個(gè)月的銷(xiāo)售新人和有資歷但遭遇銷(xiāo)售瓶頸的老銷(xiāo)售人員。針對(duì)新人的初步營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和人脈培養(yǎng)，以及老銷(xiāo)售人員的自我突破和新的業(yè)績(jī)創(chuàng)造，本次培訓(xùn)將重點(diǎn)解決銷(xiāo)售技能上的問(wèn)題。培訓(xùn)的主體設(shè)計(jì)應(yīng)聚焦在銷(xiāo)售技能的提升上。
針對(duì)貴司的學(xué)員，我們深入分析了培訓(xùn)訴求。主要分為四個(gè)層次：提升營(yíng)銷(xiāo)技能、激發(fā)銷(xiāo)售欲望、探索公司營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化新模式以及銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)分析。這四個(gè)層次互為支撐，共同構(gòu)成了一個(gè)完整的培訓(xùn)體系。
三、培訓(xùn)內(nèi)容與方式
在培訓(xùn)內(nèi)容上，我們將注重提升銷(xiāo)售人員的人際交往能力和對(duì)客戶(hù)心理的分析，讓他們?cè)谂c客戶(hù)溝通時(shí)更加*和自信。針對(duì)銷(xiāo)售人員可能存在的心理壓力和行為桎梏，我們將進(jìn)行突破自我的訓(xùn)練，提升他們的銷(xiāo)售激情。
在培訓(xùn)方式上，我們將采用多種教學(xué)方法相結(jié)合的方式，包括知識(shí)灌輸、技能磨練、操作規(guī)范等。我們還將注重以故事、案例講解課程內(nèi)容，以激勵(lì)、剖析、體驗(yàn)、感悟的方式讓學(xué)員更好地理解和掌握銷(xiāo)售技巧。
四、課程結(jié)構(gòu)與實(shí)務(wù)
在課程結(jié)構(gòu)上，我們將以公司文化理念、市場(chǎng)規(guī)劃及精致服務(wù)知識(shí)、激發(fā)銷(xiāo)售潛能、提升交往技能、客戶(hù)心理分析、銷(xiāo)售人員自我管理等幾個(gè)部分為主體。在培訓(xùn)實(shí)務(wù)中，我們將注重技能與意愿并重、理論與實(shí)踐并重、培訓(xùn)與訓(xùn)練并重以及課程與操班并重等幾個(gè)方面，以*限度地提升學(xué)員的專(zhuān)業(yè)技能與銷(xiāo)售激情。
五、課程對(duì)象與教學(xué)方法
本次課程面向各類(lèi)銷(xiāo)售人員、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系維護(hù)人員、技術(shù)支持人員、客戶(hù)服務(wù)人員、各級(jí)銷(xiāo)售主管及營(yíng)銷(xiāo)主管等。我們將采用多種教學(xué)方法，包括演講、故事分享、案例剖析、游戲互動(dòng)等，以增強(qiáng)學(xué)員的溝通、協(xié)作、表達(dá)能力。我們還將注重訓(xùn)前準(zhǔn)備，如完成訓(xùn)前調(diào)查問(wèn)卷和管理者自我鑒定等，以確保培訓(xùn)的質(zhì)量和效果。
六、培訓(xùn)前導(dǎo)與文化感受
訓(xùn)前環(huán)節(jié)是培訓(xùn)的第一個(gè)重要步驟，也是保證培訓(xùn)質(zhì)量的關(guān)鍵。我們將通過(guò)班務(wù)建設(shè)、培訓(xùn)文化與紀(jì)律的建立，以及使學(xué)員達(dá)到空杯的心態(tài)等方式，為培訓(xùn)建立一個(gè)高的起點(diǎn)。我們將展示貴司的文化氛圍與魅力，讓業(yè)務(wù)員清晰地了解貴司的文化，自覺(jué)自愿地融入到貴司的大事業(yè)中。我們還將進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)概論的講解，讓銷(xiāo)售人員懂得科學(xué)地規(guī)劃自己的業(yè)務(wù)行為，樹(shù)立清晰的業(yè)務(wù)目標(biāo)并有計(jì)劃地付諸實(shí)施。
七、課程進(jìn)階與專(zhuān)業(yè)提升
在課程進(jìn)階方面，我們將從營(yíng)銷(xiāo)KASH體系開(kāi)始，讓營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有更為系統(tǒng)的認(rèn)知。接著，我們將以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程為經(jīng)緯，綜合提升營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能，架建專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)。我們將進(jìn)行人際交往技能和客戶(hù)心理分析的培訓(xùn)，幫助銷(xiāo)售人員洞穿客戶(hù)心理，科學(xué)地引導(dǎo)客戶(hù)在心理上對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生依賴(lài)。
鳳凰涅槃突破成長(zhǎng)之旅訓(xùn)練課程■課程宗旨：助力業(yè)務(wù)人員在心理壓力與行為束縛中突破自我，實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)，挑戰(zhàn)個(gè)人銷(xiāo)售潛能極限。
■服務(wù)制勝戰(zhàn)略：CRM管理的核心。營(yíng)銷(xiāo)作為銷(xiāo)售的特殊形式，關(guān)鍵在于“經(jīng)營(yíng)”銷(xiāo)售，包括資產(chǎn)、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，但最重要的是客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)。讓營(yíng)銷(xiāo)人員站在高度認(rèn)知的重要性，掌握科學(xué)的客戶(hù)管理技術(shù)，以應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)激發(fā)業(yè)務(wù)人員的內(nèi)在動(dòng)力。
■行動(dòng)至上：快速響應(yīng)，方顯銷(xiāo)售英雄本色。標(biāo)準(zhǔn)包括完成任務(wù)的質(zhì)量與數(shù)量、過(guò)程中的時(shí)間成本與效率、以及工作中的快樂(lè)感、收獲與價(jià)值追求。
■團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：創(chuàng)造團(tuán)結(jié)精神，使管理層有更多時(shí)間進(jìn)行戰(zhàn)略性思考。
二、營(yíng)銷(xiāo)師的全面培訓(xùn)大綱
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)與任務(wù)。
2. 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。
3. 營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的影響因素。
4. 促銷(xiāo)組合策略與商務(wù)談判基本知識(shí)。
5. 商務(wù)談判心理的研究與掌握。
6. 不同地區(qū)談判風(fēng)格的融合，商務(wù)禮儀與營(yíng)銷(xiāo)道德。
7. 企業(yè)道德水準(zhǔn)提升與社會(huì)責(zé)任感的體現(xiàn)。
8. 綠色營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定與實(shí)施要素。
9. 客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)現(xiàn)模式。
10. 整合營(yíng)銷(xiāo)與數(shù)字化整合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系與實(shí)踐。
11. 相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)的重要性。
12. 違反消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法的法律責(zé)任與生產(chǎn)者、銷(xiāo)售者的產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù)。
13. 直銷(xiāo)企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立和變更規(guī)定。
三、電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)的核心內(nèi)容
電話(huà)銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，涉及諸多方面的培訓(xùn)。整合，建立庫(kù)是核心任務(wù)之一，這有助于銷(xiāo)售代表更有效地開(kāi)展工作，提高銷(xiāo)售效率。當(dāng)企業(yè)面臨品牌建設(shè)、產(chǎn)品銷(xiāo)售等任務(wù)時(shí)，搜集相關(guān)信息至關(guān)重要，包括決策人信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和潛在消費(fèi)群體信息等。
銷(xiāo)售代表需要明確目標(biāo)客戶(hù)的定義，確保工作的高效性。建立有效的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)能支持銷(xiāo)售代表的工作，避免資源浪費(fèi)和客戶(hù)管理的混亂。電話(huà)銷(xiāo)售在客戶(hù)關(guān)系管理中扮演著重要角色，通過(guò)降低銷(xiāo)售成本、提高銷(xiāo)售效率、有效利用資源等方式，助力企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力。除此之外，建立產(chǎn)品品牌和提高品牌影響力也是電話(huà)銷(xiāo)售的關(guān)鍵目標(biāo)之一。銷(xiāo)售代表通過(guò)與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行。電話(huà)銷(xiāo)售的成功因素包括準(zhǔn)確的客戶(hù)定位、有效的庫(kù)管理、客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的支持以及建立信任關(guān)系等。在實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，企業(yè)需面對(duì)諸多挑戰(zhàn)，如如何與客戶(hù)建立信任關(guān)系等關(guān)鍵問(wèn)題需得到解決。解決這些問(wèn)題將有助于企業(yè)更好地實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售策略并取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
建立一支強(qiáng)大的電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。電話(huà)銷(xiāo)售的內(nèi)部組織需劃分清晰，分為負(fù)責(zé)尋找客戶(hù)與負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)維護(hù)客戶(hù)的兩個(gè)團(tuán)隊(duì)。尋找客戶(hù)的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備強(qiáng)烈的商業(yè)意識(shí)，以提高篩選目標(biāo)客戶(hù)的準(zhǔn)確率。
成功的電話(huà)銷(xiāo)售離不開(kāi)公司內(nèi)部的有效管理。一些企業(yè)雖然采用電話(huà)銷(xiāo)售模式，但內(nèi)部銷(xiāo)售管理混亂，電話(huà)費(fèi)用高昂而銷(xiāo)售效率卻很低。這主要是因?yàn)槿狈τ行Ч芾?，?dǎo)致銷(xiāo)售效果不盡如人意。加強(qiáng)內(nèi)部管理是提升電話(huà)銷(xiāo)售效果的關(guān)鍵。
二、關(guān)于電話(huà)口才訓(xùn)練和接撥電話(huà)的技巧
設(shè)定時(shí)間期望有助于更好地掌控通話(huà)節(jié)奏和內(nèi)容。例如，“你是否能抽出三分鐘的時(shí)間聽(tīng)我介紹？”這樣的開(kāi)場(chǎng)白能讓對(duì)方明白你的時(shí)間要求，同時(shí)也便于自己掌控通話(huà)時(shí)長(zhǎng)和內(nèi)容。
主動(dòng)快速聯(lián)系對(duì)方能夠展現(xiàn)誠(chéng)意和積極性。在通話(huà)開(kāi)始時(shí)，可以用一些簡(jiǎn)短的故事或情境引入話(huà)題，讓對(duì)方更容易進(jìn)入談話(huà)氛圍。
在索取之前先給予是一種有效的電話(huà)交流技巧。例如，在提出請(qǐng)求前，可以先給對(duì)方一些贊美或有用的信息，讓對(duì)方感受到你的誠(chéng)意和善意，這樣更容易獲得對(duì)方的信任和配合。
在通話(huà)結(jié)束時(shí)，感謝對(duì)方并掛機(jī)也是一種禮貌和尊重。這能讓對(duì)方感受到你的誠(chéng)意和感激之情，有助于建立良好的人際關(guān)系。
針對(duì)電話(huà)交流，還有一些實(shí)用的建議：
1. 打電話(huà)前做好計(jì)劃，確保通話(huà)目的明確、內(nèi)容緊湊。
2. 保持積極心態(tài)，相信接聽(tīng)的電話(huà)都是來(lái)自能夠幫助你的人。
3. 溝通要簡(jiǎn)單明了、迅速高效，避免復(fù)雜冗長(zhǎng)的表述。如有復(fù)雜問(wèn)題，可通過(guò)郵件溝通。
4. 通話(huà)中要表現(xiàn)出感激態(tài)度，讓對(duì)方感受到自己的價(jià)值被認(rèn)同。這樣不僅有助于建立良好的人際關(guān)系，還能提升電話(huà)銷(xiāo)售的效果。
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