一、穩(wěn)定團隊人心
身為銷售團隊的負責人，首先要懂得如何穩(wěn)定人心。若是軍心不穩(wěn)，銷售任務的完成便無從談起。面對艱巨的銷售任務和目標，領導者不能喪失信心和激情。
1. 深入了解員工需求，建立歸屬感
領導者要站在員工的角度去考慮問題，搞清楚大家的需求，才能幫助他們解決所面臨的問題。與成員們站在統(tǒng)一戰(zhàn)線，共同承擔困難，盡可能體諒和理解他們的難處，以增強團隊的凝聚力。
2. 以身作則
銷售團隊的管理者就是表率。團隊的氛圍和戰(zhàn)斗力很大程度上取決于領導者。領導者必須以身作則，遇到困難時沖在最前面，以自己的行動來激勵團隊。
二、提升銷售業(yè)績
銷售團隊的管理，最終目的都是為了提高業(yè)績。任何有利于提高業(yè)績的措施，都可以考慮實施。
1. 合理的提成制度
銷售人員的工資結構中，應包含一部分提成。在團隊成員中，提成差距越大，激勵效果往往越好。
三、建立并執(zhí)行標準
在團隊管理中，由于每個人的技能和態(tài)度不同，他們對主管的指示會有不同的理解和執(zhí)行效果。建立工作執(zhí)行標準至關重要，如人員拜訪標準、渠道售點執(zhí)行標準等。只有建立了標準，團隊人員才能有針對性地做好每一項工作，主管也能公平地評估團隊成員的工作表現(xiàn)。
四、嚴格執(zhí)行標準
建立標準只是第一步，關鍵在于執(zhí)行。這需要解決人心、較真和堅持三個問題。
1. 解決人心問題
讓團隊人員意識到標準的重要性，看到其他區(qū)域的成功案例，理解執(zhí)行標準能帶來的好處。
2. 認真執(zhí)行標準
主管需要嚴格監(jiān)督，確保每個團隊成員都按照標準執(zhí)行。
3. 堅持到底
作為管理者，要鼓勵團隊堅持到實現(xiàn)目標。過程中可能會有困難，但要有心理準備，打長期的持續(xù)攻堅戰(zhàn)必不可少。
五、監(jiān)督檢查
在執(zhí)行標準的過程中，監(jiān)督檢查是必不可少的環(huán)節(jié)。主管需要走出辦公室，到市場上去觀察銷售人員是否按照標準開展工作。常用的檢查方式有隨機檢查和跟線檢查兩種。
六、糾正示范
在構建銷售團隊的框架中，建立標準、嚴格執(zhí)行、以及監(jiān)督檢查構成了核心的三支柱。作為管理者，以身作則和以親身示范的方式指導員工成為提升銷售技能的關鍵任務。因為團隊中的成員并非都是天賦異稟，一學就會，他們需要我們去發(fā)現(xiàn)其潛力。作為主管不僅需要擅長識別問題、把握關鍵問題，更重要的是學會如何為員工做出示范。通過言傳身教的示范方式，讓下屬明白工作流程和銷售技巧的重要性。
示范指導通常采用兩種方式：
1. 在辦公室進行模擬指導。主管可以通過示范向員工展示正確的方法，也可以讓員工相互交換角色進行模擬訓練，以便團隊人員能夠充分理解并實踐，相互分享經驗，預見到自己在開展工作過程中可能遇到的問題并提前做好準備。
2. 在協(xié)同員工拜訪客戶的過程中進行示范。這是最有效的一種指導方式。通過主管的示范，員工可以親眼看到團隊所要求的執(zhí)行標準和要點，通過言傳身教的方式影響每一位員工。
在主管經理糾正示范的以上兩種方式時，需要把握的一個指導原則是：如果有不懂的地方可以學習，做錯了可以重新開始，但同樣的錯誤*不容許再次發(fā)生。
作為一個區(qū)域管理者，需要不斷地運用標準、執(zhí)行、監(jiān)督、示范的循環(huán)過程來管理自己的團隊。從現(xiàn)在開始在執(zhí)行各項任務的過程中運用提高團隊執(zhí)行力的技巧，做到未雨綢繆，提升人員的技能，為實現(xiàn)區(qū)域的各項銷售指標的持續(xù)增長打下堅實的基礎。
關于銷售團隊的管理方法，首先是對銷售團隊成員的管理。由于銷售工作通常較為分散且壓力大，銷售團隊管理需要團隊管理者具備較高的綜合素質并適當運用各種管理方式。通?？梢詫N售團隊管理歸納為“激勵、培訓、考核、制度”的八字方針。
激勵是銷售團隊管理的核心。為了持續(xù)激勵銷售團隊，需要不斷給予團隊成員積極的情緒感染和精神支持。管理者首先需要在成員面前展現(xiàn)出持久的信心和熱情態(tài)度。通過自身的言談舉止傳達自信與熱情，從而激發(fā)團隊成員的斗志和激情。在成員面臨失敗、失落時，要設身處地地為他們分析原因并提供解決方案，扮演老師或父母的角色給予關懷和支持。
培訓是提升銷售團隊能力的重要途徑。為了實戰(zhàn)而進行的培訓是核心目標。針對銷售人員的培訓必不可少，而培訓效果來自于成員對內容的不斷練習和實踐。培訓通常以案例討論和交流形式為主，結合傳媒公司的特點進行系統(tǒng)的長期培訓。對于新成員的培訓步驟包括必要的公司制度和理念培訓以及媒體培訓。在培訓過程中要注重實戰(zhàn)演練和隨時考核以確保培訓質量。
考核是為了業(yè)績而進行的評估過程。過程是關鍵而非結果本身。每日潛在的新客戶數(shù)量決定了業(yè)績的產出量。因此考核應關注每個銷售員每天的拜訪數(shù)量和客戶數(shù)量。同時考核內容應涵蓋工作業(yè)績、工作態(tài)度和銷售技巧等方面以全面評估銷售員的表現(xiàn)。當然考核過程中也需要一定的彈性以應對各種復雜情況如市場因素等的影響。
制度是確保激勵、培訓和考核有效執(zhí)行的關鍵。通過設立合理的制度讓激勵、培訓和考核成為銷售團隊管理的日常工作流程中的一部分以確保團隊的高效運作和管理目標的實現(xiàn)。作為一個成熟的公司，我們已擁有完善的管理制度。為了打造一支充滿激情和凝聚力的銷售團隊，我將在原有制度的基礎上，進一步優(yōu)化銷售團隊管理制度，努力建立學習型、快樂型的銷售隊伍，完成公司的銷售任務。
銷售團隊管理方法主要有以下幾點：
1. 強調責任明確，事人對應。銷售團隊管理的核心目標是完成公司的目標，因此所有目標必須分解到具體的責任人。通過對事的管理來達到對人的管理。
2. 以結果為導向，進行量化管理。銷售目標的月度分解以門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。設立較高的目標可以挖掘團隊潛力，進行目標完成率考核。
3. 通過銷售同比增長率排名來公映銷售團隊的業(yè)績。這種考核方式能反映團隊的進步速度，針對增長緩慢的區(qū)域進行分析并改進。
4. 對需要整改的市場，可以單獨設立目標進行考核，避免一刀切的考核造成市場惡化。
5. 重視門店管理，所有的管理考核都落實到終端門店。解決門店的問題，銷售就能形成良性循環(huán)。
6. 對導購的管理可以通過費用銷量占比的形式來考核當?shù)馗骷変N售人員，這能避免虛報和亂上導購的現(xiàn)象。
7. 建立導購培訓及認證體系，提高導購的專業(yè)性和實戰(zhàn)能力。
8. 每月安排全國性的終端營銷活動，提升終端勢能，拉動消費者對品牌的持續(xù)關注。
9. 銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工，并樹立典型榜樣，激發(fā)團隊潛能。做好培訓、激勵和處罰工作，表揚先進，鞭策后進。
銷售團隊的管理，實質上是對團隊中每一位銷售成員的管理。成功的銷售團隊管理，離不開團隊管理者的綜合素質、適當?shù)墓芾矸绞?、對公司整體目標的準確把握以及和各部門的緊密配合。運用JPKZ法則，可以有效簡化銷售團隊管理。
JPKZ是四個中文拼音的縮寫，分別代表激勵（J）、培訓（P）、考核（K）和制度（Z）。
關于JPKZ在銷售團隊管理中的具體應用，以下是詳細闡述：
1. 激勵（J）
激勵的目的在于持續(xù)激發(fā)團隊成員的積極性和斗志。
精神激勵是其中最重要且成本*的方式，取決于管理者的情緒和耐心。管理者首先需調控自身情緒，展現(xiàn)充滿信心和熱情的精神態(tài)度。需時時刻刻主動激勵團隊成員，通過語言不斷刺激、激發(fā)團隊成員的成功欲望。在團隊成員失落時，管理者應像老師或父母一樣，設身處地分析失敗原因，找出解決辦法。
2. 培訓（P）
銷售員的培訓不可或缺，效果來自成員對培訓內容的不斷練習。培訓應該是長期的、系統(tǒng)的，并內訓為主，條件允許的情況下可聘請專業(yè)老師。培訓內容應包括必要的公司制度、產品特性、產品價格、競爭優(yōu)勢等。培訓過程也是激勵過程。
3. 考核（K）
考核的目的是為了確保業(yè)績達成，過程是關鍵。銷售的業(yè)績是量到質的變化，每天的新客戶數(shù)量、拜訪數(shù)量、意向客戶數(shù)量等都關乎最終業(yè)績。銷售考核應有一定彈性，判斷業(yè)績不佳的真正原因，除了銷售員自身問題，還要考慮公司整體的配合、戰(zhàn)略目標、市場協(xié)作、產品因素等。
4. 制度（Z）
制度是確保激勵、培訓和考核三項能有效執(zhí)行的關鍵。設立適合的制度，讓這三項成為銷售團隊管理的日常工作，成為管理者必須遵守并時刻執(zhí)行的工作內容。
對于如何管理銷售團隊，除了上述的JPKZ法則，還包括以下幾點：
核心激勵：針對核心業(yè)務員展開激勵，激發(fā)其斗志和潛能。
老員工管理：通過一定的激勵政策激發(fā)老業(yè)務員的奮斗精神。
了解員工需求：針對不同員工給予不同的激勵，調動其工作積極性。
企業(yè)培訓計劃：定期做業(yè)務培訓，提高銷售員的銷售水平。
制造溫馨團隊氛圍：避免讓團隊緊繃工作狀態(tài)，營造溫馨的團隊氛圍，讓員工更有歸屬感。
企業(yè)銷售團隊的管理并不難，關鍵在于在緊張的工作氛圍中，讓銷售員工感受到公司的重視，適當?shù)募钜矔蔀樗麄儕^勇向上的動力。管理者還需重視職場上的暗示和職場壓力管理，以及不合理職場要求的拒絕。### 怎樣管理銷售團隊
#### 1. 控制銷售過程
規(guī)范化和計劃化：對銷售人員的銷售過程進行控制，確保他們的工作過程規(guī)范化和計劃化。
難點：如何有效地鑒別銷售中出現(xiàn)的特殊或例外情況。
#### 2. 實施有效管理控制
對策：通過即時報告、信息共享和數(shù)據(jù)分析進行有效控制。
例子：某銷售員是否按要求拜訪客戶，某客戶是否有惡意囤貨、竄貨和沖貨的傾向。
#### 3. 解決信息真實性和即時性問題
方法：要求銷售人員交送相關表格，但這種方法依然解決不了信息的真實性和即時性問題。
建議：管理者要利用表格進行日常例行分析與判斷，同時要有真實獲知銷售人員工作狀態(tài)的方法。
#### 4. 銷售定額等經濟考核指標
原則：因分區(qū)、分品而異，不可因人而異。
考慮因素：不同市場區(qū)域、不同產品品類的市場潛力和競爭狀況。
#### 5. 外勤管理軟件的使用
作用：用于獲取銷售人員真實的工作狀態(tài)，督促他們按質按量完成客戶的拜訪任務。
#### 6. 解決新員工和老員工之間的排擠問題
方法：建立梯隊建設制度，讓老員工帶新員工，同時新員工的收入可適當拿出一部分來回饋老員工。
#### 7. 解決員工搶奪客戶的問題
方法：按照班次進行利益分配，解決同班次爭搶客戶的情況。
強調：只有英雄的團隊，而無英雄的個人。
#### 8. 控制銷售成本
方法：商品本身成本由銷售部門發(fā)起，結合其他同行業(yè)銷售現(xiàn)狀，同時考慮到自身盈利毛利點來定價。
設定權限：如銷售總監(jiān)7折，店長8折等，超出權限需上級領導審批。
#### 9. 銷售部的績效考核
關鍵指標：公司成本、商品成本、銷售預算成本、維修安裝成本等，這些可以從財務報表中體現(xiàn)。
其他指標：公司毛利率、銷售額、營銷活動預算等。
特殊情況：如有壓批銷售的企業(yè)，還需要考核回款率及回款周期。
轉載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/148781.html