一、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)人心
身為銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，首先要懂得如何穩(wěn)定人心。若是軍心不穩(wěn)，銷售任務(wù)的完成便無從談起。面對(duì)艱巨的銷售任務(wù)和目標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)者不能喪失信心和激情。
1. 深入了解員工需求，建立歸屬感
領(lǐng)導(dǎo)者要站在員工的角度去考慮問題，搞清楚大家的需求，才能幫助他們解決所面臨的問題。與成員們站在統(tǒng)一戰(zhàn)線，共同承擔(dān)困難，盡可能體諒和理解他們的難處，以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
2. 以身作則
銷售團(tuán)隊(duì)的管理者就是表率。團(tuán)隊(duì)的氛圍和戰(zhàn)斗力很大程度上取決于領(lǐng)導(dǎo)者。領(lǐng)導(dǎo)者必須以身作則，遇到困難時(shí)沖在最前面，以自己的行動(dòng)來激勵(lì)團(tuán)隊(duì)。
二、提升銷售業(yè)績(jī)
銷售團(tuán)隊(duì)的管理，最終目的都是為了提高業(yè)績(jī)。任何有利于提高業(yè)績(jī)的措施，都可以考慮實(shí)施。
1. 合理的提成制度
銷售人員的工資結(jié)構(gòu)中，應(yīng)包含一部分提成。在團(tuán)隊(duì)成員中，提成差距越大，激勵(lì)效果往往越好。
三、建立并執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
在團(tuán)隊(duì)管理中，由于每個(gè)人的技能和態(tài)度不同，他們對(duì)主管的指示會(huì)有不同的理解和執(zhí)行效果。建立工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)至關(guān)重要，如人員拜訪標(biāo)準(zhǔn)、渠道售點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等。只有建立了標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)人員才能有針對(duì)性地做好每一項(xiàng)工作，主管也能公平地評(píng)估團(tuán)隊(duì)成員的工作表現(xiàn)。
四、嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
建立標(biāo)準(zhǔn)只是第一步，關(guān)鍵在于執(zhí)行。這需要解決人心、較真和堅(jiān)持三個(gè)問題。
1. 解決人心問題
讓團(tuán)隊(duì)人員意識(shí)到標(biāo)準(zhǔn)的重要性，看到其他區(qū)域的成功案例，理解執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)能帶來的好處。
2. 認(rèn)真執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
主管需要嚴(yán)格監(jiān)督，確保每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
3. 堅(jiān)持到底
作為管理者，要鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。過程中可能會(huì)有困難，但要有心理準(zhǔn)備，打長(zhǎng)期的持續(xù)攻堅(jiān)戰(zhàn)必不可少。
五、監(jiān)督檢查
在執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的過程中，監(jiān)督檢查是必不可少的環(huán)節(jié)。主管需要走出辦公室，到市場(chǎng)上去觀察銷售人員是否按照標(biāo)準(zhǔn)開展工作。常用的檢查方式有隨機(jī)檢查和跟線檢查兩種。
六、糾正示范
在構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的框架中，建立標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格執(zhí)行、以及監(jiān)督檢查構(gòu)成了核心的三支柱。作為管理者，以身作則和以親身示范的方式指導(dǎo)員工成為提升銷售技能的關(guān)鍵任務(wù)。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)中的成員并非都是天賦異稟，一學(xué)就會(huì)，他們需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)其潛力。作為主管不僅需要擅長(zhǎng)識(shí)別問題、把握關(guān)鍵問題，更重要的是學(xué)會(huì)如何為員工做出示范。通過言傳身教的示范方式，讓下屬明白工作流程和銷售技巧的重要性。
示范指導(dǎo)通常采用兩種方式：
1. 在辦公室進(jìn)行模擬指導(dǎo)。主管可以通過示范向員工展示正確的方法，也可以讓員工相互交換角色進(jìn)行模擬訓(xùn)練，以便團(tuán)隊(duì)人員能夠充分理解并實(shí)踐，相互分享經(jīng)驗(yàn)，預(yù)見到自己在開展工作過程中可能遇到的問題并提前做好準(zhǔn)備。
2. 在協(xié)同員工拜訪客戶的過程中進(jìn)行示范。這是最有效的一種指導(dǎo)方式。通過主管的示范，員工可以親眼看到團(tuán)隊(duì)所要求的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和要點(diǎn)，通過言傳身教的方式影響每一位員工。
在主管經(jīng)理糾正示范的以上兩種方式時(shí)，需要把握的一個(gè)指導(dǎo)原則是：如果有不懂的地方可以學(xué)習(xí)，做錯(cuò)了可以重新開始，但同樣的錯(cuò)誤*不容許再次發(fā)生。
作為一個(gè)區(qū)域管理者，需要不斷地運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行、監(jiān)督、示范的循環(huán)過程來管理自己的團(tuán)隊(duì)。從現(xiàn)在開始在執(zhí)行各項(xiàng)任務(wù)的過程中運(yùn)用提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的技巧，做到未雨綢繆，提升人員的技能，為實(shí)現(xiàn)區(qū)域的各項(xiàng)銷售指標(biāo)的持續(xù)增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)的管理方法，首先是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理。由于銷售工作通常較為分散且壓力大，銷售團(tuán)隊(duì)管理需要團(tuán)隊(duì)管理者具備較高的綜合素質(zhì)并適當(dāng)運(yùn)用各種管理方式。通?？梢詫N售團(tuán)隊(duì)管理歸納為“激勵(lì)、培訓(xùn)、考核、制度”的八字方針。
激勵(lì)是銷售團(tuán)隊(duì)管理的核心。為了持續(xù)激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)，需要不斷給予團(tuán)隊(duì)成員積極的情緒感染和精神支持。管理者首先需要在成員面前展現(xiàn)出持久的信心和熱情態(tài)度。通過自身的言談舉止傳達(dá)自信與熱情，從而激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的斗志和激情。在成員面臨失敗、失落時(shí)，要設(shè)身處地地為他們分析原因并提供解決方案，扮演老師或父母的角色給予關(guān)懷和支持。
培訓(xùn)是提升銷售團(tuán)隊(duì)能力的重要途徑。為了實(shí)戰(zhàn)而進(jìn)行的培訓(xùn)是核心目標(biāo)。針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)必不可少，而培訓(xùn)效果來自于成員對(duì)內(nèi)容的不斷練習(xí)和實(shí)踐。培訓(xùn)通常以案例討論和交流形式為主，結(jié)合傳媒公司的特點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)的長(zhǎng)期培訓(xùn)。對(duì)于新成員的培訓(xùn)步驟包括必要的公司制度和理念培訓(xùn)以及媒體培訓(xùn)。在培訓(xùn)過程中要注重實(shí)戰(zhàn)演練和隨時(shí)考核以確保培訓(xùn)質(zhì)量。
考核是為了業(yè)績(jī)而進(jìn)行的評(píng)估過程。過程是關(guān)鍵而非結(jié)果本身。每日潛在的新客戶數(shù)量決定了業(yè)績(jī)的產(chǎn)出量。因此考核應(yīng)關(guān)注每個(gè)銷售員每天的拜訪數(shù)量和客戶數(shù)量。同時(shí)考核內(nèi)容應(yīng)涵蓋工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度和銷售技巧等方面以全面評(píng)估銷售員的表現(xiàn)。當(dāng)然考核過程中也需要一定的彈性以應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜情況如市場(chǎng)因素等的影響。
制度是確保激勵(lì)、培訓(xùn)和考核有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過設(shè)立合理的制度讓激勵(lì)、培訓(xùn)和考核成為銷售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作流程中的一部分以確保團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作和管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。作為一個(gè)成熟的公司，我們已擁有完善的管理制度。為了打造一支充滿激情和凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)，我將在原有制度的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步優(yōu)化銷售團(tuán)隊(duì)管理制度，努力建立學(xué)習(xí)型、快樂型的銷售隊(duì)伍，完成公司的銷售任務(wù)。
銷售團(tuán)隊(duì)管理方法主要有以下幾點(diǎn)：
1. 強(qiáng)調(diào)責(zé)任明確，事人對(duì)應(yīng)。銷售團(tuán)隊(duì)管理的核心目標(biāo)是完成公司的目標(biāo)，因此所有目標(biāo)必須分解到具體的責(zé)任人。通過對(duì)事的管理來達(dá)到對(duì)人的管理。
2. 以結(jié)果為導(dǎo)向，進(jìn)行量化管理。銷售目標(biāo)的月度分解以門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。設(shè)立較高的目標(biāo)可以挖掘團(tuán)隊(duì)潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率考核。
3. 通過銷售同比增長(zhǎng)率排名來公映銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。這種考核方式能反映團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步速度，針對(duì)增長(zhǎng)緩慢的區(qū)域進(jìn)行分析并改進(jìn)。
4. 對(duì)需要整改的市場(chǎng)，可以單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)進(jìn)行考核，避免一刀切的考核造成市場(chǎng)惡化。
5. 重視門店管理，所有的管理考核都落實(shí)到終端門店。解決門店的問題，銷售就能形成良性循環(huán)。
6. 對(duì)導(dǎo)購(gòu)的管理可以通過費(fèi)用銷量占比的形式來考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷售人員，這能避免虛報(bào)和亂上導(dǎo)購(gòu)的現(xiàn)象。
7. 建立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及認(rèn)證體系，提高導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)性和實(shí)戰(zhàn)能力。
8. 每月安排全國(guó)性的終端營(yíng)銷活動(dòng)，提升終端勢(shì)能，拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注。
9. 銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工，并樹立典型榜樣，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能。做好培訓(xùn)、激勵(lì)和處罰工作，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)。
銷售團(tuán)隊(duì)的管理，實(shí)質(zhì)上是對(duì)團(tuán)隊(duì)中每一位銷售成員的管理。成功的銷售團(tuán)隊(duì)管理，離不開團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)、適當(dāng)?shù)墓芾矸绞?、?duì)公司整體目標(biāo)的準(zhǔn)確把握以及和各部門的緊密配合。運(yùn)用JPKZ法則，可以有效簡(jiǎn)化銷售團(tuán)隊(duì)管理。
JPKZ是四個(gè)中文拼音的縮寫，分別代表激勵(lì)（J）、培訓(xùn)（P）、考核（K）和制度（Z）。
關(guān)于JPKZ在銷售團(tuán)隊(duì)管理中的具體應(yīng)用，以下是詳細(xì)闡述：
1. 激勵(lì)（J）
激勵(lì)的目的在于持續(xù)激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和斗志。
精神激勵(lì)是其中最重要且成本*的方式，取決于管理者的情緒和耐心。管理者首先需調(diào)控自身情緒，展現(xiàn)充滿信心和熱情的精神態(tài)度。需時(shí)時(shí)刻刻主動(dòng)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，通過語言不斷刺激、激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的成功欲望。在團(tuán)隊(duì)成員失落時(shí)，管理者應(yīng)像老師或父母一樣，設(shè)身處地分析失敗原因，找出解決辦法。
2. 培訓(xùn)（P）
銷售員的培訓(xùn)不可或缺，效果來自成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)。培訓(xùn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的，并內(nèi)訓(xùn)為主，條件允許的情況下可聘請(qǐng)專業(yè)老師。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括必要的公司制度、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。培訓(xùn)過程也是激勵(lì)過程。
3. 考核（K）
考核的目的是為了確保業(yè)績(jī)達(dá)成，過程是關(guān)鍵。銷售的業(yè)績(jī)是量到質(zhì)的變化，每天的新客戶數(shù)量、拜訪數(shù)量、意向客戶數(shù)量等都關(guān)乎最終業(yè)績(jī)。銷售考核應(yīng)有一定彈性，判斷業(yè)績(jī)不佳的真正原因，除了銷售員自身問題，還要考慮公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、市場(chǎng)協(xié)作、產(chǎn)品因素等。
4. 制度（Z）
制度是確保激勵(lì)、培訓(xùn)和考核三項(xiàng)能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。設(shè)立適合的制度，讓這三項(xiàng)成為銷售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作，成為管理者必須遵守并時(shí)刻執(zhí)行的工作內(nèi)容。
對(duì)于如何管理銷售團(tuán)隊(duì)，除了上述的JPKZ法則，還包括以下幾點(diǎn)：
核心激勵(lì)：針對(duì)核心業(yè)務(wù)員展開激勵(lì)，激發(fā)其斗志和潛能。
老員工管理：通過一定的激勵(lì)政策激發(fā)老業(yè)務(wù)員的奮斗精神。
了解員工需求：針對(duì)不同員工給予不同的激勵(lì)，調(diào)動(dòng)其工作積極性。
企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃：定期做業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高銷售員的銷售水平。
制造溫馨團(tuán)隊(duì)氛圍：避免讓團(tuán)隊(duì)緊繃工作狀態(tài)，營(yíng)造溫馨的團(tuán)隊(duì)氛圍，讓員工更有歸屬感。
企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理并不難，關(guān)鍵在于在緊張的工作氛圍中，讓銷售員工感受到公司的重視，適當(dāng)?shù)募?lì)也會(huì)成為他們奮勇向上的動(dòng)力。管理者還需重視職場(chǎng)上的暗示和職場(chǎng)壓力管理，以及不合理職場(chǎng)要求的拒絕。### 怎樣管理銷售團(tuán)隊(duì)
#### 1. 控制銷售過程
規(guī)范化和計(jì)劃化：對(duì)銷售人員的銷售過程進(jìn)行控制，確保他們的工作過程規(guī)范化和計(jì)劃化。
難點(diǎn)：如何有效地鑒別銷售中出現(xiàn)的特殊或例外情況。
#### 2. 實(shí)施有效管理控制
對(duì)策：通過即時(shí)報(bào)告、信息共享和數(shù)據(jù)分析進(jìn)行有效控制。
例子：某銷售員是否按要求拜訪客戶，某客戶是否有惡意囤貨、竄貨和沖貨的傾向。
#### 3. 解決信息真實(shí)性和即時(shí)性問題
方法：要求銷售人員交送相關(guān)表格，但這種方法依然解決不了信息的真實(shí)性和即時(shí)性問題。
建議：管理者要利用表格進(jìn)行日常例行分析與判斷，同時(shí)要有真實(shí)獲知銷售人員工作狀態(tài)的方法。
#### 4. 銷售定額等經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)
原則：因分區(qū)、分品而異，不可因人而異。
考慮因素：不同市場(chǎng)區(qū)域、不同產(chǎn)品品類的市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)狀況。
#### 5. 外勤管理軟件的使用
作用：用于獲取銷售人員真實(shí)的工作狀態(tài)，督促他們按質(zhì)按量完成客戶的拜訪任務(wù)。
#### 6. 解決新員工和老員工之間的排擠問題
方法：建立梯隊(duì)建設(shè)制度，讓老員工帶新員工，同時(shí)新員工的收入可適當(dāng)拿出一部分來回饋老員工。
#### 7. 解決員工搶奪客戶的問題
方法：按照班次進(jìn)行利益分配，解決同班次爭(zhēng)搶客戶的情況。
強(qiáng)調(diào)：只有英雄的團(tuán)隊(duì)，而無英雄的個(gè)人。
#### 8. 控制銷售成本
方法：商品本身成本由銷售部門發(fā)起，結(jié)合其他同行業(yè)銷售現(xiàn)狀，同時(shí)考慮到自身盈利毛利點(diǎn)來定價(jià)。
設(shè)定權(quán)限：如銷售總監(jiān)7折，店長(zhǎng)8折等，超出權(quán)限需上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批。
#### 9. 銷售部的績(jī)效考核
關(guān)鍵指標(biāo)：公司成本、商品成本、銷售預(yù)算成本、維修安裝成本等，這些可以從財(cái)務(wù)報(bào)表中體現(xiàn)。
其他指標(biāo)：公司毛利率、銷售額、營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算等。
特殊情況：如有壓批銷售的企業(yè)，還需要考核回款率及回款周期。
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