下面我將通過(guò)敘述一個(gè)真實(shí)的案例來(lái)詳細(xì)闡述這一點(diǎn)，這個(gè)案例講述的是一家公司的薪酬制度調(diào)整如何影響其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的情況。在這家公司中，首次銷(xiāo)售收入和后期檢測(cè)維護(hù)的收入在銷(xiāo)售人員的提成比例上沒(méi)有太大的差別。由于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的周期長(zhǎng)且難度大，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更愿意去維護(hù)老客戶(hù)，而不是積極開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。針對(duì)這種情況，我們提出了三個(gè)調(diào)整建議。
1、首先，我們大幅度提高了銷(xiāo)售產(chǎn)品的首次銷(xiāo)售提成比例，并適當(dāng)?shù)慕档土司S護(hù)續(xù)費(fèi)的提成比例，使兩者的差距超過(guò)三倍。例如之前的提成比例都是5%，這是我們將其調(diào)整為銷(xiāo)售新產(chǎn)品的提成比例為12%，而續(xù)費(fèi)的提成比例則變?yōu)?%。
2、其次我們?cè)O(shè)置了一個(gè)配套的大金額新開(kāi)獎(jiǎng)金。例如一個(gè)季度內(nèi)每位銷(xiāo)售只要它是新開(kāi)客戶(hù)的*，且新開(kāi)客戶(hù)超過(guò)三家。就能一次性拿到1萬(wàn)的新開(kāi)獎(jiǎng)金。
3、最后我們建議該公司為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)配備一名共用的銷(xiāo)售助理，以協(xié)助銷(xiāo)售員進(jìn)行客戶(hù)的跟進(jìn)和維護(hù)，從而讓銷(xiāo)售有更多的精力和時(shí)間去開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)。此舉不僅提高了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作效率和客戶(hù)滿(mǎn)意度，還避免了公司過(guò)度依賴(lài)銷(xiāo)售人員維持續(xù)費(fèi)的被動(dòng)局面和潛在風(fēng)險(xiǎn)。這一調(diào)整帶來(lái)了顯著的效果，不到半年的時(shí)間。公司新客戶(hù)的成交量就達(dá)到了前兩年的幾倍。這個(gè)案例充分說(shuō)明了一份好的薪酬設(shè)計(jì)可以對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生巨大的積極影響，對(duì)提升公司業(yè)績(jī)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展發(fā)揮重要的作用。作為企業(yè)家，您還認(rèn)為僅僅依靠傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式就足夠了嗎？
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