做銷售想要業(yè)績(jī)好，就一定要學(xué)會(huì)主動(dòng)邀約客戶成交，也就是逼單，很多人不會(huì)或者逼了也沒效果，究其原因就是方向搞錯(cuò)了。接下來(lái)的內(nèi)容仔細(xì)看，吃透了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)逼單也就那么回事兒。
首先逼單有個(gè)門檻，就是對(duì)逼單的認(rèn)知。大家之所以不敢逼，怕把客戶逼跑了，就是因?yàn)檫B銷售自己都覺得這是在強(qiáng)人所難，所以才會(huì)說(shuō)大家連方向都錯(cuò)了。真正的逼單不是逼，而是鼓勵(lì)客戶做一個(gè)對(duì)自己有利的決定，如果你是站在這個(gè)出發(fā)點(diǎn)上，你還會(huì)不好意思，還會(huì)不敢嗎？
其次既然是鼓勵(lì)客戶做一個(gè)有利于自己的決定，那總是以什么限時(shí)優(yōu)惠，活動(dòng)快要結(jié)束了，什么特殊名額來(lái)威脅客戶，你覺得行嗎？思考一下對(duì)客戶來(lái)講什么才是有利的。比如說(shuō)有問題是拖著不解決好還是及時(shí)處理好，而大部分拖著不下單的客戶，無(wú)外乎就是覺得不著急，緊迫性不夠，所以行之有效的必然方式之一就是刺激緊迫性加價(jià)值肯定的組合策略。
給大家演示一下，兄弟，你這個(gè)問題也不是一天兩天了，之所以沒改變，就是因?yàn)槟氵@猶豫不決的性質(zhì)，但現(xiàn)實(shí)是你想要讓自己，想要讓父母，想要讓老婆孩子過(guò)上好一點(diǎn)的生活，咱就得爭(zhēng)，怎么爭(zhēng)，崗位晉升職稱評(píng)級(jí)就靠一腔熱血嗎？顯然不是，這都是要實(shí)打?qū)嵉哪芰统煽?jī)。你再看看咱身邊的人，但凡有點(diǎn)想法，誰(shuí)不是卯足勁兒的提升自己，既然你也想改變，那就算不選我這兒，當(dāng)務(wù)之急就是趕緊找一個(gè)靠譜的機(jī)構(gòu)行動(dòng)起來(lái)，千萬(wàn)別再拖了，一步慢步步慢。當(dāng)然你要是選我這兒，我也肯定不會(huì)拒絕，畢竟咱倆花了這么長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)溝通需求和做方案。而且對(duì)于你的時(shí)間學(xué)習(xí)方式、提升節(jié)奏，都做了針對(duì)性的安排，你自己也很認(rèn)可這些安排，所以你看學(xué)費(fèi)是刷卡還是掃碼，當(dāng)然現(xiàn)金也可以，那這不就搞定簽單了嗎？肯定不是，這不的目的是讓糾結(jié)猶豫的客戶下定決心，同時(shí)引導(dǎo)對(duì)方和我們進(jìn)入議價(jià)的環(huán)節(jié)。
只要產(chǎn)品方案對(duì)方認(rèn)可，議價(jià)無(wú)非就是耗耗能量體，再適當(dāng)?shù)姆乓恍﹥?yōu)惠不就成了嗎？記住逼單的關(guān)鍵不是“一腳”，而是“臨門”。而想要臨門，首先是要讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品和方案，接著就是滿足需求的緊迫性，二者缺一不可。否則什么限時(shí)優(yōu)惠，特殊名額，對(duì)客戶來(lái)講就是威脅。
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