7組，楊銀亮
今天學(xué)習(xí)的內(nèi)容感受最深刻的有3點(diǎn)：
1，尋找客戶應(yīng)區(qū)分客戶類型群體，例如A客戶是需求新款產(chǎn)品的，B客戶是低價(jià)產(chǎn)品的，C客戶是市場跟風(fēng)的。我們尋找客戶應(yīng)當(dāng)橫向思維發(fā)起跟進(jìn)，即是從同類型的客戶群體入手，當(dāng)你和第一個(gè)客戶溝通的時(shí)候要為第二個(gè)客戶做鋪墊，當(dāng)你和第二個(gè)客戶溝通的時(shí)候要為第二次拜訪做鋪墊，如此反復(fù)從同類型客戶群體打交道，大家彼此了解容易入手，大大避免繞路、返路、差路、錯(cuò)路。
2，能力和能量，能力是個(gè)人的，而能量是群體的。完成一件事要講天時(shí)地利人和，一個(gè)人能力很強(qiáng)未必每件事都完成得到，花費(fèi)很多心思卻得不到滿意的結(jié)果。這時(shí)候我們可以借助貴人的幫助找到突破口事情就好辦得多，貴人在哪里？貴人不一定是從天而降，也可以是我們陪養(yǎng)出來的。平時(shí)我們要和貴人建立深厚的關(guān)系，關(guān)注即是指彼此需求的程度，互相配合好解決問題，我需要貴人相助的時(shí)候自然他是心甘情愿的。
3，我們要分清哪些客戶才是給我們公司帶來收益的。可歸類為三種：陌生人、消費(fèi)者、客戶，陌生人可以理解為那些不常交易的客戶群體，他們沒有給我們公司帶來收益而是往往來制造麻煩的，要避之。消費(fèi)者可以理解為那些價(jià)格很低給我們公司帶來小收益的客戶群體，他們?nèi)后w很大基本占80%充當(dāng)我們的客戶，這樣的客戶是給我們公司養(yǎng)人工的，要持之以恒。公司要發(fā)展一定是要賺錢的，沒是發(fā)展只能原地踏步甚至?xí)浜蟀ご颉Ｋ晕覀円欢ㄒ尮举嵉藉X，要挖掘能為公司創(chuàng)造80%收益的客戶，這些客戶群體不多基本占群體20%，我們要精準(zhǔn)拿下來并維護(hù)好，保持優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，時(shí)刻警惕同行競爭，市場上沒有永遠(yuǎn)的強(qiáng)者，只是不斷努力爭做強(qiáng)者！
俗話說，讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)，閱人無數(shù)不如名師指點(diǎn)。
感謝王老師的分享，通過今天的學(xué)習(xí)，讓我知道客戶的還價(jià)是發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員可以讓步，單量的成交不一定代表業(yè)務(wù)員能力的提升。也推翻了我以往對銷售的認(rèn)識。
把大單做成小單，把小單做成裸單……都是失敗的表現(xiàn)。評定一個(gè)業(yè)務(wù)員的成績并不僅僅是單量的衡量，你把裸單做成小單，把小單做成大單，才是能力，才能為公司創(chuàng)造利潤，要不會變成公司的成本。
一個(gè)好的銷售，必須給自己制定目標(biāo)，并嚴(yán)格督促自己去完成，好的銷售業(yè)績就是自我肯定的過程。
通過王老師的數(shù)據(jù)分析，讓我明白一個(gè)好的業(yè)務(wù)員必須對自己的工作做出足夠的分析。你的客戶、你的產(chǎn)品、你的競爭對手……這樣才能成為優(yōu)秀的銷售。好的數(shù)據(jù)能清楚的反應(yīng)一切，并能很好的引導(dǎo)銷售的工作。
曾經(jīng)看過這么一句話，一個(gè)人的成功，并不是自己多么優(yōu)秀，而是大多數(shù)人希望你能成功的結(jié)果。當(dāng)我們建立自己的人脈圈，大量的利益共同體，離成功也不會太遠(yuǎn)。
以上是我今天學(xué)習(xí)的體悟，如有不足之處，肯定老師及各位同學(xué)指正。謝謝!
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