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做了很多年的銷售，又做了多年的銷售培訓(xùn)師，見到了很多的銷售人員，在他們的銷售市場上取得了或大或小的銷售結(jié)果。 做一個資深的銷售培訓(xùn)師來講，我所能做的就是給到銷售人員正確地看待銷售這份職業(yè)，用正確的方式來識別一個業(yè)務(wù)機(jī)會，并按照屬于自己這個...
簡單地講活動計(jì)劃的制定和執(zhí)行是服務(wù)于年度銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和落地?；顒佑?jì)劃猶如作戰(zhàn)計(jì)劃，涉及到要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，對現(xiàn)狀的分析，制定戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，并形成清晰的可以跟進(jìn)的活動計(jì)劃，確保銷售團(tuán)隊(duì)有能力執(zhí)行活動計(jì)劃并做相應(yīng)的激勵政策，整合資源，做好預(yù)算，確保...
大客戶銷售學(xué)習(xí)心得： 今天一天的課程，感謝胥老師精彩的講解，讓我慢慢了解到什么叫做銷售。尤其從今天的聽課過程中感受特別明顯，銷售其實(shí)是一個探索人性的過程，顛覆了以往我對銷售的認(rèn)識。只有摸透了客...
我從09年7月一畢業(yè)就來到公司，12年7月離開離開，14年4月28日重新回來嘉吉擔(dān)任廣東Noah 的開發(fā)。我前后在嘉吉接近10年...
1，今天培訓(xùn)的第一塊內(nèi)容是如何應(yīng)對抵制，胥總把應(yīng)對抵觸分為3個層次，第一層是無法解決；第二層是利用話術(shù)，以及將抵觸分為幾類進(jìn)行總結(jié)歸納，遇到時及時對號入座進(jìn)行溝通。在這一層我感觸很深，多進(jìn)行...
1.銷售賺錢來源=銷量 銷量=客戶數(shù)*客單價（客戶數(shù)=新客戶+老客戶，客單價=保留率+滲透率） 2.新客戶開發(fā) 定位目標(biāo)市場–市場覆蓋–潛在客戶–成交客戶 覆蓋市場越大，戰(zhàn)斗力越強(qiáng)，推薦重點(diǎn)產(chǎn)品，...
在銷售過程中，銷售和客戶的共同參與，以客戶為中心，從建立關(guān)系，識別問題，創(chuàng)造方案，溝通價值等等方面需要雙方共同的參與和共同的行動，這是一個共同創(chuàng)造的過程，離開了任何一方都無法形成銷售結(jié)果，更無法形成銷售價值。 1、共同識別客戶的業(yè)務(wù)需求 ...
在中國改革開放40年以來，同時也是銷售發(fā)展的過程，梳理一下銷售理論發(fā)展的脈絡(luò)，我們可以把銷售方法論的發(fā)展分為4個階段，銷售1.0時代，銷售2.0時代，銷售3.0時代和銷售4.0時代。我們在本書當(dāng)中主要介紹的是銷售4.0時代的理論與應(yīng)用發(fā)展。...
今天主要進(jìn)行了方案展示環(huán)節(jié)的模擬練習(xí)，按照開場、客戶需求、嘉吉的解決方案及收益、定位解決方案、成功故事、總結(jié)，這六大環(huán)節(jié)來進(jìn)行。 其中，我負(fù)責(zé)開場。 開場包括①問候、作介紹；②親和力；③接鉤子；④議程；⑤征求開始。 在會議開始前，將會...
8月19日SE培訓(xùn)心得體： 通過今天上午的演示，主要進(jìn)行了方案展示環(huán)節(jié)的模擬練習(xí)，按照如何進(jìn)行演示首先1.準(zhǔn)備2.打開話題3需求對話4.解決方案對話5.總結(jié)6.跟進(jìn)幾個環(huán)節(jié)展開了開場、客戶需求、嘉吉的解決方案及收益、定位解決方案、成功故事...
今日學(xué)習(xí)總結(jié)： 通過回顧上期內(nèi)容， 一、對探尋漏斗印象更深刻： 戰(zhàn)略方面： 業(yè)務(wù)目標(biāo)（3-5年），客戶目標(biāo)1年，業(yè)務(wù)問題，戰(zhàn)略計(jì)劃，...
在客戶眼中，很多商家的產(chǎn)品幾乎是一樣的，但是他做出選擇的決斷依據(jù)是什么？那就是同樣的產(chǎn)品比價格，同樣的價格比質(zhì)量。如果要銷售成果不一樣，就要學(xué)會需要價值主張差異化。 在銷售過程當(dāng)中，可以幫助實(shí)現(xiàn)差異化的價值主張的策略分為四種，如圖所示，從...
學(xué)員1： 通過胥老師今天深入淺出的授課，以下幾個銷售技巧讓我受益匪淺，具體內(nèi)容如下： 探詢漏斗：從戰(zhàn)略高度，業(yè)務(wù)機(jī)會，評定的角度系統(tǒng)地總結(jié)了銷售人員應(yīng)該如何站在客戶的角度，以客戶為中心提問深挖需求。站在客戶的角度探詢，替客戶找到解決方案...
卓越銷售3組組長6.10分享：通過胥總今天深入淺出的講解，我學(xué)習(xí)到了16個知識點(diǎn)，還有三個模型讓我受益匪淺，具體內(nèi)容如下： 1.我們通過客戶貢獻(xiàn)和戰(zhàn)略匹配度將客戶分為4類，普通客戶，機(jī)會客戶，潛力客戶和利潤客戶，其中利潤客戶是首選客戶...
感謝公司給予本次學(xué)習(xí)機(jī)會，感謝老師辛苦授課， 通過本次銷售效能培訓(xùn)，主要針對尋找，發(fā)現(xiàn)兩大階段做出系統(tǒng)化培訓(xùn)，學(xué)到了很多， 回市場后做一下三大計(jì)劃 1、在新市場開發(fā)方面 利用100:30:5法則，首先通過三大類信息收集，尋找到市場客...
在銷售實(shí)踐當(dāng)中還有一種情況就是銷售人員只看到了公開需求，并沒有去發(fā)掘客戶的隱性需求，只依賴于一些表面的淺層的需求，便急于溝通解決方案。往往這種情況下所提出來的解決方案和競爭對手相比沒有太大的差異性，不能幫助你絕對性的勝利。 所以我們說決定...
銷售人員必須搞清楚，我們在日常交往當(dāng)中見到的客戶是理想中的客戶，這個時候客戶是在職業(yè)化的狀態(tài)，也就是在工作狀態(tài)，而不是在他內(nèi)心的真正自我狀態(tài)。如果我們要建立于客戶長久的持續(xù)的關(guān)系，那我們就需要去深刻的了解客戶的另一個自我狀態(tài)。 那就是要了...
第一、列出五類清單。 五維精準(zhǔn)打擊策略的實(shí)用價值在于有利于提升我們介紹解決方案的命中率，也就是說有利于提升我們的成交率。在銷售實(shí)踐當(dāng)中應(yīng)用的時候，我建議各位要在平時做好5類清單： 客戶業(yè)務(wù)難點(diǎn)清單 客戶痛點(diǎn)清單 客戶價值點(diǎn)清單 ...
在大客戶銷售當(dāng)中，專業(yè)銷售人員呈現(xiàn)解決方案的方式一般分為兩種，第一種可以使用書面的版本，第二種使用演示文稿的形式進(jìn)行方案演示。一般越是比較大型的客戶，越喜歡供應(yīng)商采用演示文稿的方式，溝通解決方案創(chuàng)造的價值。小型客戶可能并不需要專門的方案演示...
現(xiàn)狀類問題，是多銷售人員問的比較多的問題，現(xiàn)狀類問題問起來比較容易，但是問出高質(zhì)量的現(xiàn)狀類問題就不那么容易了。我們在這里所談的背景類的問題，一定是和你問問題的意圖和動機(jī)一脈相承的...
沒有需求，是無法實(shí)現(xiàn)銷售的，這里的需求必須是即刻需求，也就是客戶認(rèn)為必須要改變的，必須要解決的問題。可是大部分銷售人員見到的客戶都是沒有需求的客戶，這就是銷售為什么這么難的原因了。 真正的銷售高手，就是要識別需求，并經(jīng)客戶的潛在需求轉(zhuǎn)換為...
大客戶關(guān)系的管理中，就在系統(tǒng)中管理客戶與客戶之間的關(guān)系，又有對個體大客戶關(guān)系的管理，接下來我們研究的是如何處理一對一大客戶之間的關(guān)系。 首先，畫出大客戶的組織架構(gòu)圖。 架構(gòu)圖上包含決策層，管理和執(zhí)行層中的關(guān)鍵角色。組織架構(gòu)圖上標(biāo)注崗位及...
信任是一種描述感覺的方式，你覺得某人對你和他人表現(xiàn)出誠實(shí)、真實(shí)和真誠能力的判斷。“信任”是“關(guān)系”的核心，是與客戶交往的前提與基礎(chǔ)。 信任是建立客戶關(guān)系的前提條件。在大多數(shù)時候，銷售仍然是人...
給予那些給予積極反饋的客戶寫一封感謝信，感謝他們花時間和對你的產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可，并詢問他們是否有認(rèn)識的朋友或者同事也可能購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。如果推薦...
在鞏固與拓展的階段，專業(yè)銷售人員要對于贏得的業(yè)務(wù)機(jī)會或失去的業(yè)務(wù)機(jī)會進(jìn)行自我總結(jié)與反省，或者這個步驟是在主管和下屬的對話過程實(shí)現(xiàn)的。目的主要有4個，第一，進(jìn)行深入的了解，以幫助專業(yè)銷售人員團(tuán)隊(duì)和組織贏下下一筆交易；第二，獲取競爭對手的信...
第一，真正的對別人感興趣。 客戶喜歡兩類人，一種是和自己差不多的人，這樣往往因?yàn)橛泄餐膼酆没蛘哂泄餐脑掝}，容易產(chǎn)生共鳴；另外一種就是比自己優(yōu)秀的人，人愿意和比自己優(yōu)秀的人交往，是因?yàn)榭梢詮乃抢铽@取到價值，所以人都對比自己更優(yōu)秀的人表...
做銷售拓客的最高境界就是做到無所事事，心想事成。聽起來也許你會覺得非常的奇怪，那么如何降低拓客的成本呢？基于我們對關(guān)系的研究，不斷的打造你的客戶...
很多客戶尤其是大客戶，在選擇供應(yīng)商的時候考慮因素比較多，他們一般會要求去參觀供應(yīng)商的工廠，通過參觀工廠，可以了解工廠的設(shè)備以及工廠的工作流程，員工風(fēng)貌以及企業(yè)文化等等方面能夠很直觀的感受到，這個供應(yīng)商是不是值得合作的。 所以作為銷售人...
恐懼和自我懷疑一直以來都是人類潛能最大的敵人?？謶直旧砭褪切睦韺W(xué)范疇的，也就是潛意識里面的信念使然。在我們的潛意識里面，我們每個人都害怕被拒絕，我們認(rèn)為被拒絕存在很大的風(fēng)險。被拒絕的感受？壓力，痛苦，悲傷，難過 ，糾結(jié)等。被接受的感受？開心...
關(guān)系的本質(zhì)就是價值的交換，沒有價值，就沒有關(guān)系。包括人與人的溝通是也是價值的交換，如果雙方不能在談話當(dāng)中得到彼此想要的價值，他們也不會繞有興趣的談下去，溝通就會停止。人與人之間的相處也是價值為基礎(chǔ)，都能從這段關(guān)系當(dāng)中拿到自己想要到的價值...