我從09年7月一畢業(yè)就來(lái)到公司，12年7月離開(kāi)離開(kāi)，14年4月28日重新回來(lái)嘉吉擔(dān)任廣東Noah 的開(kāi)發(fā)。我前后在嘉吉接近10年，這是我第一次出來(lái)參加培訓(xùn)。今天，胥總開(kāi)場(chǎng)白的話一開(kāi)始給我?guī)?lái)很大的震撼。胥總說(shuō):“銷售就是定位，識(shí)別客戶需求，然后匹配方案，是在與人性打交道“。我做銷售10年多以來(lái)，從來(lái)沒(méi)有去思考過(guò)何為銷售，他的本質(zhì)是什么。只是簡(jiǎn)單的理解銷售就是通過(guò)嘉吉的平臺(tái)，把飼料銷售出去，更高的境界是把自己也銷售出去，讓客戶認(rèn)可自己。
今天胥總每說(shuō)到一些話術(shù)點(diǎn)上，我總是與我這么多年開(kāi)發(fā)客戶遇到的情況做對(duì)比，開(kāi)發(fā)過(guò)程上一點(diǎn)一滴作對(duì)比，體回以前開(kāi)發(fā)流程中的不足與差異，領(lǐng)悟不一樣的人性。
這么多年，有一個(gè)客戶的開(kāi)發(fā)，給我?guī)?lái)特別另類的一個(gè)感受，就是開(kāi)發(fā)前覺(jué)得困難重重，開(kāi)發(fā)的時(shí)機(jī)又是那么突然。這個(gè)客戶叫合泰農(nóng)場(chǎng)，400頭母豬自繁自養(yǎng)，購(gòu)買(mǎi)的決策者是一個(gè)香港戶籍的老板娘，她是一個(gè)我們嘉吉老客戶轉(zhuǎn)介紹過(guò)來(lái)的，之前一個(gè)銷售員跟進(jìn)了一年也沒(méi)有開(kāi)發(fā)成功，最后離開(kāi)了，讓我來(lái)接手的。我剛剛開(kāi)始接觸，這個(gè)老板娘表明上也是很認(rèn)可我們這個(gè)外資品牌，認(rèn)可我們的B超服務(wù)，數(shù)據(jù)管理等等，但是最終還是沒(méi)有成交，我還是落在前任銷售的怪圈:無(wú)法取得成交。在我也準(zhǔn)備把這個(gè)客戶移除重點(diǎn)開(kāi)發(fā)客戶，改為長(zhǎng)期接觸客戶的一次拜訪中，我們也沒(méi)有聊飼料，沒(méi)有聊豬場(chǎng)，在了生活的瑣事，聊她香港的生活。她很惆悵，說(shuō)自己想放下豬場(chǎng)經(jīng)常去香港，去一下旅游，但是總是放心不下豬場(chǎng)，每天不是配種就是分娩斷奶，工人做事不放心，走開(kāi)一下，簡(jiǎn)單的問(wèn)題都處理不好，感覺(jué)自己好累好累，生活只有一個(gè)豬場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，我突然感覺(jué)自己走進(jìn)了這個(gè)老板娘的心里，她想在這個(gè)豬場(chǎng)管理上得到解脫，想有時(shí)間到外面去充電。
那時(shí)候，我們佛山公司剛剛從臺(tái)灣引進(jìn)豬場(chǎng)新的一個(gè)管理模式，叫三周批。可以幫助豬場(chǎng)從連續(xù)性生產(chǎn)，改為計(jì)劃生產(chǎn)，工人跟管理人員可以有序安排時(shí)間休息，生產(chǎn)管理更加聚焦，更有針對(duì)性。
我馬上意識(shí)到我們這個(gè)周批管理或者可以滿足到這個(gè)老板娘渴望有序安排豬場(chǎng)生產(chǎn)時(shí)間，自我得到休息的強(qiáng)烈欲望。
然后，我馬上與我當(dāng)時(shí)的技術(shù)經(jīng)理彭中進(jìn)行溝通，針對(duì)其豬場(chǎng)現(xiàn)狀，制作了一份三周批管理的VBS進(jìn)行溝通，最終一個(gè)星期后就開(kāi)始合作到非瘟發(fā)病。
這個(gè)案例，從放棄到開(kāi)發(fā)，我感覺(jué)都是一瞬間的事情，如果沒(méi)有那一次的生活細(xì)聊，就沒(méi)有后續(xù)的訂單，我當(dāng)時(shí)最后的總結(jié)就是我幸運(yùn)的在最后時(shí)刻匹配到老板娘最核心的需求才開(kāi)發(fā)成功。但是，今天經(jīng)過(guò)聽(tīng)到胥總說(shuō)的五維需求打擊，我有了更深層次的理解:
1、業(yè)務(wù)問(wèn)題(事)
2、痛苦(人)
3、價(jià)值(人)
4、需求
5、期望
合泰老板娘:
1、在豬場(chǎng)管理上需要改變是一個(gè)事實(shí)
2、她感覺(jué)每天都要面對(duì)日日夜夜的配種、分娩、斷奶等工作，自己離開(kāi)，工人都會(huì)出錯(cuò)是一個(gè)莫大的痛苦，這是她內(nèi)在感性上的。
3、三周批能夠更加聚焦豬場(chǎng)一些核心工作，數(shù)據(jù)化管理更加方便，計(jì)劃性更加強(qiáng)，可以做到心中有數(shù)，這是價(jià)值所在。
4、另外，三周批可以解放她出來(lái)，有自己的私人時(shí)間，她可以去做一些豬場(chǎng)管理外的事情，這是她的需求。5、因此她期望，通過(guò)三周批管理，可以高效管理豬場(chǎng)，自我工作生活兩不誤。
因此，做完三周批這個(gè)VBS，這個(gè)客戶馬上合作就變得水到渠成。就像胥總所說(shuō):“推動(dòng)人改變的都是人性上的直擊人心”，特別我這個(gè)客戶是一個(gè)老板娘，感性需求有時(shí)候比理性的更加重要。
這是我今天通過(guò)胥總培訓(xùn)，回顧自己多年開(kāi)發(fā)客戶上的一個(gè)*的感悟---人性。
胥總，后續(xù)所說(shuō)的雙輪互動(dòng)，銷售拜訪流程，六項(xiàng)關(guān)鍵能力，應(yīng)對(duì)抵制模型等等，還需要細(xì)細(xì)體會(huì)與多年自我銷售行為進(jìn)行對(duì)比領(lǐng)悟。
我今天真的獲益良多，非常感性胥總的悉心教導(dǎo)。明天繼續(xù)認(rèn)真學(xué)習(xí)。
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