已加入本站2793天 , 點(diǎn)擊量：31352 次
品牌延伸對智者來說是一場盛宴，而對無知者來說則是噩夢的開始! 成功的品牌延伸為企業(yè)帶來的好處毋庸置疑：它可以使新產(chǎn)品很快打開市場;它可以節(jié)約新產(chǎn)品進(jìn)入市場的費(fèi)用，節(jié)約營銷成本;它可以豐富母品牌旗下的產(chǎn)品線，給客戶帶來更加完整的...
工業(yè)品與一般快速消費(fèi)品在營銷模式之間的差異，導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)認(rèn)為，工業(yè)品的目標(biāo)客戶相對比較窄，以公 司集團(tuán)為主體，需要樣板工程，參觀考察等方式是比較適用的，所以就更加注重產(chǎn)品質(zhì)量。 然而，工業(yè)品發(fā)展的過程中，我們發(fā)展企業(yè)在營銷上出現(xiàn)了許...
中國現(xiàn)在是“制造大國”，但要做“創(chuàng)造大國”、“品牌強(qiáng)國”尚有很長一段路要走。 “品牌強(qiáng)國”，不但要消費(fèi)品建立品牌，更重要的是工業(yè)品建立品牌，因?yàn)?..
長期以來，在對品牌認(rèn)識的問題上，很多工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的管理者都存在很多的誤區(qū)。品牌戰(zhàn)略是企業(yè)最高層次的決策，如果管理者都不能形成正確的品牌認(rèn)知，品牌戰(zhàn)略就更無從談起，所以實(shí)施品牌戰(zhàn)略的起點(diǎn)就是管理者自己首先要走出品牌的誤區(qū)。 誤區(qū)之一：...
一個全新的品牌面世，你認(rèn)為最重要的傳播方式和渠道是什么？相信很多人馬上會想到投廣告，而且是電視、報(bào)紙廣告，也有很多人會想到互聯(lián)網(wǎng)，什么百度競價啊，廣告聯(lián)盟啊，新浪搜狐啊等等。這沒錯，只要你有足夠預(yù)算，你可以這樣做?；ヂ?lián)網(wǎng)思維不是換手腳，而是...
越來越多的中小企業(yè)己經(jīng)意識到今天的市場競爭實(shí)質(zhì)上就是品牌的競爭，只有依靠品牌才能創(chuàng)建持續(xù)的競爭優(yōu)勢。然而，與國外企業(yè)的品牌相比，我國大多數(shù)品牌的生命力都不強(qiáng)，甚至?xí)一ㄒ滑F(xiàn)。中國品牌為什么走不遠(yuǎn)?除了中國市場經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的國情外，品牌管理理論的...
在目前產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競爭的商業(yè)時代，通過品牌建立認(rèn)知差異化！利用我們百年品牌和德國科技的優(yōu)勢，就是抗擊國產(chǎn)品牌的最大賣點(diǎn)！同時我們的品牌代表著品質(zhì)保證，代表著科技創(chuàng)新，這就是品牌的力量！ 盡管關(guān)于B2B要不要做品牌的問題是老生常談，...
“不謀全局者，不足以謀一域。” 1、營銷的主要問題在于產(chǎn)品還是在于傳播？ 沒有同質(zhì)化的商品，只有同質(zhì)化的認(rèn)知。“同質(zhì)化”一直被用來形容產(chǎn)品的毫無特色，這是一個非常有意思的一件事情，...
中國工業(yè)品產(chǎn)業(yè)近年來的飛速發(fā)展，發(fā)展到了一定程度，建設(shè)成功品牌自然而然地成為了工業(yè)品企業(yè)著力打造的目標(biāo)。 一、品牌建立差異的主要來源 從品牌意識的初醒到大張旗鼓品牌建設(shè)，在這個國產(chǎn)品牌占據(jù)絕對優(yōu)勢的市場中，品牌之路也顯得很有&l...
<p>本次“大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷秘籍”課程體系，是經(jīng)典課程—“大客戶銷售九字訣”之后的又一個里程碑認(rèn)證課程；學(xué)員學(xué)習(xí)有收獲，落地執(zhí)行有...
中國工業(yè)企業(yè)多為老型國有企業(yè)，體制落后，受國家保護(hù)，從20世紀(jì)50年代到今天，一共只有60年時間，因?yàn)殚L期的不透明，以至于工業(yè)品營銷 中存在較重的“灰色營銷”因素，使得許多中小...
在工業(yè)品企業(yè)的品牌建設(shè) 與塑造實(shí)踐中也存在較多問題與困惑。傳統(tǒng)的產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌以及后來大家都在倡導(dǎo)的服務(wù)品牌，這些品牌的塑造方法與結(jié)果在工業(yè)品營銷 中的投入和產(chǎn)出是極其不平衡的。究其根源有二：一是...
2.1 營銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo) 營銷渠道決策是公司高層管理所面臨的重要決策之一，公司所選擇的渠道將直接影響到其他市場營銷決策，每個營銷渠道的設(shè)計(jì)都體現(xiàn)了渠道設(shè)計(jì)者的戰(zhàn)略意圖，都有渠道設(shè)計(jì)的預(yù)期目標(biāo)。一般來說，營銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)主要體現(xiàn)在以...
什么是營銷渠道呢？目前市場營銷界給它的定義是這樣的：營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向客戶移動時，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。簡單的說，營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向客戶轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。 ...
實(shí)際工業(yè)品營銷渠道模式是非常復(fù)雜的，如：企業(yè)自設(shè)辦事處和分公司（可以認(rèn)為是零級渠道），而總經(jīng)銷商也可能繞過經(jīng)銷商直接做直銷。但萬變不離其宗，不外乎跟渠道層次和渠道寬度有關(guān)： 1） 渠道層次：從制造商到最終用戶經(jīng)過的層級，分為零級、一級、二...
導(dǎo)語：就像做任何事情都要按其規(guī)律，講求方法一樣，成功的談判也需要技巧。 理論：談判是一個互動的過程。是談判的雙方進(jìn)行，交流，協(xié)調(diào)，討論實(shí)現(xiàn)談判所要達(dá)到的目的，在這一過程中如果掌握好談判的技巧，做到運(yùn)籌帷幄，有條不穩(wěn)，必定會占上...
1、點(diǎn)：點(diǎn)是最基本的組成部分，也是線的起始，面的構(gòu)成部分。 因此，要做好這個起始的部分。“點(diǎn)”主要包括：大客戶基本資料、工業(yè)品銷售流程資料、客戶需求信息等。 大客戶基礎(chǔ)資料： ?。?）...
導(dǎo)語：挖掘出大客戶的真實(shí)需求，就好比戰(zhàn)場上擒到敵方的首領(lǐng)。挖掘出大客戶的真實(shí)需求最好的方法是懂得怎樣識別大客戶的真正需求，我們向客戶推銷時，總是在滔滔不絕的講我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)，我們的信譽(yù)，我們…強(qiáng)調(diào)的主體永遠(yuǎn)只是我們，而...
催收一直都是銷售比較頭疼的一件事，電話催收、郵件催收、上門催收……能用的方式都用了，只希望欠錢不還的“大爺們”可以早點(diǎn)開恩把錢還了，讓我們可以安安心心服務(wù)其他的客戶...
工業(yè)品的營銷渠道的常見模式為分四大類型：大客戶渠道，項(xiàng)目型渠道，代理商渠道和直營型渠道。（見圖表）項(xiàng)目型渠道的介紹已在前面重點(diǎn)闡述，在這里就不做介紹。 針對這四種類型，工業(yè)品企業(yè)來如何設(shè)計(jì)自己的營銷渠道模塊呢？ 5....
在眾多的工業(yè)品企業(yè)中都遭遇到應(yīng)收款 的壓力，應(yīng)收款的及時回籠也是企業(yè)考核銷售人員的重要指標(biāo)。在實(shí)際工作中，銷售人員免不了會遭遇到信譽(yù)不好，，拖著貨款不還的客戶。他們?yōu)榱送锨坟浛钔鶗陔u蛋里挑骨頭，故意找茬。面對這些客戶如何才能及時收回...
有些銷售技巧是永遠(yuǎn)不會過時的，比如以下這些。不管在任何情況下，這些技巧都具有一定的指導(dǎo)意義。 ? 1、顧客是好的老師，同行是好的榜樣，市場是好的學(xué)堂。取眾人之長，才能長于眾人。 2、信賴感大于實(shí)力。銷售的9...
良好的溝通有助于銷售的成功，由此可見，溝通在銷售中的作用。所以在與顧客交流溝通過程中，銷售人員要管好自己的口，用好自己的嘴，知道什么話該說，什么話不該說。 以下是銷售人員說話的九大禁忌，可供參考! 01.忌爭辯 ...
資金是企業(yè)的血液，而應(yīng)收賬款就是企業(yè)的中樞神經(jīng)。企業(yè)對應(yīng)收賬款的控制，不僅決定了流動資金的周轉(zhuǎn)水平，而且直接影響到銷售業(yè)績和市場競爭力。 1工業(yè)企業(yè)存在應(yīng)收賬款的根源 目前，中國的工業(yè)市場經(jīng)濟(jì)已經(jīng)上個世紀(jì)50-70年...
相信做過業(yè)務(wù)的朋友都有這樣的感觸，那就是現(xiàn)在做客戶難，而收回客戶貨款更難！尤其是工業(yè)產(chǎn)品，存在量大，價高的特點(diǎn)，如果一個公司沒有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做后盾，一個“爛”單就把有可能把你拖垮。 究竟有沒有一招制敵...
工業(yè)品大客戶銷售還是比較具有挑戰(zhàn)性的，畢竟它與快消品不一樣，之中的一些過程也是比較復(fù)雜。在銷售中，我們都知道中開場白的好壞會在一定程度上影響后面的工作開展，那么，收場白也是一樣的，一個好的收場白同樣是為我們添色加分。生意成功的關(guān)鍵是在承...
銷售實(shí)施過程的出發(fā)點(diǎn)是什么? 就像追求女孩子一樣，為了把她追到手，必須要投其所好，知道了解她所關(guān)注的，不能她想往東你偏往西，她喜歡唱戲你偏帶她去聽流行歌曲。工業(yè)品營 銷也是一樣，為了達(dá)到爭取到客戶的目的，必須明確下一步工作的方向和...
在眾多的工業(yè)品企業(yè)中都遭遇到應(yīng)收款 的壓力，應(yīng)收款的及時回籠也是企業(yè)考核銷售人員的重要指標(biāo)。在實(shí)際工作中，銷售人員免不了會遭遇到信譽(yù)不好，，拖著貨款不還的客戶。他們?yōu)榱送锨坟浛钔鶗陔u蛋里挑骨頭，故意找茬。面對這些客戶如何才能及時收回...
1.一哥們在追一個女朋友，女朋友給他下了最后通牒：“沒有奧迪A6和兩層的別墅，就別來煩我。”他苦笑?；丶液桶謰屨髑笠庖姟８赣H抽了支煙，嘆口氣說到：“車好辦，家里的勞斯萊斯賣掉買幾十輛奧迪還沒問題，只是...
導(dǎo)語：管理是一家企業(yè)能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)的核心，而管理的本質(zhì)實(shí)際上就是對企業(yè)人才的一種分配，說到底還是管人。企業(yè)中我們經(jīng)常會遇到這種現(xiàn)象，難以評判一個員工的功勞究竟有多大，以至于“我雖然沒有功勞，但是我也有苦勞”這樣的話會成...