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閆治民 許多人都知道一個(gè)定律：開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本是維護(hù)老客戶(hù)的5倍。在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)首次合作后，如何順利地實(shí)現(xiàn)再次銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的持續(xù)性呢，這是許多銷(xiāo)售人員都關(guān)心的問(wèn)題。商道即人道，在銷(xiāo)售中我們不僅要在商言商，還要在商言人，全方位...
閆治民 在為美的電器、圣象地板、聯(lián)邦家具、創(chuàng)維電器等企業(yè)門(mén)店銷(xiāo)售人員提供的《門(mén)店銷(xiāo)售人員面對(duì)面銷(xiāo)售 技能情景訓(xùn)練》中，我經(jīng)常讓學(xué)員首先根據(jù)自己的習(xí)慣演練一下平常的銷(xiāo)售情景，發(fā)現(xiàn)許多學(xué)員的銷(xiāo)售技能存在許多硬傷，造成成單率不高的現(xiàn)象。結(jié)合自己...
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？營(yíng)銷(xiāo)最厲害的招是什么？你的產(chǎn)品服務(wù)與內(nèi)容才是最厲害的招，今天做營(yíng)銷(xiāo)奇招、妙招、絕招，創(chuàng)意都不管用，因?yàn)楝F(xiàn)代人都太心急了，選擇也太多了，只要產(chǎn)品不好，任你花招再多都無(wú)用。所以蘋(píng)果手機(jī)賣(mài)的好，為什么？就是因?yàn)楫a(chǎn)品做到極致了。產(chǎn)...
<p>營(yíng)銷(xiāo)是一切的本質(zhì)。做企業(yè)每一個(gè)動(dòng)作的本質(zhì)都應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)，都應(yīng)該為賺錢(qián)服務(wù)，排除精力浪費(fèi)，減少?gòu)U動(dòng)作。在公司工作的時(shí)候，要想到你做這件事情是不是有利于公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是為公司賺錢(qián)服務(wù)的嗎？比如華為的任正非，摩根大通的人來(lái)找任正...
<p>兩種企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思維，自我導(dǎo)向與他人導(dǎo)向。自我導(dǎo)向的企業(yè)，關(guān)注的是自己的產(chǎn)品是否優(yōu)秀。成群結(jié)隊(duì)的舉行鼓舞士氣的會(huì)議，自我導(dǎo)向的思維認(rèn)為，意志堅(jiān)強(qiáng)，有決心，工作努力，銷(xiāo)售技巧高明，就必將獲得成功。對(duì)于自我導(dǎo)向思維的企業(yè)。也許他們...
閆治民 A在某啤酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)已經(jīng)8年時(shí)間了，雖然他不是營(yíng)銷(xiāo)科班出身，但他勤奮好學(xué)，吃苦耐勞，積累了豐富了的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和能力，尤其是在客戶(hù)談判、空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)等方面卓有建樹(shù)，并拿下了許多硬骨頭市場(chǎng)，在公司有拼命三郎之稱(chēng)，是公司里數(shù)一數(shù)二的業(yè)...
無(wú)論是在我的《狼道營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》還是《冠軍銷(xiāo)售話(huà)術(shù)情景訓(xùn)練》課程上，經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)我如何提升電話(huà)約談客戶(hù)的成功率。要知道電話(huà)約談客戶(hù)，是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員你最重要，也是最基本的手段之一，也是決定你銷(xiāo)售進(jìn)程成功與失敗的第一個(gè)關(guān)鍵。根據(jù)我十多...
<p>不同類(lèi)型的客戶(hù)就要用不同的成交方法，比如價(jià)格型客戶(hù)如何成交，看中價(jià)格的客戶(hù)兩種成交方法，<br /> 第一種就是低價(jià)成交，后期轉(zhuǎn)化。<br /> 第二種就是做附加值的成交。比如說(shuō)贈(zèng)品的價(jià)值大于我們的...
閆治民 前不久在一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)《卓越的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理》培訓(xùn)班上，我在講到如何做一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)時(shí)，給大家放了一個(gè)電視劇的片段，內(nèi)容講得是： 伍子胥引薦孫武給吳王，孫武為在吳王面前展示自己的才能，對(duì)宮中歌伎加上吳王的兩個(gè)愛(ài)姬一共20人在操場(chǎng)上...
無(wú)論是在我講授《狼道營(yíng)銷(xiāo)》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》還是《大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程上，每每總有學(xué)員問(wèn)我，如何應(yīng)對(duì)那種既沒(méi)有說(shuō)拒絕，也沒(méi)有說(shuō)答應(yīng)成交，而處在猶豫不決的狀態(tài)的客戶(hù)。我把這種表面上答應(yīng)考慮考慮再?zèng)Q定的客戶(hù)叫做猶豫客戶(hù)，這個(gè)階...
閆治民 《亮劍》電視劇之所以火爆了多年，到現(xiàn)在還有一些電視臺(tái)在播放，就是因?yàn)樗且徊恳岳切跃駷楹诵牡能娛骂}材電視劇。 但劇中最后一集李云龍對(duì)亮劍精神的解釋?zhuān)汗糯膭蛡儯M路相逢時(shí)，不論對(duì)手有多么強(qiáng)大，都要敢于亮出自己的寶劍，縱然倒在...
閆治民 在當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型的時(shí)代，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)如何創(chuàng)造并保持強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？歸根結(jié)底還是要打造強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槿耸且磺校惺裁礃拥娜司陀惺裁礃拥慕Y(jié)果！ 自華為公司在國(guó)內(nèi)首先打造狼性文化實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展以來(lái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)狼性文...
在我的主講課程《大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中，有一塊非常重要的內(nèi)容就是幫助學(xué)員分析客戶(hù)四種購(gòu)買(mǎi)者的需求心理如何把握及應(yīng)對(duì)。 一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)有四種購(gòu)買(mǎi)者，如下圖： 那么在采購(gòu)過(guò)程中以及與銷(xiāo)售人員的接觸過(guò)程中，他們到底在想什么呢？ 1、決策...
閆治民 在我《大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課堂上經(jīng)常會(huì)遇到許多工業(yè)品行業(yè)的銷(xiāo)售人員尤其是新手，在做銷(xiāo)售過(guò)程有勇無(wú)謀，在對(duì)客戶(hù)情況不了解的情況下，直接進(jìn)攻，如盲人摸象，最后丟了單子還一頭霧水。要知道當(dāng)年毛主席領(lǐng)導(dǎo)人民軍隊(duì)之所以經(jīng)常打勝仗，起關(guān)鍵作為...
常在銷(xiāo)售培訓(xùn)課程上，有許多學(xué)員問(wèn)我，除了吃喝玩樂(lè)、送禮回扣等方式外，還有沒(méi)有更好的增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的方式。許多學(xué)員說(shuō)上了許多大客戶(hù)銷(xiāo)售課程，也看不少書(shū)，但總覺(jué)得云里霧里的，問(wèn)我能不能用最精練的方式來(lái)表達(dá)我對(duì)大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的理解。 ...
閆治民 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型的時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和執(zhí)行力的高低決定企業(yè)生死。因此越來(lái)越多的企業(yè)重視和加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，借此提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)能力。雖然企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是好的，但因?yàn)榕嘤?xùn)的計(jì)劃、實(shí)施有問(wèn)題，所以培訓(xùn)效果低下，培訓(xùn)成了走形式，營(yíng)銷(xiāo)...
當(dāng)許多公司的經(jīng)營(yíng)者，將公司興衰成敗歸咎于其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，2003年初，拉里•博西迪和拉姆•查蘭所著的《執(zhí)行———如何完成任務(wù)的學(xué)問(wèn)》一書(shū)風(fēng)靡全世界。書(shū)中的兩位作者卻一針見(jiàn)血的指出了其中的...