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課程大綱：
第一章銀行營(yíng)銷(xiāo)幾多憂(yōu)
一、服務(wù)水平低下
1、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平總體滯后
2、地區(qū)空白狀態(tài)不平衡
二、營(yíng)銷(xiāo)不力的沖擊波
1、一不小心就把顧客得罪了
2、營(yíng)銷(xiāo)人員跟不上顧客需求
3、創(chuàng)新是個(gè)“劫難”
第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)勢(shì)在必行
一、金牌服務(wù)代表離你有多遠(yuǎn)
1、金牌服務(wù)代表能幫助顧客解決問(wèn)題
2、金牌服務(wù)代表能第一時(shí)間響應(yīng)顧客需求
3、金牌服務(wù)代表能提供個(gè)性化、可持續(xù)的服務(wù)
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨從結(jié)算型向營(yíng)銷(xiāo)型轉(zhuǎn)變
1、從結(jié)算型走向服務(wù)型
2、達(dá)到客戶(hù)期待中的服務(wù)值
第三章柜面服務(wù)：于細(xì)微處展現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)顧問(wèn)卓越素質(zhì)
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)不可忽視的細(xì)節(jié)
1、擬訂柜面人員的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和計(jì)劃
2、融入網(wǎng)點(diǎn)成功的營(yíng)銷(xiāo)文化
3、柜面布局與營(yíng)銷(xiāo)陳列：標(biāo)準(zhǔn)化工作環(huán)境模式
二、銀行業(yè)務(wù)顧問(wèn)應(yīng)掌握的十大細(xì)節(jié)
1、對(duì)待顧客“端平一碗水”
2、引導(dǎo)客戶(hù)自助方式要靈活變通
3、“雅語(yǔ)”“俗語(yǔ)”怎么用最有效
4、簡(jiǎn)化稱(chēng)呼要慎用
5、忌單一而盲目地推薦產(chǎn)品或服務(wù)
6、客戶(hù)繼續(xù)接受你的服務(wù)才是真正滿(mǎn)意
7、需求多元化，溝通也要因人制宜
8、服務(wù)不靠一張嘴，全靠用心
9、不要過(guò)于迷信客戶(hù)滿(mǎn)意度100%
10、合理利用現(xiàn)有人力資源
第四章顧客至上，你的分?jǐn)?shù)顧客說(shuō)了算
一、善用同理心，贏得顧客好感
1、尋求新老客戶(hù)平衡點(diǎn)
2、避免客戶(hù)歧視
3、糾正客戶(hù)錯(cuò)誤
4、尊重客戶(hù)選擇權(quán)
二、主動(dòng)幫顧客解決問(wèn)題，別等“上帝”惱火
1、解決最不可能的難題
2、主動(dòng)插手，了解客戶(hù)需求
第五章成為優(yōu)秀的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公顧問(wèn)
一、素質(zhì)要求
1、經(jīng)理人員的知識(shí)、素質(zhì)、態(tài)度和職責(zé)
2、頭腦：像學(xué)者一樣
3、心靈：像藝術(shù)家一樣
4、雙手：像技術(shù)師一樣
5、雙腳：像勞動(dòng)者一樣
二、成功營(yíng)銷(xiāo)靠技巧
技巧一：消除對(duì)方逆反，降低失敗風(fēng)險(xiǎn)
技巧二：創(chuàng)造雙重合作動(dòng)機(jī)，擴(kuò)大利益增加價(jià)值
技巧三：高級(jí)探詢(xún)技巧——策略性探詢(xún)
技巧四：恰到好處的提問(wèn)與聆聽(tīng)
技巧五：培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍
技巧六：心態(tài)積極可提高工作效率
第六章柜面一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：一句良言值千金，和顧客做*生意
一、柜面營(yíng)銷(xiāo)三步曲
第一步：掌握顧客信息
第二步：產(chǎn)品介紹到位
第三步：辦業(yè)務(wù)要結(jié)果
二、柜面營(yíng)銷(xiāo)三大制勝法則
1、產(chǎn)品吸引法：一拍即合，營(yíng)銷(xiāo)效果100%
2、理財(cái)法：用與眾不同的理財(cái)水平征服客戶(hù)
3、情感法：利用感情達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的
三、柜面營(yíng)銷(xiāo)流程VS步驟
1、接觸客戶(hù)與認(rèn)識(shí)客戶(hù)（KYC）
2、挖掘客戶(hù)需求（SPIN）
3、提供解決方案介紹產(chǎn)品（FABE）
4、異議處理
5、促成交易
6、售后服務(wù)與客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
四、柜面營(yíng)銷(xiāo)常用技巧
1、尋找共同話(huà)題
2、巧用贊美技巧
3、了解人性的弱點(diǎn)
4、善用“五同”關(guān)系——人脈法則
五、一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
1、他們都
2、我們都
3、剛剛好
4、相信您一定知道
5、購(gòu)買(mǎi)了您就不必?fù)?dān)心
培訓(xùn)師介紹：
中國(guó)金牌培訓(xùn)講師
2010年度中州十大名師
中國(guó)名人演說(shuō)家協(xié)會(huì)高級(jí)講師
北京大學(xué)、清華大學(xué)特邀專(zhuān)家
作為實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，曾在大型企業(yè)具有近十年基層營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)、管理與大客戶(hù)談判的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，八年來(lái)每年有近千場(chǎng)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，并取得了非常好的培訓(xùn)效果，學(xué)員滿(mǎn)意率達(dá)到95%以上。
主講課程：
職業(yè)化課程：
《人財(cái)員工職業(yè)化》、《員工忠誠(chéng)度特訓(xùn)》、《提升溝通創(chuàng)造價(jià)值》、《高效溝通與人際關(guān)系》、《陽(yáng)光心態(tài)塑造》、《職業(yè)素養(yǎng)與禮儀培訓(xùn)》、《優(yōu)秀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師塑造》、《時(shí)間管理與目標(biāo)管理》、《有效溝通技巧培訓(xùn)》等；
管理技能：
《贏在中層——敬業(yè)培訓(xùn)》、《生產(chǎn)一線(xiàn)管理者技能提升》、《會(huì)議管理與主持技巧》、《高效領(lǐng)導(dǎo)力-做最好的上司》、《中層團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力管理培訓(xùn)》、《出色中層管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》、《人才的選育用留》等；
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：
《客戶(hù)關(guān)系管理》、《卓越的五星級(jí)客戶(hù)服務(wù)》、《主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與顧客忠誠(chéng)度提升》、《卓越客戶(hù)服務(wù)處理技巧》等；
銀行系列：
《銀行客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技能與成交力》、《銀行深度營(yíng)銷(xiāo)與高效客戶(hù)關(guān)系管理》、《BMTP商業(yè)銀行管理技能提升》、《銀行高效溝通與人際關(guān)系》等；《銀行會(huì)議管理與主持技巧》、《銀行柜員主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》、《銀行員工職業(yè)素質(zhì)的十二項(xiàng)修煉》、《銀行（營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)）溝通與投訴處理技巧》等；