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建材業(yè)海外客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

課程大綱：
前言
1.海外經(jīng)銷(xiāo)渠道管理與客情關(guān)系維護(hù)的要點(diǎn)和注意事項(xiàng)
2.海外經(jīng)銷(xiāo)渠道管理與客情關(guān)系維護(hù)的商業(yè)模式探討
一、海外客戶的開(kāi)發(fā)與管理
1.海外客戶的類(lèi)別與經(jīng)銷(xiāo)功能
海外客戶的類(lèi)型及其合作特點(diǎn)
海外客戶的行業(yè)與產(chǎn)品特點(diǎn)
海外客戶的功能暨經(jīng)銷(xiāo)渠道的3PS服務(wù)與有形展示
企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線---確定海外經(jīng)銷(xiāo)商選擇的基礎(chǔ)

2.影響到海外客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的因素
海外經(jīng)銷(xiāo)商的國(guó)別特征對(duì)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
海外經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)層級(jí)對(duì)海外經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
產(chǎn)品屬性和屬性發(fā)展對(duì)海外經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)

3.海外經(jīng)銷(xiāo)渠道選擇的評(píng)估策略
海外經(jīng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)的注意事項(xiàng)
海外經(jīng)銷(xiāo)渠道的評(píng)估與優(yōu)先選擇
海外經(jīng)銷(xiāo)渠道選擇和評(píng)估的誤區(qū)
面隊(duì)潛在海外客戶與經(jīng)銷(xiāo)渠道，外銷(xiāo)人員的工作要點(diǎn)和行為準(zhǔn)則

4.海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建
企業(yè)與國(guó)際代理的利益共同點(diǎn)和支撐點(diǎn)
海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的布局和選擇
海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的引導(dǎo)和培養(yǎng)---中間市場(chǎng)和終端市場(chǎng)都需要教育和培養(yǎng)
海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的控制---切忌為他人做嫁衣
企業(yè)外銷(xiāo)人員與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系和協(xié)調(diào)發(fā)展

5.海外經(jīng)銷(xiāo)渠道的管理與經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)
經(jīng)銷(xiāo)渠道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對(duì)之策
海外經(jīng)銷(xiāo)渠道管理的ABC分類(lèi)法
海外經(jīng)銷(xiāo)渠道管理的動(dòng)態(tài)法則
海外經(jīng)銷(xiāo)渠道業(yè)績(jī)管理
海外經(jīng)銷(xiāo)渠道的年功管理
巡視管理（走動(dòng)管理）---積極參與海外經(jīng)銷(xiāo)渠道的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理
積極構(gòu)建海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實(shí)際運(yùn)作
海外經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略
提高對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)國(guó)際代理的服務(wù)意識(shí)、參與意識(shí)、策劃意識(shí)

6.海外經(jīng)銷(xiāo)渠道的糾紛與沖突管理
常見(jiàn)的海外經(jīng)銷(xiāo)商糾紛與沖突綜述
各種不同糾紛的解決策略
海外總經(jīng)銷(xiāo)與特約經(jīng)銷(xiāo)商或普通經(jīng)銷(xiāo)商的糾紛與管理
制造商品牌與經(jīng)銷(xiāo)渠道品牌之間的沖突與糾紛管理

7.海外經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)措施與忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)
成本激勵(lì)
銷(xiāo)售遞增激勵(lì)
市場(chǎng)拓展激勵(lì)
貿(mào)易功能激勵(lì)
跟進(jìn)管理與跟進(jìn)激勵(lì)
投訴與抱怨動(dòng)機(jī)分析
利益忠誠(chéng)
轉(zhuǎn)換成本與跳槽成本
忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)

8.海外總經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和管理策略
海外總經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
如何簽定總經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)拓展而不是成為運(yùn)氣進(jìn)口商
售后服務(wù)協(xié)議的簽定
如何管理海外總經(jīng)銷(xiāo)商和總經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò),完成公司銷(xiāo)售計(jì)劃
經(jīng)銷(xiāo)商的表格化管理模式（經(jīng)銷(xiāo)商管理的五類(lèi)表格）
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的廣告牌管理和走動(dòng)管理
9.化解海外經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突
同地海外經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)沖突分析
機(jī)械設(shè)備的大客戶（總經(jīng)銷(xiāo)商）與特定經(jīng)銷(xiāo)商的沖突分析
海外經(jīng)銷(xiāo)商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案

二、海外客戶關(guān)系維護(hù)
1.海外客戶管理戰(zhàn)略--聯(lián)盟戰(zhàn)略
聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)
戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立與管理
聯(lián)盟融合的五個(gè)層次
聯(lián)盟業(yè)務(wù)操作的五個(gè)層次

2.海外客戶管理戰(zhàn)略--接觸戰(zhàn)略
接觸戰(zhàn)略目標(biāo)
關(guān)鍵人物分析
關(guān)鍵人物的關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)分析
如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持
如何贏得最高決策者
3.海外客戶管理戰(zhàn)略--資源分配戰(zhàn)略
業(yè)務(wù)單元之間的配置資源
分配給客戶資源的詳細(xì)清單
評(píng)估資源價(jià)值
合理分配資源及次資源

4.海外客戶管理戰(zhàn)略--人力資源戰(zhàn)略
海外客戶管理人員的特殊能力
海外客戶管理人員的角色與擔(dān)當(dāng)
5.海外客戶管理--客戶信息管理
客戶管理與執(zhí)行
完善的客戶基本資料與信息預(yù)測(cè)
海外客戶的管理
客戶檔案與客戶關(guān)系管理
建立與客戶的定期溝通機(jī)制
客戶信息的反饋與客戶跟進(jìn)
使用協(xié)議和合同條款約束客戶
海外總經(jīng)銷(xiāo)與特別海外客戶的管理
客戶業(yè)務(wù)中的保障機(jī)制

6.海外客戶管理--海外客戶的表格化管理
銷(xiāo)售管理表格
銷(xiāo)售日志與銷(xiāo)售跟進(jìn)
市場(chǎng)分析表格
歷史、現(xiàn)狀、將來(lái)
物流與服務(wù)管理表格
支持體系
客戶管理表格
信用、業(yè)績(jī)、跟進(jìn)
海外營(yíng)銷(xiāo)策劃管理表格
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、排程、保障

7.海外客戶管理--過(guò)程管理
目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵
時(shí)間管理
過(guò)程管理
8.海外客戶管理--客戶管理
終生客戶價(jià)值
客戶經(jīng)驗(yàn)
客戶經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶管理的意義
客戶滿意程度
重視跳槽顧客
根據(jù)跳槽者意見(jiàn)，改進(jìn)客戶管理
調(diào)查小組
直接理念

9.海外客戶管理--防止客戶跳槽
客戶跳槽原因
客戶跳槽征兆
防止客戶跳槽
一個(gè)溝通
二個(gè)一致
四個(gè)保證
10.海外客戶管理--客戶服務(wù)
商業(yè)目標(biāo)
具體操作
11.海外客戶管理--海外客戶管理手段
客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的充分利用
計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用
將客戶納入品牌懷抱
一對(duì)一

12.海外客戶管理--建立客戶關(guān)系紐帶
建立信任
制造進(jìn)入障礙
開(kāi)展合作性的項(xiàng)目
鞏固退出障礙
13.跟進(jìn)管理---海外客戶的跟進(jìn)
海外公司對(duì)客戶的日常跟進(jìn)與溝通
角色扮演在客戶溝通中的使用
本地化在海外客戶溝通中的作用
使用跟進(jìn)策略將客戶意向轉(zhuǎn)化為訂單
本地化對(duì)訂單的影響
保持訂單連續(xù)性的跟進(jìn)與溝通方式

14.沖突管理
大客戶與特定經(jīng)銷(xiāo)商的沖突分析
解決方案探討
協(xié)商是原則
陳情厲害
強(qiáng)調(diào)利益而非立場(chǎng)
合同與協(xié)議管理
海外總經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
總經(jīng)銷(xiāo)商選擇的要點(diǎn)
總經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議
15.客戶忠誠(chéng)度建設(shè)
忠誠(chéng)計(jì)劃
滿意顧客不等于忠誠(chéng)顧客
轉(zhuǎn)換成本與忠誠(chéng)計(jì)劃
應(yīng)用轉(zhuǎn)換成本
梯度忠誠(chéng)計(jì)劃升級(jí)
客戶投訴的認(rèn)知
客戶投訴的原因分析
有效處理客戶投訴
客戶“跳槽”原因
客戶“跳槽”征兆
防止客戶“跳槽”
海外市場(chǎng)變化趨勢(shì)與忠誠(chéng)度解析

三、海外經(jīng)銷(xiāo)商的績(jī)效考評(píng)與海外經(jīng)銷(xiāo)商平衡計(jì)分卡
1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與海外經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估
海外經(jīng)銷(xiāo)商及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵維度
業(yè)主感知與主要的代理商績(jī)效參數(shù)
海外經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)中的“權(quán)力尋租”與“公權(quán)力傾斜”
海外經(jīng)銷(xiāo)商中的“敗德”與“投機(jī)”
2.海外經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估的方法體系
海外經(jīng)銷(xiāo)商的中長(zhǎng)期績(jī)效與短期績(jī)效博弈
海外經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)的主成分分析法模型
模糊評(píng)價(jià)法在海外經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)中的應(yīng)用
評(píng)估—計(jì)劃—改進(jìn)循環(huán)
“KPI”與海外經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估

3.平衡計(jì)分卡
海外經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效管理中的關(guān)鍵指標(biāo)體系
平衡計(jì)分卡中的國(guó)際代理績(jī)效層次分析
平衡計(jì)分卡與關(guān)鍵指針設(shè)計(jì)及相關(guān)注意事項(xiàng)
關(guān)鍵指標(biāo)體系構(gòu)建與執(zhí)行
海外經(jīng)銷(xiāo)商平衡計(jì)分卡內(nèi)容解析
4.對(duì)海外經(jīng)銷(xiāo)商的監(jiān)督激勵(lì)決策
海外經(jīng)銷(xiāo)商的負(fù)面效應(yīng)
機(jī)制建設(shè)與激勵(lì)模型

培訓(xùn)師介紹：
外貿(mào)資深專(zhuān)家
海外銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高級(jí)顧問(wèn)
國(guó)內(nèi)知名外貿(mào)雜志專(zhuān)欄作家
《高效參展與客戶成交》系列專(zhuān)著作者
深圳市外經(jīng)貿(mào)局特聘海外專(zhuān)家
深圳高新協(xié)會(huì)特聘海外專(zhuān)家
深圳市營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)海外分會(huì)會(huì)長(zhǎng)、首席海外營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師
十五年的外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，曾在深圳多家知名高科技公司擔(dān)任海外團(tuán)隊(duì)高級(jí)顧問(wèn)；
熟悉歐美、中東等十多個(gè)國(guó)家的海外市場(chǎng)；
曾創(chuàng)辦企業(yè)，產(chǎn)品專(zhuān)供世界*連鎖超市：家樂(lè)福、KESA、COMPUSA、MAPLIN等歐美大型連鎖超市；

建材業(yè)海外客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)