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銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理課程班

第一單元：建立高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì) 
1、為何要建設(shè)團(tuán)隊(duì)：
對(duì)集體的幫助
對(duì)部門(mén)的幫助
對(duì)個(gè)人的幫助
2、什么是高效團(tuán)隊(duì)：
團(tuán)隊(duì)的特征
自主性
思考性
合作性
團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)
3、如何建立高效團(tuán)隊(duì)：
激勵(lì)
領(lǐng)導(dǎo)力
有效授權(quán)
執(zhí)行力
4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問(wèn)題
激勵(lì)迷失現(xiàn)象
偏移現(xiàn)象
共振現(xiàn)象
大話西游---建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)總結(jié)：

第二單元：營(yíng)銷策略
1、銷售渠道的形式與特點(diǎn)：
因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)控上的區(qū)別
工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷比較
不同的渠道模式與市場(chǎng)覆蓋的密集程度
經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)
2、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 
外部環(huán)境
內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
渠道管理的四項(xiàng)原則
渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

第三單元：邁向成功---銷售技巧培訓(xùn)
第一章：銷售
銷售是什么

第二章：銷售技能能為您做什么
銷售自己
適應(yīng)新的環(huán)境
準(zhǔn)確判斷您的新同事
心存感激之情
交往技能

第三章：誰(shuí)處于銷售中——每個(gè)人

第四章：銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧
銷售的八個(gè)步驟
異議處理

第五章：讓銷售成為您的愛(ài)好
如何提高收入
學(xué)習(xí)和訓(xùn)練
態(tài)度
學(xué)習(xí)的過(guò)程
練習(xí)

第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員
設(shè)定有效的目標(biāo)-6個(gè)“W”與2個(gè)“H”
有效目標(biāo)的特性
確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟 
專業(yè)銷售人員的五個(gè)必備條件

第七章：高手重視準(zhǔn)備工作
專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
銷售區(qū)域的狀況
銷售給誰(shuí)
如何去賣

第八章：了解您的產(chǎn)品
產(chǎn)品的構(gòu)成要素
產(chǎn)品的價(jià)值取向
產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異
精通您的產(chǎn)品知識(shí)

第九章：如何尋找潛在客戶
“MAN”原則
“MAN”原則的具體對(duì)策
潛在客戶的判斷
發(fā)掘潛在客戶的方法
尋找潛在客戶的渠道
確定您的銷售對(duì)象
如何開(kāi)拓最多的客戶
做好客戶管理

第十章：接近客戶的技巧
如何有效地接近
接近前的準(zhǔn)備
電話接近客戶的技巧 
Cold-call找生意
闖過(guò)對(duì)方秘書(shū)關(guān)
使用信函接近客戶的技巧
直接拜訪客戶的技巧
面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶
進(jìn)入銷售主題的技巧

第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查
什么是事實(shí)調(diào)查
事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容
事實(shí)調(diào)查的方法

第十二章：成功與人溝通
良好溝通的益處
良好溝通的必要
了解溝通的過(guò)程
積極地詢問(wèn)
積極地傾聽(tīng)
發(fā)送和接收
尊重他人 
相信別人很重要

第十三章：識(shí)別客戶的利益點(diǎn)
將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
為客戶尋找購(gòu)買的理由

第十四章：如何做好產(chǎn)品說(shuō)明
產(chǎn)品說(shuō)明的技巧
三段論法
圖片講解法

第十五章：展示的技巧
展示說(shuō)明的注意點(diǎn)
準(zhǔn)備您的展示講稿

第十六章：如何撰寫(xiě)建議書(shū)
建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧
建議書(shū)的構(gòu)成

第十七章：客戶異議的處理
異議的含義與種類
異議產(chǎn)生的原因
處理異議的原則
客戶異議處理技巧

第十八章：達(dá)成最后的交易
達(dá)成協(xié)議的障礙
達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則
達(dá)成協(xié)議的技巧
未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)
啟發(fā)式銷售的運(yùn)用

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理課程班