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客戶拓展策略

課程大綱：
一、什么是銷售漏斗
銷售漏斗的原理
銷售漏斗報(bào)表的設(shè)計(jì)
銷售漏斗指標(biāo)的計(jì)算
二、銷售目標(biāo)的制定
經(jīng)典營銷理論與績效目標(biāo)
利潤導(dǎo)向的經(jīng)營模式與新的績效目標(biāo)
客戶細(xì)分的方法
按照攻守模型細(xì)分績效目標(biāo)
三、銷售目標(biāo)的分解和顏色管理
銷售目標(biāo)和銷售現(xiàn)狀分析
銷售漏斗報(bào)表檢查及制定下一步行動(dòng)
綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導(dǎo)策略
四、銷售例會(huì)和輔導(dǎo)
積極的輔導(dǎo)方式
輔導(dǎo)的四個(gè)步驟
五、銷售過程管理
如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中過程性指標(biāo)
改進(jìn)流程的意義，步驟和方法
主要的銷售模式下的銷售流程
六、激勵(lì)
四種常見銷售模式下的能力模型
能力的評估方法
能力評估結(jié)果用于銷售銷售績效管理的方法
七、工具和表格
講師介紹：付遙
組*實(shí)戰(zhàn)派營銷專家
八年IBM和戴爾銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)獲得IBM的Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)，戴爾亞太區(qū)Direct To Top獎(jiǎng)勵(lì)
十三年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，
服務(wù)于IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國移動(dòng)、步步高等企業(yè)，并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大的高管班（總裁班）擔(dān)任客座教授
著有商戰(zhàn)小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認(rèn)可
專業(yè)背景，付遙先生：北京倍騰企業(yè)顧問公司資深顧問，財(cái)智2003中國十大杰出管理培訓(xùn)師之一，*AchieveGlobal 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師，英國Imparta合伙人。付遙先生作為資深主管，此前就任戴爾計(jì)算機(jī)中國公司資深培訓(xùn)主管，負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)公司中國及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，付遙先生負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)北方區(qū)銷售，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎(jiǎng)勵(lì)。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔(dān)任IBM中國公司電信行業(yè)資深銷售專員，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)。付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經(jīng)驗(yàn)后，從事于通過培訓(xùn)、認(rèn)證和咨詢等方法來幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高銷售業(yè)績的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》、《業(yè)績騰飛——銷售團(tuán)隊(duì)績效管理全攻略》和小說《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》，均獲得廣泛流傳和認(rèn)可。

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