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建材銷售技巧培訓課

課程特點和目標
全景再現(xiàn)高端定制家居建材的銷售情境
緊緊圍繞高端定制家居建材的銷售特征
緊密結合高端定制家居建材顧客的特點
重點突破高端定制家居建材的銷售瓶頸

培訓大綱：
隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和消費者消費能力的提升，對于高端定制家居建材的需求越發(fā)明顯。同時，國內更多的家居建材企業(yè)集中向高端產品的生產和銷售發(fā)展。在產品高度同質化的今天，如何實現(xiàn)差異化的營銷，如何進行市場細分，如何通過深度營銷的模式，在高度競爭環(huán)境下的銷售突破，就成為本課程的重點。
第一部分 高端家居建材的行業(yè)特征和發(fā)展趨勢
一、高端家居建材的行業(yè)特征
高端家居建材的產品特性和消費趨勢
在激烈的市場競爭中如何破局
產業(yè)一體化下的市場格局
高端家居建材的市場競爭特征
二、高端家居建材銷售的趨勢分析
硬終端與軟終端的雙軌式發(fā)展模式成為行業(yè)發(fā)展必然
企業(yè)、產品和品牌超級符號的商業(yè)應用越發(fā)凸顯
第三銷售通路的全面發(fā)展成為傳統(tǒng)渠道的補充
服務溢價、品牌溢價成為產品價值的構成要素
博弈促銷與粘度營銷在銷售中的實踐和應用

第二部分 高端家居建材銷售的通路拓展與綜合技能
一、傳統(tǒng)銷售渠道的優(yōu)化
傳統(tǒng)終端的銷售優(yōu)勢和劣勢：新終端的運作方式
終端資源的配置和優(yōu)化：門店陳列升級、設計營銷、關鍵客戶
如何*程度優(yōu)化終端資源
銷售渠道拓展與銷售策略實施
二、新型銷售通路的拓展和維護
新興銷售通路的市場分析
如何突破高端設計師通路
精裝修項目的實施策略
家居裝修中的主要風格解讀
色彩搭配的技巧與產品策略組合的方法

第三部分 高端定制家居建材的終端銷售技能提升
一、高端定制家居建材消費特征和需求分析
高端定制家居建材的一般采購策略
高端定制家居建材顧客的購買特征
消費者最關注點的策略分析
終端賣場的氛圍打造與銷售
二、高端定制家居建材終端如何留住客源
留住顧客的話術設計：疑問法、提問法、暗示法
留住顧客的排他性話術實施：選擇提示、產品知識、服務排他
銷售情境與留客策略：道具設計、流程設計、話術設計
留客策略之如何“粘住顧客”
客戶溝通技巧訓練：詢問技巧、暗示技巧、導入技巧等

三、如何了解客戶的產品需求
顧客行為特征與購買行為的分析
高端定制家居建材顧客的特征識別
顧客主要信息點的把握和控制
高端定制家居建材客戶的核心需求特征
了解客戶需求之如何“投其所好”
四、家居產品的方案包裝，價值塑造和賣點輸出
現(xiàn)代家居的方案包裝技巧：色彩與裝修風格組合
高端定制家居建材產品的賣點塑造
高端定制家居建材產品的生命價值塑造技巧
產品價值體驗的產品介紹法則
產品推薦中精煉話術的應用
設計方案的確定與方案溝通的技巧

五、客戶的異議處理和抗拒點的破解
處理客戶異議的五項基本原則
常見異議的前置破解技巧
異議破解的三部曲：吸納、轉移、處置
高端定制家居建材產品客戶的主要抗拒點破解
客戶異議處理情景訓練
六、促單成交技巧、逼單成交與完美成交策略
高端定制家居建材產品的逼單技巧
家居建材產品的下單策略和技巧
顧客成交的十大特征的分析
成交法則的應用和訓練
七、顧客入戶服務測量及服務流程
客戶實地測量的一般流程
客戶實地測量的注意事項
測量過程中如何進行客戶價值挖掘
測量過程中相關信息的搜集和整理
總結

培訓師介紹:
背景介紹
崔學良老師專注于企業(yè)人力資源價值管理、終端消費者行為研究和企業(yè)終端標準化管理的研究和實踐工作，形成了系統(tǒng)和獨到的人力資源價值管理理論、消費者行為研究理論、渠道管理理論、情境終端標準化管理理論。開發(fā)了多個終端管理人員終端管理提升模型和終端銷售人員銷售能力提升模型，對于提升企業(yè)渠道管理管理能力有著積極的作用。
粘度營銷理論被稱為21世紀最為顛覆性的營銷理論，博弈營銷理論是新的市場環(huán)境下，企業(yè)突圍的關鍵促銷模式，已經(jīng)被眾多企業(yè)采用，并取得了顯著的市場效果。
崔學良老師根據(jù)企業(yè)人力資源價值管理的需求，運用現(xiàn)代企業(yè)管理的理念，針對性的開發(fā)了企業(yè)人力資源價值管理模型，以企業(yè)人力資源價值提升為切入點，通過系統(tǒng)性的思考和提升，*程度的實現(xiàn)企業(yè)人力資源價值的提高。
崔學良老師曾任大型國有企業(yè)高級管理人員，外資管理咨詢公司高級管理咨詢顧問、國內本土知名市場營銷管理咨詢公司管理咨詢顧問、大型民營企業(yè)高級人力資源管理工作。崔學良老師在國內多家知名媒體發(fā)表專業(yè)管理文章數(shù)百篇。

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