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項目型銷售訓(xùn)練培訓(xùn)
課程大綱：
第一章 項目型銷售概述
一、項目型銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
1、銷售人員在大客戶高層面前的職業(yè)定位
2、顧問式銷售人員的“三能”與“六個百問不倒”素質(zhì)
案例：我在大客戶高層面前是如何以素質(zhì)贏得項目訂單的
二、項目型銷售創(chuàng)新模式
1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型的傳統(tǒng)銷售模式
2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型創(chuàng)新銷售模式
案例分析：王明的困惑
三、項目型銷售流程七個階段：
1.客戶開發(fā)階段 
2.項目溝通階段 
3.項目提案（報價）階段 
4.項目投標(biāo)階段
5.項目談判階段
6.項目實施階段
7.項目驗收階段
四、項目型銷售的推進(jìn)十大步驟
1.電話邀約 
2.客戶拜訪 
3.初步方案 
4.細(xì)節(jié)交流 
5.框架性需求確認(rèn) 
6.項目評估（招投標(biāo)）
7.項目談判 
8.簽定合約
9.項目實施
10.項目驗收

第二章 質(zhì)量型項目型客戶的開發(fā)和溝通
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
1.目標(biāo)客戶選擇的途徑
討論：我們的目標(biāo)客戶主要有哪些？
2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
討論：我們的目標(biāo)客戶應(yīng)符合什么樣的標(biāo)準(zhǔn)
3.目標(biāo)客戶的價值評估
案例：某企業(yè)質(zhì)量型客戶評估的九大標(biāo)準(zhǔn)

二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 
1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人 
討論：我們是如何尋找質(zhì)量型客戶的
案例：某企業(yè)銷售人員是如何鎖定關(guān)鍵決策人的
案例：某企業(yè)的客戶信息管理表格

三、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
電話約見
直接拜訪
情景模擬：如果成功約見客戶
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
形象上的準(zhǔn)備
工具上的準(zhǔn)備
討論：拜訪客戶時需要哪些工具準(zhǔn)備？
3、五種提高意外拜方訪效率的方法
4、如何接近客戶的6個有效方法
問題接近法
介紹接近法
利益接近法
送禮接近法
贊美接近法
方案接近法
情景模擬：靈活運(yùn)用上述方法設(shè)計良好的開場白迅速激發(fā)客戶興趣

四、高效的客戶溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
4、客戶需求心理分析
客戶需求心理行為三個過程
不同內(nèi)部客戶的心理需求
客戶心理需求的冰山模型
5、客戶需求的有效挖掘方法
5W2H分析法
“5WHY”探詢客戶需求法
封閉性與開放性問題提問法
*殺傷力的產(chǎn)品介紹FABE策略
掌握主動權(quán)的*模式
滿足客戶需求的PRAM模式
案例：某公司銷售人員的客戶需求挖掘技巧
討論：你在業(yè)務(wù)開發(fā)過程中是如何與客戶有效溝通的
情景模擬：客戶需求的挖掘與掌握
情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通

第三章 如何實現(xiàn)高效的項目談判策略
一、談判定義
二、項目談判的特征
1、了解認(rèn)同
2、利益交叉
3、雙贏結(jié)果
4、交易實施
5、利益滿足
三、項目談判的原則
1、策略性
2、互利性
3、雙贏性
4、合法性
5、交易性
四、項目談判的六個階段
五、項目談判的內(nèi)容
六、項目談判的準(zhǔn)備
1、項目談判模型設(shè)計
2、談判準(zhǔn)備事項
3、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求
六、項目談判中的十二種應(yīng)變策略
七、項目談判的5W2H模式
八、談判中的價格談判策略
討論：如何進(jìn)行有效報價 
情景模擬：如何進(jìn)行有策略的價格讓步
案例分析：工程項目談判中常見問題與案例分析
九、客戶異議與處理策略
什么是客戶異議
處理異議應(yīng)掌握原則
處理異議存在的問題
處理異議的正確程序
常見異議的處理策略
解決談判分歧的五種方法
情景模擬：如何處理客戶異議
十、客戶合作意向的積極訊號
1、非言辭的訊號
2、言辭的訊號 
情景模擬：項目談判過程對抗演練  

老師介紹：閆治民  
主要背景：
清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師
中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師
中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家
將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者
暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者

個人簡介：
國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤（track）}創(chuàng)立者。
閆治民老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，8年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。
閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、*模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛(wèi)浴進(jìn)行過全國輪訓(xùn)，并受到高度好評。

培訓(xùn)風(fēng)格：
閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；
閆老師的課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。
閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶：
消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參（3次）、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、酒鬼酒、貴州習(xí)酒、萊蕪酒類協(xié)會、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、升達(dá)地板、百得電器、三得利酒業(yè)（3次）、蘭州正大集團(tuán)、百年糊涂酒、海天調(diào)味品、山西潤生集團(tuán)、榮信集團(tuán)、遠(yuǎn)東控股、創(chuàng)維集團(tuán)、海信洗衣機(jī)、第六空間家具、求實美居家具、紅星美凱龍、歐普照明、松下電器、方太廚具、晨冠乳業(yè)、浙江安賽生物科技、晚安家居、騰暉貿(mào)易有限公司（椰島鹿龜酒）、大連給海晏堂、博西家電、瀘洲老窖、東方刺繡家紡

鞋服行業(yè)：香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、鄭州貝斯蘭德女褲、馬拉丁服裝、袋鼠皮具、奧康鞋、浪莎襪業(yè)、哈森鞋業(yè)
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、江蘇沭陽東吳村鎮(zhèn)銀行、句榮銀行、農(nóng)業(yè)銀行廣州北秀支行、青島農(nóng)商行、江西國盛證券、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、北京利通天下科技有限公司、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼、漢飛地產(chǎn)、北京瑞賽博網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、北京惟明力通工程監(jiān)理、惠普（2次）

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的*空調(diào)、美的凈水設(shè)備、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱、四川利森建材集團(tuán)、海螺型材、浙江悉奧涂料、柳州東方工程橡膠制品、廣州歐神諾陶瓷、羅馬利奧磁磚、晶尊陶瓷、寶鋼梅山、天合光能（光伏）、中宇衛(wèi)?。ㄝ営?xùn)）、靈山水泥、禹州水泥、無錫前程包裝集團(tuán)、駱駝集團(tuán)、比克電池、快速電梯、盾安集團(tuán)、南方水泥、南京亞派科技、熔盛重工、中國南車、中國鐵建重工集團(tuán)、北京馬自達(dá)、皇明太陽能、德州聯(lián)合石油機(jī)械、常工集團(tuán)、中辰電纜、三一重工（6次）、力諾特太陽能（5次）、環(huán)球石材集團(tuán)、中聯(lián)重科（7次）、金洋煅燒高嶺土有限公司、有信達(dá)集團(tuán)、北川中聯(lián)水泥、巨化集團(tuán)、東菱震動、儀征雙環(huán)、上海維宏數(shù)控、四方車輛、常林集團(tuán)、新大洲本田
農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)、青島東生藥業(yè)、利達(dá)農(nóng)藥、濟(jì)南環(huán)山飼料、正邦集團(tuán)（3次）、云南白藥
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項目型銷售訓(xùn)練培訓(xùn)