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【課程提綱】
模塊一：認(rèn)識(shí)身體語(yǔ)言（1小時(shí)）
客戶的肢體語(yǔ)言一、什么是身體語(yǔ)言
1．什么是身體語(yǔ)言
肢體動(dòng)作像語(yǔ)言、文字一樣可以傳達(dá)信息。你接收到客戶傳遞的信息了嗎？做為銷售人員，我們要特別注意那些不被意識(shí)控制的“小動(dòng)作”。
2．產(chǎn)生小動(dòng)作的原因
大腦分三個(gè)部分控制我們做不同類型的行為：爬蟲類行為，哺乳動(dòng)物行為，人類行為。例：醫(yī)生為什么通過瞳孔來檢查危急病人？為什么緊張時(shí)臉會(huì)變色，體溫下降？
3．生活中的小動(dòng)作
 現(xiàn)代人已經(jīng)把原始的冷凍、逃跑、戰(zhàn)斗動(dòng)作演變和修飾了，我們來認(rèn)識(shí)現(xiàn)代人的小動(dòng)作：逃跑動(dòng)作、緊張動(dòng)作、憤怒動(dòng)作等

客戶的肢體語(yǔ)言二、為什么要關(guān)注身體語(yǔ)言
1．從小就被訓(xùn)練說謊
“大梨給哥哥吃，我吃小的！”；“小明，不許對(duì)叔叔做鬼臉”………我們從小就被訓(xùn)練限制自由，控制情緒，也就是說謊和表演。
2．虛假信息充斥在我們身邊
心理學(xué)家經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，成年人每天至少要說25個(gè)謊言！
3．不會(huì)說謊的身體語(yǔ)言
潛意識(shí)直接控制的身體語(yǔ)言，不會(huì)說謊！例：談話時(shí)腳的方向，眼神、表情對(duì)謊言的背叛…..

客戶的肢體語(yǔ)言三、身體語(yǔ)言的應(yīng)用
1．身體語(yǔ)言被關(guān)注
第一次*總統(tǒng)電視競(jìng)選（1960年），身體語(yǔ)言的作用被研究人員發(fā)現(xiàn)，揭開了對(duì)身體語(yǔ)言的關(guān)注和研究序幕。
2．身體語(yǔ)言被應(yīng)用
從刑事偵查開始，到公眾演講訓(xùn)練，再到專業(yè)演員的修煉，身體語(yǔ)言被大眾所漸漸了解。我們身邊有身體語(yǔ)言嗎？例1：戀愛中的身體語(yǔ)言；例2：職場(chǎng)中的身體語(yǔ)言；例3：銷售過程中的身體語(yǔ)言

客戶的肢體語(yǔ)言模塊二：破解客戶的身體語(yǔ)言（5小時(shí)）
客戶的肢體語(yǔ)言四、初次見面的10秒鐘
1．有能量的著裝
做產(chǎn)品介紹、方案展示時(shí)，穿什么顏色的衣服可以給自己帶來自信？讓客戶感受到你的熱情？怎么樣能避免把自己綁成粽子？讓客戶感受到自己的開朗和親和力！
2．走路姿勢(shì)泄露的信息
不同的走路和站立姿勢(shì)，體現(xiàn)了當(dāng)事人的心態(tài)和作風(fēng)！判斷客戶的風(fēng)格，同時(shí)塑造自己的風(fēng)格。
3．塑造自己的“精神”面貌
什么樣的表情更顯得有精神？教你認(rèn)別真笑與假笑。
4．給客戶留下“審視”你的時(shí)間
初次見面的人都會(huì)仔細(xì)打量對(duì)方的相貌、身材、氣質(zhì)；如何避免這種尷尬呢？
5．告別尷尬的握手
男女握手容易發(fā)生的尷尬，破解辦法揭秘。被施以壓迫式手怎么辦？教會(huì)你破解辦法！
6．占據(jù)*合影位置
什么是*合景位置呢？如果被對(duì)方占據(jù)了，如何破解？
7．溝通效果最好的座次
長(zhǎng)方形會(huì)議桌，圓形接待室，我們坐在哪里最有利于客戶溝通？擺出最有親和力的坐姿！

客戶的肢體語(yǔ)言五、快速識(shí)別客戶性格
1．DISC人際風(fēng)格解析
按照科學(xué)的方法，將不同處事風(fēng)格的客戶進(jìn)行分類，進(jìn)一步研討出不同的銷售服務(wù)策略。
2．快速判斷客戶性格方法一：走路姿勢(shì)泄露的信息
不同的走路和站立姿勢(shì)，體現(xiàn)了客戶的心態(tài)和作風(fēng)！判斷客戶的風(fēng)格，同時(shí)塑造自己的風(fēng)格。
3．快速判斷客戶性格方法二：眼睛是心靈的窗戶
透過心靈的窗戶，洞察客戶的心底。性格是如何通過眼睛判斷的？
4．快速判斷客戶性格方法三：語(yǔ)言試探法
通過打招呼、落座，對(duì)見面時(shí)間的安排也可以分析出顧客的性格！

客戶的肢體語(yǔ)言六、精彩的產(chǎn)品介紹
1．減少阻隔
你和客戶之間的任何阻擋都會(huì)影響你的印象，所以如果你想獲得好的印象，那就移開你面前的一切吧！
2．展示自己的誠(chéng)意
真誠(chéng)的微笑、神采奕奕的目光、打開的掌心、充分展示的軀干都可以把你的誠(chéng)意傳遞給客戶，利用好身體語(yǔ)言，讓客戶感受到你的誠(chéng)意！

客戶的肢體語(yǔ)言七、客戶的身體語(yǔ)言信號(hào)解讀
1．積極動(dòng)作
手指放在臉側(cè)或大拇指托下巴等動(dòng)作，都代表著客戶在積極的思考，對(duì)于銷售人員來說是積極的信號(hào)。利用好它們！
2．危險(xiǎn)信號(hào)
客戶感到厭倦、對(duì)談話失去興趣會(huì)有哪些小動(dòng)作？識(shí)別危險(xiǎn)信號(hào)，破解掉他們！
3．關(guān)鍵信號(hào)
做決定前的小動(dòng)作（例如：撫摸下巴）對(duì)銷售人員來說非常關(guān)鍵，必須特別注意客戶接下來的跟進(jìn)動(dòng)作是積極還是消極，并應(yīng)用不同的對(duì)策；
4．識(shí)破客戶虛假拒絕理由
我們很難判斷出客戶拒絕理由的真假，但可以通過小動(dòng)作來協(xié)助我們判斷客戶給出的理由是否可信，進(jìn)而調(diào)整銷售策略。

客戶的肢體語(yǔ)言八、破解客戶的消極動(dòng)作
1．及時(shí)破解的意義
否定的態(tài)度決定消極的動(dòng)作，消極的動(dòng)作又會(huì)鞏固否定的態(tài)度，不要讓客戶出現(xiàn)太久的消極動(dòng)作。
2．破解的主旨
吸引注意力、抓住興趣點(diǎn)；人類做任何行為都會(huì)基于兩點(diǎn)：趨利和避害；
3．吸引注意力的方法
目光引導(dǎo)、語(yǔ)言引導(dǎo)
4．破解消極動(dòng)作方法
展示新材料；邀請(qǐng)客戶加入；小物件
5．發(fā)現(xiàn)信號(hào)，掌握先機(jī)。
發(fā)現(xiàn)積極信號(hào)，馬上提出成交要求；發(fā)現(xiàn)消極信號(hào)，馬上破解掉它；發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵信號(hào)，引導(dǎo)客戶做出肯定決定；

客戶的肢體語(yǔ)言九、認(rèn)識(shí)憤怒和投訴應(yīng)對(duì)
1．注意憤怒的級(jí)別
小動(dòng)作告訴我們客戶已經(jīng)憤怒，我們?cè)撛趺崔k？
2．投訴來了

客戶的肢體語(yǔ)言培訓(xùn)師介紹：
AACTP認(rèn)證講師
步步為贏教育集團(tuán)講師團(tuán)高級(jí)講師
香港光華管理學(xué)院特聘講師
時(shí)代光華教育集團(tuán)高級(jí)認(rèn)證講師
搜狐《職場(chǎng)一言堂特聘講師
電視欄目《名家講壇特聘講師
培訓(xùn)在線和培訓(xùn)點(diǎn)評(píng)網(wǎng) 特聘講師    
被搜狐職場(chǎng)一言堂和時(shí)代光華教育集團(tuán)評(píng)為2011年十大人氣講師
PPT國(guó)際商務(wù)應(yīng)用大賽 組委會(huì) 執(zhí)行秘書
曾任：
北京時(shí)代光華教育科技有限公司高級(jí)渠道經(jīng)理
北京智啟動(dòng)力教育科技有限公司 副總經(jīng)理
第一屆《經(jīng)營(yíng)中國(guó)論壇組委會(huì)副秘書長(zhǎng)