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雙贏談判策略及技巧

雙贏談判策略及技巧

培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等

培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)

培訓(xùn)目標(biāo)：
1.讓學(xué)員了解一個(gè)能夠達(dá)成雙贏交易的談判流程；
2.幫助學(xué)員掌握談判過(guò)程中決不可疏忽的重點(diǎn)；
3.通過(guò)案例分析和提供談判戰(zhàn)略布局的思考方法；
4.學(xué)習(xí)各種有效的談判技巧；
5.通過(guò)實(shí)際演練和培訓(xùn)顧問(wèn)的點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員了解自身的優(yōu)劣勢(shì)和改進(jìn)的方向。

前    言： 
你會(huì)談判嗎？你能夠如意地控制談判的局面嗎？你能夠在談判中創(chuàng)造與對(duì)手雙贏的局面嗎？無(wú)論是做銷(xiāo)售，還是做采購(gòu)，談判能力是最高等級(jí)的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對(duì)手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營(yíng)，爭(zhēng)取更多的利益。
談判是針對(duì)有關(guān)整個(gè)交易條款過(guò)程中的最后沖刺階段。商務(wù)人員是否能夠通過(guò)談判與客戶達(dá)成一個(gè)雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員：1、事先準(zhǔn)備是否充分；2、談判戰(zhàn)略布 局的思路是否清晰；3、談判技巧是否高明。該培訓(xùn)課程針對(duì)的正是商務(wù)人員在上述三點(diǎn)上的把握和改進(jìn)。
與其他專(zhuān)門(mén)針對(duì)技巧或?qū)ｉT(mén)針對(duì)戰(zhàn)略分析的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程不同的是，談判技巧培訓(xùn)是一個(gè)函蓋談判的戰(zhàn)略思路到戰(zhàn)術(shù)技巧兩個(gè)方面的課程。它針對(duì)的是已經(jīng)有一定的經(jīng)驗(yàn)、或接受過(guò)基礎(chǔ)培訓(xùn)、需要面對(duì)棘手的商務(wù)談判的學(xué)員。
通過(guò)本課程可以幫助你學(xué)習(xí)談判的基本理念，掌握談判各個(gè)過(guò)程所需要的技巧，賦予你談判的自信，變被動(dòng)談判為主動(dòng)談判，輕松應(yīng)對(duì)商務(wù)談判，真正做到談判中的控局。
敬請(qǐng)帶著您談判中遇到的難題，步入博思嘉業(yè)10月18日培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，與中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專(zhuān)家何先生現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話！

課程要點(diǎn)：
一、了解談判的本質(zhì)
1.談判是…
2.銷(xiāo)售與談判的關(guān)系
3.談判什么時(shí)候可以進(jìn)行
4.什么是BATANA（*替代方案）

二、認(rèn)識(shí)談判高手 
1.摸底測(cè)試：“對(duì)”還是“錯(cuò)”？
2.什么是談判高手——決不讓步，除非交換
3.談判高手的個(gè)性
4.談判風(fēng)格自我評(píng)估

三、實(shí)戰(zhàn)案例演練與總結(jié)
1.案例演練：買(mǎi)賣(mài)汽車(chē)談判
2.結(jié)果總結(jié)與心得分析
3.談判的過(guò)程
4.準(zhǔn)備事項(xiàng)清單
5.確定談判目標(biāo)
6.設(shè)定談判需求
7.擬訂談判議程
8.營(yíng)造好的談判氛圍
9.談判開(kāi)局：好的開(kāi)始是成功的一半
10.弄清底牌——我方利益 vs. 對(duì)方利益
11.談判常用的策略和技巧：蠶食策略，多次爭(zhēng)取、死纏亂打、紅白臉等

四、商務(wù)談判的六大原則
1.商務(wù)談判的原則（一）：對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行有利的定位
2.商務(wù)談判的原則（二）：設(shè)定高目標(biāo)
3.商務(wù)談判的原則（三）：有效地收集和運(yùn)用信息
如何做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆
4.商務(wù)談判的原則（四）：充分了解和建立自己所具備的優(yōu)勢(shì)
你的優(yōu)勢(shì)從哪來(lái)？
專(zhuān)業(yè)力—比客戶知道的多
5.商務(wù)談判的原則（五）：滿足客戶的需求為先，要求為次
案例分析：客戶的需求到底是什么
6.商務(wù)談判的原則（六）：按計(jì)劃進(jìn)行讓步
不同的讓步方式、讓步的一些原則
談判的可變量（6P＋2Q）、不同談判對(duì)手的解決方案

五、怎樣有效地控制談判的進(jìn)程
1.錄像觀摩：談判藝術(shù)
2.分橘子的故事：達(dá)到雙贏
3.商務(wù)談判的三個(gè)層面
4.為了什么進(jìn)行談判
5.如何面對(duì)談判中的拉鋸戰(zhàn)
6.當(dāng)你要失控時(shí)
7.談判進(jìn)入僵局怎么辦？
8.跳出談判僵局

何先生  博思嘉業(yè)企業(yè)管理咨詢有限公司培訓(xùn)總監(jiān)

一、講師背景
何先生，現(xiàn)任博思嘉業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)，中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)出道最早的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專(zhuān)家。清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院教授會(huì)成員，北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、上海交大、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)等高校企業(yè)家研修班、總裁班客座教授，何先生開(kāi)發(fā)的管理與營(yíng)銷(xiāo)課程是在實(shí)際操作和研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合國(guó)內(nèi)外各類(lèi)企業(yè)的真實(shí)案例，專(zhuān)為企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)的，深受企業(yè)和學(xué)員的好評(píng)，課程滿意度穩(wěn)居4.5 分以上（5 分制），成為近十五年來(lái)*的培訓(xùn)師之一。

二、工作經(jīng)歷
何先生現(xiàn)任博思嘉業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)，北京大學(xué)企業(yè)家研修班，清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心教授會(huì)成員，一汽豐田特邀講師，曾任某知名大型跨國(guó)公司（德國(guó)）華南區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職位，有豐富的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題。

三、授課風(fēng)格
授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。具有極強(qiáng)的實(shí)用性，深受企業(yè)和學(xué)員的好評(píng)。

四、主講課程
《MTP-中高層管理人員綜合技能提升》、《部門(mén)主管、經(jīng)理全面管理技能提升》、《職業(yè)經(jīng)理人核心技能修煉》、《塑造管理高手：目標(biāo)、計(jì)劃與管理》、《從專(zhuān)業(yè)/技術(shù)人才走向管理精英》、《高效管理溝通技巧》、《客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》、《塑造優(yōu)秀企業(yè)人—員工職業(yè)化》等。

五、曾經(jīng)服務(wù)的客戶
何老師近年服務(wù)過(guò)的客戶主要來(lái)自計(jì)算機(jī)、通信、金融、證券、保險(xiǎn)、消費(fèi)品、生物工程、建筑、醫(yī)藥、貿(mào)易、房地產(chǎn)、服務(wù)和零售等多個(gè)行業(yè)，包括：HP、ABB、SONY、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛(ài)立信、阿爾卡特、搜狐、中外運(yùn)、東方航空、海南航空、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時(shí)代集團(tuán)、大田集團(tuán)、賽特集團(tuán)、三一重工、中國(guó)國(guó)藥集團(tuán)、北京醫(yī)藥集團(tuán)、同仁堂醫(yī)藥等近千家企業(yè)。

雙贏談判策略及技巧