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采購談判溝通培訓

【課程背景】
在企業(yè)采購過程中，由于企業(yè)性質和服務特征不同，采購所使用的采購策略和方式也有所差異。如今企業(yè)采購需求復雜，若從供應商認證、質量把控、合作關系等方面考慮，頻繁更換供應商只會給企業(yè)采購帶來更多難題。因此，采購商熟練掌握采購談判技巧，與供應商建立長期穩(wěn)定的合作關系尤為重要

【課程收益】
提升采購人員的工作能力和技巧；
提升采購人員的素質；
幫助采購人員掌握采購談判過程中決不可疏忽的重點；
通過案例分析提供采購談判戰(zhàn)略布局的思考方法；
學習各種有效的采購談判技巧；
通過實際演練和培訓顧問的點評，讓采購人員了解自身的優(yōu)劣勢和改進的方向

【課程特色】
干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學之能用；投入，案例精彩

【課程對象】
行業(yè)解決方案及大型設備的銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售代表

【課程大綱】
一、采購人員必備的基本概念是什么？
１、采購部的工作思路
客戶推式管理（被動需求）轉變?yōu)閳F隊拉式管理（主動＋被動需求）
整合資源＋業(yè)務做大＋小單位團隊運作
團隊自主經營＋利潤中心制＋低風險高報酬
２、采購部工作職責
以ＰＤＣＡ 循環(huán)為核心工作指導
結果導向為主＋過程輔導為輔建立信任
采購過程中的合規(guī)問題
３、采購部工作流程
產品市場分析
產品開發(fā)推廣管理
工廠資源的開發(fā)和管理
產品推廣
討論： 采購人員需要具備什么樣的素質？

二、 談判前的準備工作有什么？
１、如何制敵占先
談判前信息的收集與管理。
事先充分掌握競爭規(guī)則。
選擇有利的談判的環(huán)境
做好物質與精神上的準備。
合理安排談判布局首尾相應。
２、確立談判目標
列出談判目標清單。
確定談判目標的優(yōu)先順序。
明確可接受的談判空間。
確定每個談判的階段目標。
練習： 列出你的談判目標（具體的．抽象的）
３、時間管理
確定己方準備充分。
判斷談判人員的身心狀態(tài)。
並應避免 ａ．放假次日早上
ｂ．連續(xù)緊張工作后
ｃ．傍晚４－６點
ｄ．出差返回后
保證有利的自然條件。
避免己方的緊迫程度。
４、進行自我評估
５、組建談判小組
采購內部的溝通和協(xié)調

三、有效的談判策略是什么？
１、談判的核心主策略
雙贏階段
妥協(xié)階段
競爭與讓步階段
２、開場的六大策略
大膽開口要求
決不接受首次開價
倒退三步
好的開始避免敵對
心不甘情不愿
不露虛實、莫測高深
３、中場的六大策略
掌握利用決定權的游戲
聲東擊西，掩人耳目
差價均分
意見分歧處理
陷入焦灼處理
形成僵局處理
４、收場的六大策略
投桃報李
白臉黑臉
逐步蠶食
每況愈下
撤回承諾
略施小惠
實戰(zhàn)演練：原材料及加工費上漲，供應商要求漲價與采購成本控制的矛盾要采取什么樣的談判策略？

四、有效的談判技巧？
１、利益交集法
不談立場，只談利益
找到彼此的真正所需
討論：每年降價的目標要怎樣談？
２、集體掛鉤法
３、議題切割法
激發(fā)新的議題
準備替代方案
堅守立場
拒絕（可適當補償）
圍魏救趙
實戰(zhàn)：如何溝通讓供應商以*力度滿足交期，質量問題？
實戰(zhàn)：供應商要求最小訂單量與庫存壓力的矛盾怎么談？
４、平衡交換法
不要徹底回答問題
讓自己有思考的時間
有些問題不值得回答
拖延重復
有時可講錯就錯
避免一再被追問
５、探尋底價的技巧
臨去秋波
交換條件試探壓低價格
用它牌比較
大膽要求
與伙伴商量試探
６、五種處理沖突的基本方法
回避
虛應
競爭
整合
妥協(xié)
實戰(zhàn)：涉及無法退讓的賠償條件怎么談？

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