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電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧提升培訓(xùn)

目前車險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)費(fèi)改之后的困惑如下：
（本次課程以解決學(xué)員困惑為導(dǎo)向）
.如何做一個(gè)有效的開場(chǎng)白，不讓客戶掛我們電話.
.快速吸引客戶,如何提高接聽率，讓更多客戶接起電話
.對(duì)于不同種類性格客戶，該用什么方法和話術(shù)溝通？
.挖掘客戶的真實(shí)內(nèi)心需求的語(yǔ)言和話術(shù)
.不知道怎么打電話，每次跟蹤的定位是什么？
.以前是接聽內(nèi)部電話，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型做外呼，心里沒(méi)底，不知道如何做好                  
.同樣的產(chǎn)品，差不多的服務(wù)，怎樣在激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)中，突出公司優(yōu)勢(shì)，達(dá)成銷售（比如天津項(xiàng)目，比禮品，同業(yè)高；比服務(wù)，同業(yè)有保養(yǎng)券。我們?cè)撊绾伟b我們的優(yōu)勢(shì)或者打造我們的優(yōu)勢(shì)）

.如何制定客戶險(xiǎn)種方案。
.陌拜坐席怎么樣才能快遞有效的與客戶建立好信任，拉近關(guān)系。
.如何開展客戶分類，識(shí)別客戶意向（有效區(qū)分客戶意向真假高低），提高對(duì)話外音的感悟，常見(jiàn)歸類判斷方法。
.如何開展成單后的持續(xù)跟進(jìn)、關(guān)系維護(hù)
.如何開展意向客戶、成單客戶的轉(zhuǎn)介紹工作                     
.商車費(fèi)改后，我們除了外部競(jìng)爭(zhēng)，還存在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，坐席對(duì)電銷發(fā)展沒(méi)有信心，覺(jué)得電銷沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，并且對(duì)車險(xiǎn)電銷信心更不夠；
.面對(duì)面拜訪銷售比電銷更好做，收入更穩(wěn)定！
.如何克服從呼入座席向呼出座席轉(zhuǎn)變，客服被動(dòng)到主動(dòng)的心理障礙（經(jīng)常會(huì)覺(jué)得自己在刻意迎合客戶、欺騙客戶又不愿意這么做）；有恐懼和擔(dān)心不敢打電話
.如何跟車價(jià)不高的車主推銷商業(yè)險(xiǎn)，這些客戶往往不重視保障，保障不全、保額低（有的只買一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)）。如何向客戶做觀念溝通。

.大部分客戶是車險(xiǎn)價(jià)格敏感型，如何引導(dǎo)客戶由價(jià)格敏感性轉(zhuǎn)移到車險(xiǎn)服務(wù)型
.打不開心結(jié)，不敢給客戶推薦險(xiǎn)種。（如三者險(xiǎn)客戶猶豫30萬(wàn)還是50萬(wàn)坐席不會(huì)第一反應(yīng)推薦50,說(shuō)不到重點(diǎn),而是解釋險(xiǎn)種的作用不是推薦客戶買或是不買）。
.如何做好心態(tài)管理，情緒降壓。做自我激勵(lì)（遭受拒絕或者客戶不接話時(shí)容易氣餒）
.現(xiàn)在的消費(fèi)者很聰明，如何挖掘公司什么優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)力，話術(shù)上面做好展示。
.如何讓有熟人在保險(xiǎn)公司的客戶保在我們公司（一是拉不下臉、二是優(yōu)勢(shì)不明顯，不好銷售）。
.如何做到有效開場(chǎng)白、有效跟蹤 。
.銷售思路整理及禮品產(chǎn)品的包裝 。 
.如何讓促成更自然，如何讓促成的技巧多樣
.如何提升預(yù)約客戶的接通率

課程收益：
1.電話銷售人員學(xué)會(huì)對(duì)電話營(yíng)銷的正確認(rèn)知，找到工作成就感
2.電話銷售人員面對(duì)客戶拒絕的正確心態(tài)應(yīng)對(duì)技巧
3.電話銷售人員根據(jù)客戶類型設(shè)計(jì)與客戶溝通的應(yīng)答話術(shù)
4.掌握電話營(yíng)銷技巧的核心內(nèi)容
5.掌握電話營(yíng)銷每個(gè)流程的腳本設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
6.總體提升電話銷售人員在電話溝通和營(yíng)銷中的應(yīng)變能力
7.總體提升電話銷售人員崗位勝任能力
授課對(duì)象：電話銷售人員、話務(wù)員、呼叫中心管理人員
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬等方式
授課時(shí)長(zhǎng)：2天（6小時(shí)/天）

課程綱要：
第一篇：電話營(yíng)銷心態(tài)調(diào)整篇
電話銷售人員工作的價(jià)值塑造
好的心態(tài)是成功電銷的開始
電話銷售人員角色認(rèn)知
電話銷售人員崗位勝任模式分析
電話銷售人員工作的消極狀態(tài)分析
角色扮演：電話銷售人員消極情緒產(chǎn)生的過(guò)程
電話銷售人員對(duì)工作的成就感分析
打電話恐懼產(chǎn)生的原因
打電話緊張產(chǎn)生的原因
打電話不自信產(chǎn)生的原因
案例：面對(duì)罵人客戶的應(yīng)答話術(shù)
案例：面對(duì)客戶不耐煩的應(yīng)答話術(shù)
互動(dòng)：老員工心態(tài)分析及調(diào)整
互動(dòng)：新員工心態(tài)分析及調(diào)整
互動(dòng)：培養(yǎng)電話銷售人員的自信
互動(dòng)：培養(yǎng)電話銷售人員對(duì)產(chǎn)品的信心

化解客戶恐懼的三大策略：
客戶發(fā)火時(shí)，電話銷售人員的應(yīng)答話術(shù)
客戶敷衍時(shí)，電話銷售人員的應(yīng)答話術(shù)
客戶拒絕時(shí)，電話銷售人員的應(yīng)答話術(shù)
快速化解電話銷售人員恐懼心理的六大工具
1、框架化解
2、冥想化解
3、興奮化解
4、游戲化解
5、狀態(tài)化解
6、觀念化解

第二篇：客戶類型及消費(fèi)心理分析篇
客戶類型及消費(fèi)心理分析
客戶為什么抵觸電話營(yíng)銷？
客戶為什么聽到公司就掛斷電話？
客戶消費(fèi)心理的兩大核心需求
客戶的購(gòu)買類型分析
a)“成本型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
b)“品質(zhì)型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
c)“一般型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
d)“特殊型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
e)“配合型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
f)“叛逆型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
g)“自我決定型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
h)“外界決定型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)

第三篇：電話營(yíng)銷技巧及話術(shù)應(yīng)答篇
營(yíng)銷技巧一：開場(chǎng)白前30秒
開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的三要素
開場(chǎng)白禁用語(yǔ)和常用詞
開場(chǎng)白客戶說(shuō)：“不需要”時(shí)，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
開場(chǎng)白客戶情緒不好，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
開場(chǎng)客戶說(shuō)：“很忙，沒(méi)時(shí)間”，*應(yīng)對(duì)話術(shù)
電話銷售人員不同客戶車險(xiǎn)產(chǎn)品的腳本設(shè)計(jì)
老客戶開場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
新客戶開場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)

營(yíng)銷技巧二：挖掘客戶需求
挖掘客戶需求的工具是什么
提問(wèn)的目的
提問(wèn)的兩大類型
外呼提問(wèn)遵循的原則
三層提問(wèn)法
信息層問(wèn)題設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
解決問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：三者險(xiǎn)的需求挖掘
現(xiàn)場(chǎng)演練：玻璃險(xiǎn)的需求挖掘
現(xiàn)場(chǎng)演練：盜搶險(xiǎn)的需求挖掘

營(yíng)銷技巧三：有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營(yíng)銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
體驗(yàn)介紹法
對(duì)比介紹法
主次介紹法
客戶見(jiàn)證法
錄音分析：優(yōu)秀錄音分享/失敗錄音分享

營(yíng)銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
正確理解客戶異議
客戶說(shuō)“價(jià)格太貴”的心理活動(dòng)
客戶說(shuō)“你們服務(wù)不好”的心理活動(dòng)
客戶說(shuō)“保險(xiǎn)都是騙人的”的心理活動(dòng)
客戶異議處理的四大應(yīng)對(duì)溝通技能
傾聽技巧
同理技巧
引導(dǎo)技巧
贊美技巧
客戶常見(jiàn)異議
當(dāng)電話銷售人員開場(chǎng)白時(shí)，客戶就說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧
當(dāng)介紹了保險(xiǎn)的賣點(diǎn)后，客戶說(shuō)：“不需要”應(yīng)對(duì)技巧
介紹保險(xiǎn)后，客戶說(shuō)“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
介紹保險(xiǎn)后，客戶說(shuō)：”我考慮考慮“應(yīng)對(duì)技巧
介紹保險(xiǎn)后，客戶說(shuō)：“發(fā)份你們的資料過(guò)來(lái)我看看吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我很忙，沒(méi)時(shí)間、在開車、開會(huì)”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“你們的保險(xiǎn)費(fèi)用比其它公司貴”，應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我已經(jīng)在朋友哪里買了保險(xiǎn)了”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我不相信保險(xiǎn)公司”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“等我有時(shí)間，去你們公司詳細(xì)了解一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“你們什么禮品都沒(méi)有，什么優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我只買交強(qiáng)險(xiǎn)，其它都不要”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶在電話里說(shuō)粗話，罵人，應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我保險(xiǎn)沒(méi)到期，不著急呢？”應(yīng)對(duì)技巧

營(yíng)銷技巧五：把握促成信號(hào)，有效促進(jìn)成交
什么是促成信號(hào)？
促成信號(hào)的把握
促成的語(yǔ)言信號(hào)
促成的感情信號(hào)
促成的動(dòng)作信號(hào)
常見(jiàn)的6種促成技巧
直接促成法
危機(jī)促成法
二選一法促成法
體驗(yàn)促成法
少量試用法
客戶見(jiàn)證法
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法

營(yíng)銷技巧六：電話結(jié)束語(yǔ)及二次跟蹤
專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)
結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)
成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
跟蹤電話的注意事項(xiàng)
跟蹤電話的時(shí)間擬定
跟蹤電話的腳本設(shè)計(jì)
注：具體課程內(nèi)容，會(huì)根據(jù)調(diào)研結(jié)果重新量身定制設(shè)計(jì)。

電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧提升培訓(xùn)