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金牌客戶服務(wù)管理培訓(xùn)

課程目標(biāo)
嘉德納預(yù)言：銷售走到頂點(diǎn)，服務(wù)將超過銷售，銷售僅是把客戶拿下，而服務(wù)才能把客戶留下，故此，眾多企業(yè)正在由“獵人公司”轉(zhuǎn)向 “牧人公司”。“真正的銷售是在銷售之后”，銷售給客戶產(chǎn)品和服務(wù)不是水平，讓客戶滿意，提高客戶的滿意度，使得客戶有好的口碑、企業(yè)和產(chǎn)品有好的品牌，從而使得客戶有推薦和再購買的能力和行動(dòng)才是我們企業(yè)銷售的真正水平，才是企業(yè)的核心競爭力。如何做好企業(yè)的客戶服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵指標(biāo)。 客戶服務(wù)管理是為企業(yè)提供全方位的管理視角;賦予企業(yè)更完善的企業(yè)利益相關(guān)者戶(客戶、員工、相關(guān)政府部門和供應(yīng)商

課程大綱
一、客戶服務(wù)在現(xiàn)代企業(yè)價(jià)值鏈中的地位
1.客戶服務(wù)在企業(yè)價(jià)值鏈中的地位
2.以產(chǎn)品為中心導(dǎo)向以客戶為中心
3.銷售市場服務(wù)一體化客戶服務(wù)的流程和組織架構(gòu)
4.企業(yè)贏利的客戶價(jià)值大化
1)延長客戶生命周期
2)擴(kuò)大市場占有率
3)挖掘現(xiàn)有客戶的潛力
二、提高客戶滿意度的四大要素
1.客戶接觸面影響客戶滿意度
2.產(chǎn)品質(zhì)量是客戶滿意度的基礎(chǔ)
3.優(yōu)質(zhì)服務(wù)是客戶滿意度的保障
4.企業(yè)形象是客戶滿意度的期望
5.客戶關(guān)系是客戶滿意度的法寶
6.客戶服務(wù)的分類—售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)

三、態(tài)度和意識(shí)直接影響客戶的滿意度
1.意識(shí)決定著服務(wù)的行動(dòng)
2.態(tài)度決定著服務(wù)的質(zhì)量
3.企業(yè)的文化與員工滿意度的關(guān)系
四、做好優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的理念
1.客戶是朋友，而不是“上帝”
2.實(shí)現(xiàn)雙贏是客戶服務(wù)的本質(zhì)
3.客戶服務(wù)人員經(jīng)常換位思考
4.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練，避免“踢皮球”現(xiàn)象
5.統(tǒng)一客服中心，實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)
6.產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)和銷售群體分析
7.提高客戶滿意度的技巧和方法

五、售前、售中優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的實(shí)戰(zhàn)技巧
1.以客戶為中心營銷的4R
1)合適的時(shí)間
2)合適的產(chǎn)品
3)合適的渠道
4)合適的客戶
2.實(shí)現(xiàn)客戶的1-1服務(wù)
1)客戶細(xì)分的原則和方法
2)人的六個(gè)基本需求
3)如何進(jìn)行客戶分群—決策樹方法
4)新目標(biāo)客戶群的篩選
5)客戶關(guān)系網(wǎng)管理
3.掌握不同客戶群不同決策和需求的心理狀態(tài)
4.如何快速實(shí)現(xiàn)潛在客戶的信任
5.如何迅速掌握客戶的個(gè)人需求和企業(yè)需求
6.如何收集客戶資料和信息的技巧
7.差異化服務(wù)和營銷
8.客戶細(xì)分的原則和方案
9.客戶關(guān)鍵決策人物分類

10.如何作好交叉銷售和提升銷售
1)保留老的客戶
2)開發(fā)新的客戶
3)提高客戶的忠誠度
4)減少客戶的流失
5)加強(qiáng)競爭對(duì)手的分析
6)降低運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn)（信譽(yù)度）
11.解決方案式銷售—賣拐
12.熟悉、掌握產(chǎn)品和流程
13.收集客戶信息和資料的技巧
14.停止告訴、談話和講述
15.了解客戶的需求，而不是推銷產(chǎn)品
16.學(xué)會(huì)解決方案式營銷
17.心中時(shí)刻牢記目標(biāo)管理
18.做對(duì)每一件細(xì)微的事情（鸚鵡的故事）

六、以客戶為中心的客戶服務(wù)的方法和技巧
1.真正的銷售是在銷售之后
2.培養(yǎng)客戶的忠誠度
3.客戶服務(wù)便利勝于價(jià)格
4.幽默的語言可以解決棘手問題
5.客戶服務(wù)就是解決客戶的例外
6.人性化的客戶服務(wù)
7.承諾一定要實(shí)現(xiàn)
8.不要使用模糊的服務(wù)語言
9.研究客戶的需求，調(diào)整服務(wù)時(shí)間
10.簡化業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)便捷客戶服務(wù)
11.客戶流失原因分析
12.客戶風(fēng)險(xiǎn)管理和信用分析
13.交叉銷售和提升銷售
14.欺詐行為發(fā)現(xiàn)和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警
15.客戶在乎被尊重的感覺
16.企業(yè)贏利的客戶價(jià)值大化
17.處理咨詢需求的基本技能

七、處理客戶建議、投訴的方法和技巧
1.處理客戶投訴的步驟和方法
2.客訴客戶的類型
3.客戶投訴的主要原因
4.處理客訴的行動(dòng)計(jì)劃
5.客戶異議處理的4P和7P模式
6.處理特殊客戶投訴的技能
7.學(xué)會(huì)傾聽，提高溝通能力
8.處理客戶異議的方法和技巧
9.如何平息客戶的不滿

八、客戶關(guān)懷的方法和技巧
1.客戶服務(wù)的主動(dòng)關(guān)懷
2.客戶服務(wù)俱樂部模式
3.組織客戶群體活動(dòng)，加強(qiáng)感情的投入
4.電影、高爾夫、機(jī)場貴賓主動(dòng)服務(wù)
5.學(xué)校、醫(yī)院、生活取客戶關(guān)懷
6.及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶異?，F(xiàn)象，快速實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)懷

金牌客戶服務(wù)管理培訓(xùn)