商超門店如何變革陳舊且呈疲態(tài)之單品促銷模型
發(fā)布時(shí)間:2019-07-17 11:38:02
講師：趙鴻敏 瀏覽次數(shù)：2625
課程描述INTRODUCTION
商超門店促銷模型課程
· 導(dǎo)購(gòu)促銷· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 店長(zhǎng)督導(dǎo)
培訓(xùn)講師：趙鴻敏
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商超門店促銷模型課程
課程大綱
一、怎樣理解促銷？
顧名思義，促銷是指在商業(yè)活動(dòng)中，商家通過(guò)各種方式將產(chǎn)品（商品）或服務(wù)的有關(guān)信息在市場(chǎng)上傳播，幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，使得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品（商品）服務(wù)產(chǎn)生興趣，進(jìn)而刺激其購(gòu)買欲望，從而產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買行動(dòng)的系列商務(wù)活動(dòng)。
二、促銷形式和方法
1、促銷形式
目前常用的促銷形式
郵報(bào)（DM）、店內(nèi)特價(jià)、特殊陳列、人員促銷、品牌OR特殊商品的路演、媒體廣告
其中，以DM郵報(bào)發(fā)放之促銷為主線，配合促銷陳列，且以其他促銷形式為輔，形成完整的促銷體系。
2、促銷模型與方法
目前常用的促銷方法
價(jià)格折扣
隨貨贈(zèng)品（促銷包裝、捆綁搭售）
折扣券
抽獎(jiǎng)
會(huì)員折扣或優(yōu)惠
商品組合購(gòu)買優(yōu)惠
滿額換購(gòu)
集積分獲優(yōu)惠
注：如何選擇合適有效的促銷方法，以達(dá)到促銷目標(biāo)，是所有門店研究探索的重要課題。本課程以DM促銷為基礎(chǔ)，將對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)流程進(jìn)行深入剖析探討。
三、促銷分析
1、促銷目的
銷售額 = 客單價(jià) * 來(lái)客數(shù) 目的是獲得更豐厚的利潤(rùn)
分析：影響“客單價(jià)”的因素有哪些？（商品需求、定價(jià)策略、陳列技巧、價(jià)格標(biāo)識(shí)、商品庫(kù)存、包裝容量）
分析：影響“來(lái)客數(shù)”的因素有哪些？（商品需求、商品結(jié)構(gòu)、商品質(zhì)量、品牌推廣、商品價(jià)格、促銷策略）
請(qǐng)思考：什么才能算作是——成功的促銷？要怎么做？
2、案例分享——成功促銷（銷售趨勢(shì)圖）此處有圖片介紹
從圖片中可以看出，促銷期間出現(xiàn)銷售峰值；
促銷結(jié)束后，自然銷售呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)
3、成功促銷的要素
1）及時(shí)回顧促銷結(jié)果，并總結(jié)優(yōu)劣，為下次活動(dòng)積累有效經(jīng)驗(yàn)。
2）所有部門密切配合，嚴(yán)格按照既定促銷方案落實(shí)具體工作。
3）盡可能對(duì)市場(chǎng)做出較準(zhǔn)確的判斷。
4）制定有主題、有組合、有績(jī)效預(yù)期、有定量，可數(shù)據(jù)化檢測(cè)的促銷目標(biāo)。
四、DM郵報(bào)促銷
優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)容詳細(xì)，針對(duì)性強(qiáng)，效果明顯，成本較低、是目前賣場(chǎng)最重要的宣傳手段。
1、DM促銷流程——以一個(gè)促銷周期為例（此處附圖片介紹）
點(diǎn)評(píng)：
合理的DM 流程，是促銷實(shí)施的保證。
部門內(nèi)部密切配合實(shí)操流程，確保執(zhí)行順暢。
部門間緊密合作促成商品促銷的成功。
2、如何選擇DM商品？?jī)r(jià)格透明PK高性價(jià)比，當(dāng)令商品PK反季節(jié)性，生鮮食品PK非食品百貨，高標(biāo)價(jià)PK高毛利率……
3、DM郵報(bào)商品選擇過(guò)程中常見錯(cuò)誤有哪些？
4、銷售（促銷）結(jié)構(gòu)分析
1）、通過(guò)案例講解——何種商品結(jié)構(gòu)，才是合理的促銷組合
2）、促銷選品ABC，圖片模型組合共享
3）、促銷商品優(yōu)化組合之?dāng)?shù)據(jù)線柱分析
4）、傳統(tǒng)DM單品特價(jià)促銷之弊端分析
5、選擇DM促銷商品策略
1）、大型節(jié)日促銷DM選品策略（圖文案例介紹）
2）、日常小型主題促銷DM選品策略（圖文案例介紹）
6、DM組合促銷
1）、主題促銷模型設(shè)置，商品差異化組合策略
2）、DM組合促銷選品規(guī)則
3）、組合促銷案例分享（圖文案例介紹）
五、促銷與商品管理
1、促銷單品訂貨與補(bǔ)貨
2、安全存量與庫(kù)存管理
1）、安全存量公式（圖文案例介紹）
2）、促銷期內(nèi)庫(kù)存控制（圖文案例介紹）
3、促銷商品陳列技巧（圖文案例介紹）
六、顛覆傳統(tǒng)，改革與創(chuàng)新
1、回避單品降價(jià)促銷的*性
2、“精明”顧客，只購(gòu)低價(jià)促銷品，每次每期均如此，如馬拉松耐力比賽一般
3、如何通過(guò)DM促銷，提升“客單價(jià)”，套餐購(gòu)物，滿額就送（換）是必選題
4、怎樣通過(guò)DM促銷，攻取高毛利率，“高額低利”搭配“低額高利”是正道
5、促銷實(shí)施之案例分享——“套餐滿額送，邀您成本購(gòu)”模式
6、隨附該盈利模型專項(xiàng)PPT課件，配合以視頻教程播放
七、創(chuàng)新變革之促銷模型介紹
特殊促銷方式的類別：
1、單品折扣特價(jià)
2、隨貨贈(zèng)品（促銷包裝、捆綁搭售）
3、第二件半價(jià)
4、紙質(zhì)代金券
5、轉(zhuǎn)盤、摸球式幸運(yùn)獎(jiǎng)
6、會(huì)員折扣價(jià)或積分卡
7、商品組合購(gòu)，獲返利虛擬幣
8、滿額換券、滿額換購(gòu)、滿額購(gòu)贈(zèng)、滿額折扣
9、積分兌贈(zèng)商品
10、限時(shí)單品特價(jià)
11、小票序列號(hào)限時(shí)免單
12、虛擬幣一卡通：物管費(fèi)、車位費(fèi)
以上述各項(xiàng)實(shí)施模型做具體的案例分析和共享其成果。
商超門店促銷模型課程
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/61356.html
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