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商業(yè)銀行實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)

課程對(duì)象：銀行全體員工
課程時(shí)間：1天 （6小時(shí)）
課程收益：
1、培養(yǎng)良好的營銷心態(tài)
2、掌握實(shí)用的營銷技巧
3、實(shí)現(xiàn)高效聯(lián)動(dòng)營銷的實(shí)施與落地
4、提升客戶忠誠度

課程大綱：
開篇問題：
1.自我輪廓描繪：一名卓越銀行營銷高手是怎么樣的？
2.卓越銀行營銷高手應(yīng)具備的正確工作理念？
3.卓越銀行營銷高手正確的自我角色定位？
4.卓越銀行營銷高手的工作職責(zé)和主要工作任務(wù)？
一、現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
1、現(xiàn)代商業(yè)銀行面臨的沖擊
2、現(xiàn)代商業(yè)銀行面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)采取的策略
3、傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的思維VS 現(xiàn)代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的新思維

二、卓越營銷高手應(yīng)該具備的十大正確心態(tài)
1、追求卓越的心態(tài)
.放下我執(zhí)，找到盲點(diǎn)，才有新生
.變?cè)诋?dāng)下---改變就在當(dāng)下
.優(yōu)勝劣汰---大自然法則
.案例：一名柜員到網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的飛躍式成長(zhǎng)
2、積極主動(dòng)的心態(tài)
.積極的信念，積極人生
.凡事一體兩面、轉(zhuǎn)個(gè)觀念天地寬
.問題是樓梯，困難是雕刻機(jī)
.一切災(zāi)難都是為你重任的考驗(yàn)
.你的價(jià)值就是解決問題
.停止抱怨
.杜絕借口、解決問題，創(chuàng)造結(jié)果。
.凡事主動(dòng)，機(jī)會(huì)就在當(dāng)下
.案例：積極的心態(tài)獲得重生

3、快樂營銷的心態(tài)
.培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
.激情，是取得成功*有活力的因素
4、堅(jiān)持不懈的心態(tài)
.客戶拒我千萬遍，我待客戶如初戀
.沒有失敗，只有暫時(shí)還沒有成功
.成功者絕不放棄，放棄者絕不成功。
.每天堅(jiān)持進(jìn)步1%
.案例：加大客戶拜訪頻率，帶來上億的存款
5、服務(wù)客戶的心態(tài)
.卓越的服務(wù)是營銷的開始
.案例：投訴處理帶來一千萬的存款
6、終身學(xué)習(xí)的心態(tài)
.磨刀不誤砍柴功
.學(xué)歷是過去，經(jīng)驗(yàn)是現(xiàn)在，學(xué)習(xí)是未來
.學(xué)習(xí)不分年齡
.知識(shí)經(jīng)濟(jì)，唯有學(xué)習(xí)改變命運(yùn)

7、全力以赴的心態(tài)
.成功青睞有心人
.努力認(rèn)真用心的價(jià)值
.努力認(rèn)真用心衡量標(biāo)準(zhǔn)
.非凡付出才有非凡回報(bào)
.一切都是由理由的
8、狼性協(xié)作的心態(tài)
.沒有完美個(gè)人，只有完美團(tuán)隊(duì)
.團(tuán)隊(duì)溝通的重要法則
9、誠信第一的心態(tài)
.做事誠信
.為人真誠
.感恩做人
.關(guān)愛別人就是關(guān)愛自己
10、雙贏的心態(tài)
.消費(fèi)者滿足自己的需求
.銀行實(shí)現(xiàn)自己的收益

三、全員聯(lián)動(dòng)營銷的實(shí)施與落地
1、聯(lián)動(dòng)營銷的協(xié)作鏈條展示
2、高低柜柜員的營銷重點(diǎn)
3、大堂經(jīng)理的營銷重點(diǎn)
4、客戶經(jīng)理的營銷重點(diǎn)
5、網(wǎng)點(diǎn)主任/支行行長(zhǎng)營銷策略重點(diǎn)
6、聯(lián)動(dòng)流程
案例：聯(lián)動(dòng)營銷帶來網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升30%

四、銀行(公、私)實(shí)戰(zhàn)營銷技巧
（一）營銷業(yè)務(wù)流程概覽
1.甄選優(yōu)質(zhì)客戶
2.洽談前的準(zhǔn)備
3.客戶有效接洽
4.客戶建立信任
5.客戶需求確認(rèn)
6.服務(wù)方案呈現(xiàn)
7.方案實(shí)施成交
8.客戶關(guān)系管理
（二）卓越營銷高手如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶
1.客戶群體分類
2.優(yōu)質(zhì)客戶定位
3.如何尋找客戶
A.資訊查閱法
B.關(guān)聯(lián)尋找法
C.魚塘合作法
D.客戶轉(zhuǎn)介紹

（三）洽談前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備
1.商務(wù)形象準(zhǔn)備
2.積極心態(tài)準(zhǔn)備
3.銷售工具準(zhǔn)備
4.客戶信息準(zhǔn)備
A.企業(yè)所處行業(yè)的信息
B.決策人或關(guān)鍵人的基本信息
C.企業(yè)規(guī)模/市場(chǎng)/產(chǎn)品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況
5.知己知彼百戰(zhàn)百勝---企業(yè)案例學(xué)習(xí)
（四）如何與客戶進(jìn)行有效接洽
1.接洽的方式
電話接洽/郵件接洽/面談
2.電話接洽預(yù)約話術(shù)
客戶關(guān)心：你是誰？你找誰？你找我對(duì)我有什么好處？時(shí)間地點(diǎn)？
客戶喜歡：語音/語調(diào)/語氣/語速/簡(jiǎn)潔/流暢/陽光
3.A-B-C話術(shù)演練
A-客戶經(jīng)理 B-客戶 C-評(píng)估者

（五）面談：如何與客戶建立初步信任
1.第一印象：4秒理論
2.客戶性格分類
3.如何辨別客戶性格
4.根據(jù)客戶性格進(jìn)行開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
5.根據(jù)客戶性格進(jìn)行贊美
（六）面談：如何確認(rèn)客戶需求
1.圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財(cái)”五大方向進(jìn)行資料搜集及探詢
2.喚起客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿（制造問題）
A.采購成本高
B.財(cái)務(wù)費(fèi)用高
C.經(jīng)銷商體系不穩(wěn)定
D.資金運(yùn)用率不高
3.激發(fā)客戶對(duì)未來的期待（放大欲望）
4.與客戶共同確認(rèn)需求
5.預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時(shí)間/地點(diǎn)/參會(huì)人員
6.案例學(xué)習(xí)
7.現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練

（七）如何進(jìn)行服務(wù)方案呈現(xiàn)
1.如何根據(jù)客戶的需求及銀行的產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)方案設(shè)計(jì)
2.典型案例學(xué)習(xí)---金融服務(wù)方案書的構(gòu)成
3.方案呈現(xiàn)的方式
4.方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則
5.現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練
（八）如何幫助客戶實(shí)施方案順利成交
1.了解客戶決策流程及周期
2.拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C
3.商務(wù)談判時(shí)機(jī)與原則
4.談判初期/中期/后期策略

五、提升客戶忠誠度
1、存量客戶的維護(hù)與激活
2、存量客戶維護(hù)的步驟
3、如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
4、如何激活休眠客戶

商業(yè)銀行實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)