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第一部分：銷售管理中常遇到的問題
一、銷售管理中常見問題
討論分析：
1、你在管理工作中常遇到的問題有哪些
2、你從問題的現(xiàn)象中找到產(chǎn)生的根源是什么
二、銷售經(jīng)理應(yīng)記住的兩句話
下屬有錯(cuò)不是錯(cuò)，不幫助下屬改錯(cuò)就是你的錯(cuò)。
自己不懂不是錯(cuò)，不懂提升自己就是*的錯(cuò);
第二部分：銷售經(jīng)理如何快速進(jìn)入角色
一、銷售經(jīng)理四種角色錯(cuò)誤的表現(xiàn)
1、急于表現(xiàn)
2、過于緩和
3、經(jīng)驗(yàn)主義
4、好好先生
二、認(rèn)清不同的角色
1、視頻案例：他們是如何轉(zhuǎn)換角色的
2、互動(dòng)分析：分析下面的“銷售經(jīng)理”
A、土皇帝
B、民意代表
C、自然人
D、傳話筒
三、進(jìn)入角色困難的4個(gè)原因
1、個(gè)人能力的差異
2、原有角色的慣性
3、個(gè)人成就感缺失
4、存在角色定位的誤區(qū)
四、銷售經(jīng)理的角色定位
1、銷售經(jīng)理的不同角色
2、銷售經(jīng)理在企業(yè)中的位置
五、做“五好”銷售經(jīng)理
1、規(guī)劃的好
2、組織的好
3、協(xié)調(diào)的好
4、控制的好
5、輔導(dǎo)的好
第三部分：銷售經(jīng)理的“六脈神劍”(上)
第一劍：時(shí)間管理
學(xué)員互動(dòng)：
1、“我”的一天是怎樣度過的
2、視頻賞析：成功經(jīng)理人的一天
高效的時(shí)間管理：
1、時(shí)間管理的兩種認(rèn)知
2、時(shí)間管理的四項(xiàng)限
3、時(shí)間管理的三種實(shí)戰(zhàn)技能
4、課堂練習(xí)：如何統(tǒng)籌你的時(shí)間
第二劍：壓力與情緒管理
1、案例分析：水的故事
2、視頻賞析：情緒對(duì)壓力的影響
3、壓力的管理的三種技能
第三劍：溝通管理
1、盲人點(diǎn)燈的故事
2、溝通中的“望、聞、問、切”
3、與上級(jí)、平級(jí)、下級(jí)的溝通技巧
4、現(xiàn)場(chǎng)溝通演練
第四部分：銷售經(jīng)理的“六脈神劍”(下)
第四劍：目標(biāo)管理
1、目標(biāo)管理的SMART原則
2、目標(biāo)管理技能訓(xùn)練
第五劍：過程管理
1、過程管理在銷售工作中的三大作用：
A、糾偏
B、監(jiān)督
C、培養(yǎng)
2、過程管理三步曲：
A、一定
B、二查
C、三修
第六劍：會(huì)議管理
1、視頻賞析：糟糕的會(huì)議
2、銷售會(huì)議時(shí)常犯的錯(cuò)誤
4、銷售經(jīng)理如何開好銷售會(huì)議
5、現(xiàn)場(chǎng)演練：
第五部分：銷售經(jīng)理如何做好員工的“選育去留”
一、火眼金睛識(shí)人——“選“
1、思考：為什么招不到合適的銷售員
2、銷售人才的招募技巧
A、招募前的準(zhǔn)備
B、招募現(xiàn)場(chǎng)分工
C、如何快速打動(dòng)應(yīng)聘者
3、銷售人才的甄選技巧
A、快速甄選的“3S”原則
B、快速甄選的“3T”原則
C、快速甄選的“3L”原則
4、角色演練
二、傳道授業(yè)解惑——“育”
1、思考：你是怎樣帶新人的?
2、銷售人才的培訓(xùn)
3、銷售人才的培養(yǎng)
三、人才管理“清道夫”——“去”
1、思考：你是怎樣清理不合格銷售員的?
2、如何清理不適合的銷售員?
A、分辨真?zhèn)?br /> B、對(duì)號(hào)對(duì)座
C、三招化解
四、做好“吸金石”——“留”
1、思考：優(yōu)秀銷售員離職的原因有哪些?
2、留住優(yōu)秀銷售員的“組合拳”
A、情感溝通：
預(yù)防型溝通
即時(shí)型溝通
彌補(bǔ)型溝通
B、愿景規(guī)劃：
企業(yè)愿景
個(gè)人愿景
C、待遇調(diào)整
薪酬待遇調(diào)整
崗位職能授權(quán)
學(xué)習(xí)提升的機(jī)會(huì)
五、打造非職務(wù)影響力
1、互動(dòng)：談?wù)勀銓?duì)非職務(wù)影響力的理解
2、打造非職務(wù)影響力
A、會(huì)“舍”才會(huì)“得”
B、發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心下屬
C、注重非物質(zhì)激勵(lì)員工