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客戶銷售策略實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

課程背景
第一、當(dāng)摩托羅拉還沉醉在V8088的時(shí)候， 不知道諾基亞已迎頭趕上。
第二、當(dāng)諾基亞還注重低端機(jī)市場(chǎng)時(shí)，喬布斯的蘋果已經(jīng)潛入。
第三、當(dāng)蘋果成為街機(jī)的時(shí)候，三星已經(jīng)傲視天下。
第四、當(dāng)中國(guó)移動(dòng)沾沾自喜為中國(guó)*的通 訊商時(shí)，渾然不覺(jué)微信客戶已突破6個(gè)億。
第五、當(dāng)中國(guó)銀行業(yè)賺的盆滿缽滿高歌猛進(jìn)時(shí)，阿里巴巴已經(jīng)推出網(wǎng)絡(luò)虛擬信用卡。
第六、當(dāng)很多人還在想租個(gè)門面房開(kāi)個(gè)小生 意時(shí)，光棍節(jié)一天中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)造天價(jià)成交額。
不要說(shuō)停止學(xué)習(xí)，就是慢一點(diǎn)都有可能被淘汰出局。沒(méi)有任何事物是一成不變的，知識(shí)也是有保質(zhì)期的。

課程收益
掌握大客戶開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；
按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶分類，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
幫助企業(yè)建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧；
提升銷售團(tuán)隊(duì)的談判水平，從而獲得應(yīng)得的利潤(rùn)，贏得客戶關(guān)系和尊重；
通過(guò)理論與實(shí)戰(zhàn)案例相結(jié)合的方式，幫助學(xué)員掌握核心網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略及關(guān)鍵運(yùn)作要點(diǎn)；
通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段低成本制勝市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略突圍，構(gòu)筑數(shù)字時(shí)代的企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

課程大綱
一、騰龍第一式：重組價(jià)值
1、立體解讀客戶需求
2、價(jià)值是一種相對(duì)的存在
3、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成：功能價(jià)值、附加價(jià)值
4、價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的核心：提升附加價(jià)值
5、客戶感知價(jià)值三維：差異價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、認(rèn)同價(jià)值
6、價(jià)值轉(zhuǎn)換工具：FAB
7、啟動(dòng)三大思維方式：發(fā)散思維、聚合思維、直覺(jué)思維
8、重組價(jià)值五步驟：功能排序、需求排序、知識(shí)擴(kuò)充、價(jià)值轉(zhuǎn)換、概念創(chuàng)新
角色扮演：你讀懂了產(chǎn)品價(jià)值嗎？

二、騰龍第二式：建立信任
1、你為什么總是吃閉門羹
2、信任是一種主觀體驗(yàn)
3、興趣是信任的催化劑
4、建立信任的心理基礎(chǔ)：從第一印象到近因效應(yīng)
5、建立信任五大方法：適度求助、移形換步、守常傾聽(tīng)、隱形模仿、化整為零

三、騰龍第三式：塑造價(jià)值
1、從來(lái)就沒(méi)有什么理性消費(fèi)者
2、預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)壁壘：解決方案、客戶異議、優(yōu)先順序、決策流程、客戶需求
3、控制客戶期望
4、人性七宗罪：貪婪、怠惰、妒忌、愚執(zhí)、虛妄、恐懼、慳吝
5、塑造價(jià)值七法：互惠、趨同、比對(duì)、踐諾、喜好、權(quán)威、稀缺
6、塑造價(jià)值五大工具：繁瑣法、情景法、圖畫法、故事法、苦樂(lè)法
現(xiàn)場(chǎng)演練：*問(wèn)話技術(shù)

四、騰龍第四式：清障排雷
1、銷售陷入困局，因?yàn)槲覀冏跃蛳葳?br /> 2、客戶永恒的三大疑慮：需不需要、可不可信、值不值得
3、談判于談判之前：談判籌碼、談判隊(duì)伍、交換法則、共贏法則
4、清障排雷四大工具：肯定是陳述、價(jià)值鏈秩序、獨(dú)白式對(duì)話、故事化變身
互動(dòng)話題：顧客的冷漠

五、騰龍第五式：邀約成交
1、你有勇氣嗎2、喚醒欲望的力量
3、邀約成交四大范式：假定成交法、順勢(shì)成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法
實(shí)踐運(yùn)用：最后一張底牌

六、騰龍第六式：開(kāi)放收官
1、大批量退貨真相
2、真正的威脅看不見(jiàn)
3、最后一根鐵門栓
4、開(kāi)放收官四步：主張權(quán)益、憧憬未來(lái)、三方反擊、意外驚喜
5、期望是一把雙刃劍
互動(dòng)話題：一世的生意與一時(shí)的生意

七、建立客戶關(guān)系
1、影響銷售的四大客戶角色：決策者、執(zhí)行者、使用者、影響者
2、完美內(nèi)線團(tuán)隊(duì)的四種人：貴人、友人、佑人、線人
3、人際暗箱定律
實(shí)踐運(yùn)用：被遺忘的特殊公民——門衛(wèi)、前臺(tái)、文員

八、管理客戶關(guān)系與應(yīng)收賬款
客戶關(guān)系管理：
1、客戶關(guān)系四階：普通供應(yīng)商、優(yōu)先供應(yīng)商、合作伙伴、戰(zhàn)略同盟
2、發(fā)展客戶關(guān)系三策：形成偏好、達(dá)成互信、構(gòu)成互賴
3、評(píng)估客戶價(jià)值：戰(zhàn)略價(jià)值、傳播價(jià)值、邊緣價(jià)值、重購(gòu)價(jià)值
4、整合內(nèi)部資源：資源的切割與整合
5、提供適配服務(wù)：生死線、基準(zhǔn)線、忠誠(chéng)線、傳播線
6、激活預(yù)埋管線：志向、家庭、經(jīng)歷、個(gè)性、愛(ài)好、專長(zhǎng)
7、客情關(guān)系的三個(gè)階梯：客戶、伙伴、好友
8、不恒其德，或承之羞
實(shí)踐運(yùn)用：從售房員到地產(chǎn)大亨
應(yīng)收賬款：
1、收款人種類
2、 債務(wù)人的種類
3、債務(wù)人怎么想
4、常見(jiàn)客戶拖延借口及建議解決辦法
5、客戶拖延的征兆
6、聆聽(tīng)客戶反饋

客戶銷售策略實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)