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理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)

課程大綱：
互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈金融理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練
引：學(xué)員行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況互動(dòng)(破冰，推選組長(zhǎng);課程內(nèi)容整體介紹,學(xué)員收益及課時(shí)安排)
一、績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售正確觀念 (1小時(shí))
(一)經(jīng)營(yíng)自己接受考核
問(wèn)答:學(xué)員自己理解的績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售人員是怎樣的
1.銷(xiāo)售目標(biāo)必達(dá)(公司制定目標(biāo)客觀性與合理性.互動(dòng):學(xué)員公司月銷(xiāo)售目標(biāo)? 銷(xiāo)售利益*化，以拿滿(mǎn)獎(jiǎng)勵(lì)方案為榮)
2.銷(xiāo)售日志規(guī)劃(日志撰寫(xiě)要素，績(jī)優(yōu)日志圖片展示)
3.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核(公司考核*性與相對(duì)性, 銷(xiāo)售人員成功銷(xiāo)售取決于‘三力’:公司品牌力，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，人員銷(xiāo)售力)
(正常公司發(fā)展軌跡圖;案例:平安保險(xiǎn)集團(tuán)公司發(fā)展佐證)
4.銷(xiāo)售人員與公司共同成長(zhǎng)(二者博弈,甄選績(jī)優(yōu))
(二)享受銷(xiāo)售擴(kuò)大朋友圈
1.享受銷(xiāo)售(互動(dòng):何謂積極心態(tài)? 以幫客戶(hù)解決理財(cái)問(wèn)題為榮)
2.擴(kuò)大朋友圈(案例:狼孩的故事。問(wèn)答:人的本質(zhì)? 銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售性格?)
(三)對(duì)自己做SWOT分析
1.SWOT分析運(yùn)用(學(xué)習(xí)工具:SWOT四象限圖)
2.學(xué)員運(yùn)用工具自我行銷(xiāo)素質(zhì)分析(學(xué)員分組依次發(fā)表，點(diǎn)評(píng):
優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)，劣勢(shì)改善，機(jī)會(huì)把握，威脅避免)
(四)銷(xiāo)售的“四種核心能力”
1.能干
(確保完成業(yè)績(jī))
2.能想
(想方設(shè)法完成業(yè)績(jī)。案例:拓展多維銷(xiāo)售渠道)
3.能說(shuō)
(客戶(hù)面前侃侃而談，公司內(nèi)部積極表現(xiàn))
4.能寫(xiě)
(銷(xiāo)售心得即時(shí)計(jì)下，能總結(jié)分享經(jīng)驗(yàn))
(五)銷(xiāo)售的“三個(gè)代表”
1.代表公司
(要點(diǎn):包容公司現(xiàn)狀，向下傳達(dá)積極，向上傾倒消極)
2.代表客戶(hù)
(痛點(diǎn):及時(shí)反饋客戶(hù)需求變化及預(yù)期)
3.代表自己
(觀點(diǎn):三者平衡基礎(chǔ)上，自己利益*化)

二、理財(cái)產(chǎn)品介紹及銷(xiāo)售邏輯 (1小時(shí))
(一)理財(cái)產(chǎn)品
1.何謂理財(cái)(學(xué)員互動(dòng))
2.何為理財(cái)產(chǎn)品(學(xué)員互動(dòng))
(二)理財(cái)產(chǎn)品資金端募集兩種方式
1.資金端募集方式?
(分組: 互動(dòng),討論,發(fā)言)
2.資金端募集的傳統(tǒng)方式與創(chuàng)新方式(創(chuàng)新方式詮釋)
3.投資項(xiàng)目種類(lèi)
(分組: 互動(dòng)，討論，發(fā)言)
(三)理財(cái)產(chǎn)品命名規(guī)則
1.理財(cái)產(chǎn)品命名規(guī)則
2.理財(cái)產(chǎn)品命名舉例(學(xué)員分組發(fā)言)
(四)理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯﹙客戶(hù)理財(cái)邏輯﹚
1.拜訪(fǎng)客戶(hù)怎樣談
(小組研討5分鐘，逐一發(fā)表3分鐘，小組相互點(diǎn)評(píng)1分鐘，
講師總結(jié)2分鐘)
2.理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯(學(xué)習(xí)工具:SmartArt圖)

三、供應(yīng)鏈金融理財(cái)產(chǎn)品安全性與收益性 (40分鐘)
(一)供應(yīng)鏈金融客觀安全
1.供應(yīng)鏈非單一融資企業(yè)安全
(案例:湖南女首富，湖南企業(yè)家，藍(lán)思科技公司董事長(zhǎng)周群飛
女士創(chuàng)業(yè)故事)
2.供應(yīng)鏈大型核心企業(yè)信譽(yù)三環(huán)增信安全
(案例:深圳富士康公司與蘋(píng)果公司在供應(yīng)鏈金融中核心優(yōu)勢(shì))
3.供應(yīng)鏈實(shí)體交易結(jié)束階段安全
(重點(diǎn)區(qū)分:供應(yīng)鏈保兌倉(cāng)及融通倉(cāng)模式)
4.商業(yè)承兌匯票質(zhì)押安全
(《中華人民共和國(guó)票據(jù)法》相關(guān)內(nèi)容介紹)
(二)供應(yīng)鏈金融項(xiàng)目端風(fēng)險(xiǎn)管控
1.項(xiàng)目端八大風(fēng)控模塊40道分控流程介紹
(圖片:風(fēng)控流程閉環(huán)圖,貸前、貸中、貸后審核分控要點(diǎn)圖)
2.風(fēng)控調(diào)查企業(yè)實(shí)操
(案例圖:融資企業(yè)盡職調(diào)查始末資料)
(三)供應(yīng)鏈金融項(xiàng)目端信息平臺(tái)展示安全
1.項(xiàng)目端企業(yè)信息展示安全
(信息透明:以某互聯(lián)網(wǎng)金融公司平臺(tái)為例)
2.互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)運(yùn)作安全
(四)供應(yīng)鏈金融項(xiàng)目端多重還款途徑
1.融資借款企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)收入還款
2.互聯(lián)網(wǎng)金融公司平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金還款
3.開(kāi)票企業(yè)商業(yè)承兌匯票還款
4.核心企業(yè)保兌還款
5.融資借款企業(yè)個(gè)人大股東無(wú)限連帶責(zé)任還款
(某企業(yè)匯票案例圖片:五重同心圓環(huán)圖)
(五)供應(yīng)鏈資金端募集資金安全
1.出借人資金充值安全
(資金第三方支付通道圖:以某支付公司合作為例)
2.出借人資金出借安全
(資金銀行存管托管圖:以某銀行合作為例)
(六)供應(yīng)鏈金融理財(cái)產(chǎn)品收益
1.三個(gè)月左右理財(cái)產(chǎn)品收益
2.半年左右理財(cái)產(chǎn)品收益
3.一年左右理財(cái)產(chǎn)品收益
(學(xué)員案例演示計(jì)算:理財(cái)產(chǎn)品收益計(jì)算公式)

四、理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)﹙終端與渠道﹚ (1小時(shí))
(一)理財(cái)產(chǎn)品成功銷(xiāo)售前提
1.理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售前提
(問(wèn)答:學(xué)員互動(dòng))
2.銷(xiāo)售前提
(兩個(gè)要點(diǎn):建立信任度，認(rèn)可專(zhuān)業(yè)度)
(問(wèn)答:銷(xiāo)售人員信任度及專(zhuān)業(yè)度體現(xiàn)在哪些方面)
(二)理財(cái)產(chǎn)品成功銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
1.理財(cái)產(chǎn)品安全性
(案例:肯德基番茄醬供應(yīng)鏈案例)
2.理財(cái)產(chǎn)品收益為啥高
(案例:某供應(yīng)商廠(chǎng)家利潤(rùn)可否覆蓋融資借款成本)
(三)理財(cái)產(chǎn)品成功銷(xiāo)售話(huà)術(shù)案例(終端個(gè)人客戶(hù))
1.理財(cái)產(chǎn)品成功銷(xiāo)售結(jié)論:*核心話(huà)術(shù)
(案例:觸動(dòng)客戶(hù)陳先生投資理財(cái)產(chǎn)品之要害)
2.理財(cái)產(chǎn)品成功銷(xiāo)售結(jié)論推廣
(銷(xiāo)售人員應(yīng)具哲學(xué)思維方式:從特殊到一般，再?gòu)囊话愕教厥?
(四)理財(cái)產(chǎn)品成功銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)三案例(渠道個(gè)人客戶(hù))
1.理財(cái)產(chǎn)品成功銷(xiāo)售三案例
(案例:大師，采購(gòu)人員，郵儲(chǔ)代辦員)
2.理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道成功
(要點(diǎn):合理利益讓利于代理渠道)

五、理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售案例情景模擬(終端客戶(hù)) (1-1.5小時(shí))
*話(huà)術(shù):幫其解決將來(lái)的、必然的成本支出
(一)年輕單身狗的房租生活
(二)年輕夫妻的子女教育金
(三)家庭主婦的持家之道
(四)老年夫婦的旅游度假
…………
(案例情景模擬:以小組為單位，選擇情景模擬場(chǎng)景，而后分小組研討10分鐘，發(fā)表5分鐘，小組互相點(diǎn)評(píng)5分鐘，講師總結(jié)2分鐘.在場(chǎng)小組學(xué)員均有模擬機(jī)會(huì))
(游戲道具準(zhǔn)備:小禮物若干，銷(xiāo)售人員及客戶(hù)示意帽，皇冠帽.
最后評(píng)選最情景模擬小組，頒發(fā)小禮物，佩戴皇冠帽)

六、理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售案例情景模擬(渠道客戶(hù)) (1-1.5小時(shí))
*話(huà)術(shù):幫其深入開(kāi)拓存量客戶(hù)，同時(shí)幫其引流新增客戶(hù)，
充分體現(xiàn)資源共享
(一)私人會(huì)所的渠道合作
(二)證券人員的渠道合作
(三)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的渠道合作
(四)設(shè)定場(chǎng)景的渠道合作
…………
(案例情景模擬:以小組為單位，選擇情景模擬場(chǎng)景，而后分小組研討10分鐘，發(fā)表5分鐘，小組互相點(diǎn)評(píng)5分鐘，講師總結(jié)2分鐘.在場(chǎng)小組學(xué)員均有模擬機(jī)會(huì))
(游戲道具準(zhǔn)備:小禮物6個(gè)，銷(xiāo)售人員及客戶(hù)示意帽，皇冠帽.
最后評(píng)選最情景模擬小組，頒發(fā)小禮物，佩戴皇冠帽)
最模擬表演學(xué)員培訓(xùn)心得分享。
課程內(nèi)容互動(dòng)回顧
講師期許:
1.培訓(xùn)后三天內(nèi)，整理培訓(xùn)心得
2.培訓(xùn)后一月內(nèi)，分享銷(xiāo)售成功案例
課程培訓(xùn)結(jié)束。
公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)

理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)