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營銷心理學 培訓課程

課程背景：
了解人性，是所有營銷、銷售人員的*的基本功，對不同文化背景，不同教育水平，不同區(qū)域來源的營銷人員、客戶的心理把握對于企業(yè)對于客戶都是如此重要！ 本課程來源于世界500強戴爾的高管內訓，以及當代積極心理學的尖端研究成果；每個學員每周的費用高 達30000美元，是一套通行全球的銷售語言，把復雜的銷售簡單到不能再簡單；顧問式銷售基于人生哲學，通過對銷售的真實定位和方法介紹，利用簡單而實用的工具，可以讓一名銷售人員的銷售業(yè)績迅速提升至少30%，前提是：你真正按照本課程的理念和方法去做?。?！ 而營銷心理學則是基于顧問式銷售的心理學背景探究，通過蛛絲馬跡告訴你關于人心、人性的密碼，掌握他，足以讓你游刃有余，徹底了悟人心人性，讓您的銷售、營銷、管理如虎添翼！

課程收獲:
1、 來源于世界500強，經數百萬的數據調研提煉出來的對于銷售規(guī)律的認知，提升銷售人員的整體素質 2、最短時間內實現企業(yè)的效益*化，實現個人能力向組織能力的轉變（更容易接觸客戶，更*了解客戶需求，FAB模型，談判中獲得更大的主動，客情關系更容易維護）。 3、簡單易學、實操性強、關注細節(jié)、易復制 4、降低銷售成本、提升銷售業(yè)績、可以讓銷售人員的銷售業(yè)績迅速提升至少30%。 5、轉換銷售思維，使銷售更高貴、更有品位 6、徹底了解營銷中心理學的背景，掌握影響客戶心理的關鍵技術。

課程大綱
1、銷售（營銷）心理學的定位和應用范圍
.銷售（營銷）人員的工作指南 .商業(yè)關系中的人際交往指南
2、顧客購買決策的5個階段：
.需求的確認 .信息的搜集 .備選產品評估 .購買決策 .購后行為

3、專業(yè)銷售流程
（1）建立信任：我為什么相信?
.背景（打折—屢試不爽） .璞玉及珠寶（丑小鴨與俊天鵝）
.小名片大文章 .坐下來喝茶與面對面談判 .軟沙發(fā)與硬板凳的運用
.本子、筆、公文包 .山寨機還是正版機
案例：店面銷售（零售）中微笑的力量的心理學背景。
為什么賣茶葉最好是古典裝束？
穿西裝 和 品茶 不倫不類
美女的影響 （*業(yè)績） 因為客戶感覺到很舒服（第一印象）。
與客戶交談為什么椅子要錯開15度，警察審犯人的真實案例。
握手與名片威力，眼神的交流的心理學背景。

（2）發(fā)掘需要：我真的需要的產品/方案嗎?
①了解確認客戶的真正需求
人為什么會撒謊？ 沒有人真正誠實 為什么客戶說過的話又不算話了？
.眼睛會泄密 .手勢的背后 .從坐姿看性格與修養(yǎng) .腳的秘密
.差距原理的原理 .記錄會給客戶留下什么？ .信心匯總的威力 .復述
案例：如何了解客戶真正需求？差距原理，如何用一桿不標準的稈，稱出兩個人的真實體重
如何通過眼神與動作，來區(qū)分客戶說的是真話還是假話。
②挖掘需求
.為什么客戶的需求總是變化 .客戶為什么會說謊？
.為什么我們判斷客戶的需求總是錯誤的？ .如何判斷客戶真正的需求？
.真真假假假亦真，如何判斷客戶的有效信息？
案例：聯想與DELL競爭，如何拿下江蘇常州國稅局700萬元的訂單？
拜訪大客戶的真實解讀

（3）有效推薦：推薦的產品／方案真的能幫助我嗎?
.客戶購買產品的四種類型：尊重型、認同型、控制型、贊賞型
.價格談判：為什么價格如此敏感？價格談判原則？
案例：女孩購買衣服的絕招？只觸錢不購買，如何還價
燕浩實業(yè)如何解決客戶抗拒價格方面案例
（4）鞏固信心：我已經決定購買產品/方案，我會后悔嗎?
.客戶為什么選擇你？ .為什么太親密的關系依然會丟單？
.客戶為什么會出現售后心理波動？ .為什么關單總是在3-5輪之后？
越是重大的購買行為越要建立在商業(yè)關系之上，而不是建立在親密關系。
黑箱理論、灰箱理論、白箱理論
案例：如何透過女孩購買衣服，來解除售后心理波動
如何確定客戶的選擇是正確的
如何給客戶留下暈輪效應

4、商業(yè)展示
.如何展示我們的產品？ .璞玉及珠寶的差異在哪里？
5、銷售管控體系
團隊之間為什么會出來博弈？公司如果不打破28定律，那么公司內部團隊不會穩(wěn)定。

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