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銷售技巧的培訓班課程

課程大綱：
一、 建立“銷售管理邏輯”
1. 什么是“邏輯”---銷售管理者的首要任務是建立“銷售管理邏輯”
說明：邏輯錯了，一切都錯了
2. 銷售管理邏輯---“心→志→才→財”
說明：建立銷售管理者整體的“管理”邏輯思維，并搞清“目標”、“績效”與“薪酬”
的管理關系，導出管理的四句管理邏輯語言
二、“心”與“志”---銷售管理的“目標管理”
說明：通過本章節(jié)，使銷售管理者重新認識目標管理，懂得到底如何來提升整個
銷售管理的管理者執(zhí)行力
1.目標管理之“心”的管理
（1）“心臟”與“中心”
說明：銷售管理首先是管理“心”，是要有顆“心”放在日常生活和工作（銷售）的
重要
（2）三“心”管理---愿景、心態(tài)、想法
說明：目標管理首先是建立“愿景”，但愿景帶不來行為，成為“空心”，如何將“空心”轉
變?yōu)榭蓤?zhí)行的行為的關鍵是什么呢？
“心態(tài)”決定命運，對嗎？銷售管理不管“心態(tài)”，哪管什么呢？二個方面
銷售管理的“想法”是什么？如何落實“目標”的二個方面
2.目標管理之“志”的管理
（1）為什么要有“目標”---目標管理的重要性
（2）你真的有目標嗎？
（3）目標管理的起點：界定結果與平臺延伸
（4）游戲：目標的設定“好”的目標與“不好”的目標區(qū)別這么大
（5）什么是好目標---認知“好”目標的標準與條件
（6）如何建立一個“好”的銷售目標---建立目標的二種方法（目標建立的思維）
（7）銷售目標管理的關鍵點有幾個，如何管
（8）目標制定的三部曲---目標分解
（9）如何與銷售人員溝通銷售目標呢？
（10）你緊盯目標了嗎？

三、“才”---銷售管理的“績效管理”
1.認識“績效”與“銷售績效管理”
（1）案例：匆匆過客的績效管理（人們?yōu)槭裁床幌矚g績效管理、為什么需要績效管理？
（2）什么是“績效”？
（3）績效考核與績效管理的區(qū)別
（4）三種績效管理方式---
認識三種績效管理方式，認識銷售管理哪種績效管理方式最重要以及何時分別采用
（5）影響銷售績效的因素有哪些？
2.銷售績效管理的幾種常見方式
（1）績效管理方法介紹----重點是銷售績效管理常用的三種方式
（2）目標績效管理
（3）KPI關鍵銷售績效指標管理
（4）銷售績效合約
（5）如何采用不同的績效管理方式，針對不同的業(yè)務、市場等銷售環(huán)境與人員
3.銷售管理者績效管理務實
（1）績效管理過程中銷售管理者的五種角色
（2）銷售績效管理循環(huán)圖
第一步：制定績效計劃
 銷售績效的意義與含義
 績效計劃流產與落實雙向溝通績效計劃
第二步：績效實施---重點：銷售績效管理實施中的關鍵點在哪里
 持續(xù)績效溝通
 績效信息的收集
 實施的關鍵點
第三步：績效考核與績效結果的反饋溝通---重點：如何與下屬反饋與溝通績效
 績效考核的原則
 銷售績效考核常見的問題
 如何反饋與溝通績效
第四步：績效結果的應用
 績效的6種應用
四、“財”---銷售管理的“薪酬管理”
1.認識銷售型薪酬
（1）薪酬---業(yè)績提升的助燃劑，考核---持續(xù)高效的推進器
（2）銷售型薪酬構成---銷售人員激勵的根本源泉
2.銷售人員的基本薪酬設計---依據(jù)、方法、類型、層級劃分
3.銷售人員提成方式設計---不同模式、不同崗位的設計思路與方法

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