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客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧培訓(xùn)

課程背景
銷(xiāo)售人員一直在尋找機(jī)會(huì)可以面對(duì)客戶(hù)，為了這件事他們費(fèi)盡心機(jī)，磨破嘴皮，陪盡笑臉?？墒峭貌坏桨菰L(fǎng)客戶(hù)的機(jī)會(huì)，或者見(jiàn)到了客戶(hù)也發(fā)現(xiàn)根本無(wú)法獲得客戶(hù)的好感，“熱臉貼著冷屁股”的事情時(shí)有發(fā)生，怎樣改變這個(gè)局面？商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈趨激烈，客戶(hù)每天都在面對(duì)大量的拜訪(fǎng)和產(chǎn)品推薦，接待銷(xiāo)售人員讓他們感到非常疲憊，一方面希望尋找到合適的產(chǎn)品和服務(wù)者，一方面銷(xiāo)售人員嘮嘮叨叨的介紹又讓他們頭暈。這樣看來(lái)，銷(xiāo)售和顧客兩個(gè)人都很痛苦。

如何在諸多的推薦中脫穎而出，如何讓客戶(hù)能對(duì)你有深刻的印象，如何讓客戶(hù)喜歡你，并于你保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，是我們每個(gè)銷(xiāo)售人員都需要思考的問(wèn)題。
本課程主要在拜訪(fǎng)態(tài)度，拜訪(fǎng)流程，拜訪(fǎng)時(shí)的禮節(jié)，拜訪(fǎng)結(jié)果跟蹤幾方面來(lái)呈現(xiàn)高效拜訪(fǎng)客戶(hù)的方式方法。通過(guò)案例分析，場(chǎng)景演練，技巧提升和后期訓(xùn)練等幾方面來(lái)提高銷(xiāo)售人員的客戶(hù)拜訪(fǎng)能力，讓銷(xiāo)售人員拿著金磚叩開(kāi)客戶(hù)的大門(mén)。

課程大綱
第一部分：讓我們先來(lái)準(zhǔn)備拜訪(fǎng)
1.拜訪(fǎng)前的心理準(zhǔn)備
態(tài)度
知識(shí)
技巧
2.拜訪(fǎng)前的信息準(zhǔn)備;
客戶(hù)是誰(shuí)?
客戶(hù)需要什么?
我能給客戶(hù)什么?
客戶(hù)喜歡什么?
3.拜訪(fǎng)前的形象準(zhǔn)備
你是代表公司出現(xiàn)在客戶(hù)面前
合適合理的形象給人親切感
形象的*維護(hù)方式——保持微笑
4.拜訪(fǎng)前的資料準(zhǔn)備
產(chǎn)品資料
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況了解
價(jià)值與價(jià)格平衡的能力
客戶(hù)需要承諾
討論題：我們需要演練么?如何演練?

第二部分：拜訪(fǎng)時(shí)的主動(dòng)權(quán)把握
1.提前告知客戶(hù)：
拜訪(fǎng)的時(shí)間
拜訪(fǎng)的人數(shù)
拜訪(fǎng)的目的
2.設(shè)立主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
變客為主
快速觀察環(huán)境
尋找到真正的決策人
簡(jiǎn)單明了的闡述
【事例研究】
發(fā)送信息時(shí)需要注意哪幾個(gè)問(wèn)題?
3.關(guān)鍵的溝通技巧——積極聆聽(tīng)
聆聽(tīng)者要適應(yīng)講話(huà)者的風(fēng)格。
聆聽(tīng)不僅僅用耳朵在聽(tīng)，還應(yīng)該用心去感受。
首先是要理解對(duì)方。
鼓勵(lì)對(duì)方。
有效聆聽(tīng)的四步驟
4.有效反饋的技巧
反饋的定義
反饋的類(lèi)型
案例：一次失敗的拜訪(fǎng)——急躁的小王

第三部分：表達(dá)在拜訪(fǎng)中的重要性
1.信任是溝通的基礎(chǔ)
2.有效溝通的五種態(tài)度
強(qiáng)迫性的態(tài)度
回避性的態(tài)度
遷就性的態(tài)度
折衷性態(tài)度
合作性態(tài)度
3.有效利用肢體語(yǔ)言
第一印象：決定性的七秒鐘
電話(huà)中的肢體語(yǔ)言
說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣及音色的運(yùn)用
有效利用肢體語(yǔ)言
肢體語(yǔ)言對(duì)我們表達(dá)的影響
建立好的肢體環(huán)境
4.溝通管道建立
合適的話(huà)題
客戶(hù)最喜歡的人是誰(shuí)?
合適的距離與角度
語(yǔ)言方式的接近
5.語(yǔ)言表達(dá)提升訓(xùn)練
聲調(diào)變化的魅力
合理的停頓
銷(xiāo)售就是“講故事聊天”
表情的合理搭配
時(shí)裝模特為何面無(wú)表情?
豐富的詞匯量哪里來(lái)?
不合理的動(dòng)作
案例分析：沒(méi)人買(mǎi)的奔馳汽車(chē)——一次精彩的銷(xiāo)售行為

第四部分：與客戶(hù)良好的接觸
1.建立客戶(hù)關(guān)系的6個(gè)步驟
步驟一：事先準(zhǔn)備
步驟二 ：確認(rèn)需求
步驟三：闡述觀點(diǎn)
步驟四：處理異議
步驟五：達(dá)成協(xié)議
步驟六：共同實(shí)現(xiàn)
2.F A B E 闡述技巧
性質(zhì)介紹
特點(diǎn)介紹
利益介紹
客戶(hù)需要的見(jiàn)證
3.客戶(hù)關(guān)系建立中的流程重點(diǎn)
建立關(guān)系
探尋需求
產(chǎn)品展示
促成
最重要的是什么?
案例分析：客戶(hù)與“大師”——客戶(hù)的需求到底是什么?

第五部分：巧妙地話(huà)術(shù)引導(dǎo)
1.開(kāi)放式提問(wèn)技巧
開(kāi)放的目的
如何提出開(kāi)放式問(wèn)題
2.關(guān)閉式問(wèn)題的技巧
關(guān)閉的目的
如何提出關(guān)閉式問(wèn)題
蘇格拉底法的使用
案例分析：老婆，他們換車(chē)了

第六部分：客戶(hù)后續(xù)跟蹤
1.客戶(hù)檔案建立
拜訪(fǎng)經(jīng)歷記錄
客戶(hù)喜好
客戶(hù)特點(diǎn)
客戶(hù)需求分析
拜訪(fǎng)評(píng)估
二次約見(jiàn)與新的計(jì)劃制定
客戶(hù)基本資料

2.定期追蹤
根據(jù)客戶(hù)進(jìn)度分級(jí)
蜻蜓點(diǎn)水，點(diǎn)到即止
澆花的竅門(mén)
有話(huà)可以說(shuō)
有事可以做

3.尋找機(jī)會(huì)二次接觸客戶(hù)
新產(chǎn)品推薦
好禮送上門(mén)
方案的修改
沙龍聯(lián)誼
“專(zhuān)程“和”恰巧”

4.網(wǎng)絡(luò)的力量
公眾號(hào)的使用
電郵新信息
關(guān)注與得到關(guān)注
權(quán)威感的建立

5.心態(tài)是客戶(hù)追蹤的基礎(chǔ)
樂(lè)觀看待過(guò)程
積極享受結(jié)果
好的結(jié)果需要等待
路遙知馬力(你要比客戶(hù)有耐心)
銷(xiāo)售人員自我減壓
客戶(hù)也需要減壓(增加接觸頻率，減少功利心釋放)
案例分析：打不死的“小強(qiáng)”——頑強(qiáng)的銷(xiāo)售代表

講師介紹
從客戶(hù)的角度看銷(xiāo)售
以客戶(hù)需求為基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)課程和案例
融合十多年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)
致力于實(shí)效性管理理念方法的研究傳播
憑借十五年在跨國(guó)公司及大型機(jī)構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使張老師的培訓(xùn)技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在溝通管理和銷(xiāo)售培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時(shí)對(duì)理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。

客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧培訓(xùn)