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如何建立客戶信任培訓課

課程背景：
任何產(chǎn)品的銷售都離不開客戶的信任，當客戶對你信任時，你說的每句話，給出的每個建議都是正確的，反之哪怕你出發(fā)點是好的，產(chǎn)品功效也非常好，但是客戶不會接受和認可。房地產(chǎn)銷售更需要取得客戶的信任，試想一下客戶拿出一輩子甚至幾代人的積蓄去購買一套對他們來說最重要的房子時，他們多么希望給他們推薦產(chǎn)品的銷售人員是值得信任的。所以今天我們通過態(tài)度，知識，技能三個方面詮釋如何獲取客戶信任，使我們的銷售工作變得更有效更輕松。本課程采用互動式案例教學，由具備豐富理論知識和實踐經(jīng)驗的專業(yè)人士，結合成功或失敗的真實案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應用的五步法學習方式，提升學員的理論水平和實戰(zhàn)能力。

課程收益:
1.了解建立信任的基本原則
2.深度剖析與人交往中的關鍵要素
3.通過細微調(diào)整，拉近與客戶的距離。
4.闡明建立信任的實操技能與訓練方式

課程大綱
第一部分:客戶關系建立三大基石
1.展現(xiàn)專業(yè)
專業(yè)的形象
專業(yè)的態(tài)度
專業(yè)的能力
2.關注客戶
關注客戶的需求
關注客戶的個性特點
關注客戶關注的人與事
3.解決問題
從小問題開始
發(fā)現(xiàn)問題后第一時間做出回應
解決根源問題
4.獲取客戶好感的六大法則
給客戶良好的第一印象
要記住并常說出客戶的名字
讓你的客戶有優(yōu)越感
替客戶解決問題
自己保持快樂開朗
給客戶承諾

第二部分:客戶信任建立的四大法寶
1.微笑
通過訓練養(yǎng)成習慣
展示自信
希望拉近距離
2.聆聽
通過合理設問得到信息
聽出話音背后的信息
鼓勵客戶說出更多的信息
3.贊美
贊美的藝術性
通過贊美引導出更多的銷售機會
4.交流管道建立
讓客戶回憶
對方感興趣的話題
與客戶節(jié)奏一致
與客戶形體接近

第三部分：以客戶的購買階段建立信任
1.望——通過觀察發(fā)現(xiàn)客戶的關注點
觀察客戶的外形特點
觀察客戶關注點
觀察客戶的反應
2.聞——通過外部信息獲取了解客戶的購買階段
通過客戶信息收集
通過競爭對手反應
通過客戶內(nèi)部內(nèi)線
通過客戶外部教練
3.問——通過詢問確定客戶的購買階段
探尋需求的8個提問方式
開放式問題提問方法
關閉式問題的提問方法
問出根源
4.切——通過初步方案的推薦，試探客戶的購買階段
舉例說明法
大腳印法
假設成交法
現(xiàn)場演練：如何撰寫Q&A(客戶答疑手冊)

第四部分：建立良好的客戶快速通道
1.讓客戶給我們評個高分
專業(yè)顏值高
談吐親和
行為恰當
2.知我認知（測評）了解自我發(fā)揮自身優(yōu)勢
山峰法則
自我評估
優(yōu)劣勢劃分
3.讓客戶厭煩的介紹方式
4.讓客戶喜歡的介紹方式
5.如何做好售前演練
Q&A建立
三角形演練法
總結與回顧
6.關注客戶的問題，快速給出應對

如何建立客戶信任培訓課